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時間：2022-11-03 23:13:08
序論：在您撰寫酒店工作方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
酒店行業(yè)銷售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷售一種服務，是利用有形的外在物質加上無形的內在服務溶合在一起給客戶呈獻一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種溶合的硬件與軟件條件，才能更好地做促銷。下面分享酒店促銷手段十三招，希望可以幫助你做好酒店國慶節(jié)促銷方案。
1、最后一分鐘促銷特惠酒店促銷
例：當日晚上10點后，商務客房以特價出售或贈一百元左右的禮品。因個人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應只針對某些入住率偏低的房型進行促銷。截止日期和入住率的標準，由酒店根據(jù)實際情況決定。
2、禮品房
例：禮品房應該是酒店根據(jù)之前一段時間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進行一種贈送禮品銷售的方式。此種方式不限時段，起始終止時間由酒店自由確定。
3、超級團購價
例：買10送1，凡當日一次性同時入住11間客房，可減免1間價格最低的客房房費或一次性同時入住十間以上含十間送結款人二百元左右的禮品。很多結款人因禮品會是我們長期客戶。多為單位團體。使用說明：此類促銷多用于集團客戶和團隊客戶。
4、延時促銷
例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費!或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報銷了房費又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補。
5、提前預購價
例：提前2個月預訂09年6月、7月某房型并即時確認，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預訂的時間相隔較長，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認也有要求。
6、?？投Y品體驗
例：在3月內，住宿超過6次，第7次入住時送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標準。而禮品的強度，也可由酒店根據(jù)當日的酒店客房的入住情況作靈活處理。
7、熱點事件促銷
例：高考期間，所有考生憑準考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機，如高考，婦女節(jié)，奧運會等等，但受制于熱點的時效性，只能短期使用。
8、特殊人群促銷
例：新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點細分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。
9、商家聯(lián)合促銷
例：凡持**卡的顧客入住酒店，結帳時可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強強聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。
10、限量超值搶購價
例：百元超值體驗價!標準房每日限量10間且只能預訂1晚，先確認先得!使用說明：此類促銷短期內具有很強的廣告效應，但為保證酒店效益，房間不宜過多。
11、最低承諾價
例：09年6月和7月，某顧客可以多次以一定價格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時段內，可多次享受此房價。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預收房費并限定入住次數(shù)。
12、全國/全城聯(lián)通價
例：09年11月，預付4000塊，可享受本品牌內所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。
13、優(yōu)惠顧客拓展獎勵計劃
石油大廈裝修改造之后，將面臨新的契機與挑戰(zhàn)，石油大廈自身的完善顯的由為重要，新的形式對我們的基層工作提出了更高的要求，我們充分認識到“三基”工作的重要性，不斷的提高“三基”工作水平。為此，按照石油大廈開展“三基”工作部署，結合本部門實際情況，制定本方案。
一、開展“三基”工作的指導思想
以石油大廈加強“三基”工作的要求為指針，以加快石油大廈從接待型向市場型專業(yè)酒店轉變?yōu)橹行?，以增強市場競爭能力為目標，按照適應石油大廈的現(xiàn)代先進的酒店管理模式，以基層建設為切入點，狠抓基礎建設與管理，在實踐中培養(yǎng)一支高素質的酒店員工隊伍，促進石油大廈的全面協(xié)調可持續(xù)性發(fā)展。
二、“三基”工作的目標及運行安排文秘站網(wǎng)-
（一）“三基”工作總體目標
通過堅持不懈地強化“三基”工作，力爭用3年的時間，把基層建設、基層基礎管理和員工基本素質提升到一個嶄新水平，進入石油大廈先進行列?；鶎硬块T“三基”工作綜合達標率達到95以上，努力達到基層建設規(guī)范化、基礎管理制度化和員工素質專業(yè)化，實現(xiàn)服務與管理文明、優(yōu)質、高效，促進經(jīng)濟效益顯著提高。
（二）、“三基”工作具體工作目標
1、基層文化建設：團隊精神昂揚向上，價值觀念和諧統(tǒng)一，管理理念鮮明突出，文化標識清晰完備，員工行為規(guī)范，隊伍凝聚力強。文化建設達標率達到95以上。
2、基層基礎管理：制度標準健全、責任明確程序清晰、操作性強、落實到位，基礎資料齊全準確基礎管理達標率100。
3、安全管理：實現(xiàn)零事故、傷害和零污染，做到安全和文明經(jīng)營，實現(xiàn)人的健康安全以及與環(huán)境的和諧統(tǒng)一。
4、不斷強化員工安全環(huán)保、思想政治、服務技能和經(jīng)營管理素質，石油大廈向專業(yè)化酒店轉變的需要，滿足開拓市場和可持續(xù)發(fā)展的需要。
（三）“三基”工作的運行安排
按照石油大廈的“三基”工作的總體部署，分為三個階段組織實施：
第一階段(系統(tǒng)自查階段）：時間從20__年11月-----20__年3月，針對“三基”工作現(xiàn)狀進行系統(tǒng)自查，將存在的問題和總體要求擬訂深入開展“三基”工作的三年規(guī)劃和分年度實施細則，并組織實施；
第二階段（全面提升階段）：時間從20__年4月-----20__年12月，各班組要認真總結“三基”工作的成熟做法，抓典型，樹樣板，學習行業(yè)內兄弟單位“三基”工作的先進經(jīng)驗，全面推廣，
提高“三基”工作整體水平。
第三階段（鞏固階段）：時間從20__年1月----20__年12月，各班組要全系統(tǒng)地總結“三基”工作成果，將“三基”工作涉及的各項內容上升到程序話化和規(guī)范化，以制度的形式固定下來，變成職工自覺遵守的標準和行為規(guī)范。
三、“三基”工作主要內容
基層建設、基層基礎管理和提高員工基本素質是“三基”工作的主要內容，具體包括“四強、七創(chuàng)、四提高”，即強化四項基層建設、創(chuàng)新七項基層基礎管理、提高職工四項資本素質。
（一）、強化四項基層建設。
四項基層建設包括基層黨支部建設、基層文化建設、基層思想政治建設和基層群團組織建設四項工作。
（二）、創(chuàng)新七項基層管理工作
七項基層管理包括基層健康安全環(huán)境管理、基層內控制度管理、基層質量管理、基層設備管理，基層物資
管理、基本單元核算管理和基層基礎資料管理。
1、基層健康安全管理：
（1）做好安全保衛(wèi)工作，注意放火、防盜避免不安全因素的產(chǎn)生；
（2）經(jīng)常清理工作場所，改善服務現(xiàn)場的安全條件，增大安全系數(shù)，確保服務安全；
（3）每一基層組織管理的區(qū)域都要注意，執(zhí)行區(qū)域內的環(huán)境制度，嚴格執(zhí)行石油大廈制度的服務環(huán)境質量標準，并且把服務環(huán)境區(qū)域質量劃分到崗位和個人，納入經(jīng)濟責任制；
2、基層內控制度的主要內容：
（1）建立健全內控制度，并根據(jù)崗位設置情況，要求落實到各相關崗位，納入崗位責任制；
（2）要結合各部門經(jīng)營實際，制定和完善各項服務操作規(guī)程，服務質量控制標準。實現(xiàn)服務的標準化、規(guī)
范化、程序化；
（3）強化內控制度的貫徹執(zhí)行，提高內控制度的嚴肅性和權威性，做到有章必循、違章必究、獎罰嚴明；
（4）要根據(jù)具體內控制度適用條件的變化，及時組織好修訂完善工作，提高內控制度的先進性、發(fā)展性和實用性。
3、基層管理的主要內容；
（1）研究服務行業(yè)質量體系，根據(jù)本部門自己的特點，編制服務規(guī)程和服務標準，開展全面質量管理，保證優(yōu)質服務，健全質量控制標準，完善質量崗位責任制和獎懲制度，嚴格考核；
（2）各班組應該把自己服務區(qū)域的質量控制的難點、重點，作為質量管理關鍵點，采用必須的手段、方法和工具，加強管理。
（3）開展質量狀況綜合分析，控制服務質量，努力追求零缺陷的質量管理目標。
4、基層設備管理主要內容：
（1）健全設備維護保養(yǎng)修理規(guī)程，合理操作，定期維護和保養(yǎng)，提高生產(chǎn)時率。現(xiàn)場設備安裝要做到“嚴、穩(wěn)、正、全、牢”。
（2）設備操作人員要做到“四懂三會”即懂結構、懂原理、懂性能、懂用途，會使用、會保養(yǎng)、會排除故障，設備運行嚴禁超負荷運行，杜絕機械責任事故，實現(xiàn)設備管理零事故。
5、基層物資管理的主要內容：物資計劃、物資存儲、物資發(fā)放、物資消耗
（1）班組物資計劃管理：加強服務資料供應的質量控制，嚴把采購關，本著節(jié)約的原則，做好物品管理工作
（2）基層現(xiàn)場物資管理：服務現(xiàn)場有專人負責物資的收發(fā)存工作，手續(xù)完備，并做到進料有計劃，發(fā)料有依據(jù)
，消耗去向清，物資帳目清，達到有物必有帳，帳物比相符。
6、基層基本單元核算管理的主要內容
（1）確定基本服務單元，推行多種形式的基本單元核算和管理工作；
（2）要做好基本單元年度工作量，收入、支出和盈虧預算，明確第一個基本單元的年度管理責任指標，并按照
時間或項目進行，逐級分解落實到各個崗位
；（3）要加強過程控制，針對各班組的具體特點，確定管理和控制的重要環(huán)節(jié)，建立成本控制體系；
7、基層基礎資料管理的主要內容：各班組是形成各種有效信息的源頭，基層基礎資料包括安全、設備、人員生產(chǎn)
動態(tài)，質量、資產(chǎn)、物資、成本等原始記錄。
（1）要保證原始記錄，基礎資料等信息完整，根據(jù)檔案管理的要求，保存完好，并切實做到專人錄入，統(tǒng)一歸檔和分類、分級管理；
（2）建立原始記錄和基礎數(shù)據(jù)等信息的崗位分工負責和交接制度，嚴禁有價值的信息的損失和泄露，確保信息安全
和連續(xù)；
（三）提高職工四項基本素質
職工四項基本素質包括安全環(huán)保素質、思想政治素質、操作技能素質和經(jīng)營管理素質等內容。
四、保證措施及工作要求
（一）提高認識、統(tǒng)一思想
石油大廈“三基”工作是新時期推進石油大廈實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一項系統(tǒng)工程，并要隨著石油大廈市場環(huán)境、服務體系管理手段和方法的變化而不斷地完善、創(chuàng)新、提高和發(fā)展，需要不斷充添和賦予新的內涵。各班組要給予高度重視，撲下身子，扎實工作，不斷探索和發(fā)現(xiàn)做好“三基”工作的好方法，好經(jīng)驗，好典型，及時調整工作思路，為了不斷提高石油大廈的市場競爭力、加快“兩個文明”建設步伐，實現(xiàn)全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展做好新的貢獻。
（二）抓典型、樹樣板，全面開展多種形式的“三基”工作達標創(chuàng)優(yōu)。
1、前期準備及專業(yè)設計階段
2、系統(tǒng)設計安裝階段
3、裝修裝飾階段
4、開業(yè)前籌備階段
二、酒店籌建處組織架構
1、組織架構
2、籌建處人員編制
3、籌建處人員分工
4、建立籌建處各項管理制度
三、酒店籌建籌備工作總體計劃表
廈門xx酒店的籌建籌備工作是一項極其繁雜、細致和專業(yè)性的工作，涉及專業(yè)設計、系統(tǒng)安裝、裝修裝飾、設施設備諸過程；涉及消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)保、工商、物價等現(xiàn)行的國家有關法規(guī)和標準；涉及業(yè)主、物業(yè)協(xié)調等各個環(huán)節(jié)。其籌建計劃的周密性、總體設計的前瞻性、功能設置的特色性、區(qū)域布局的合理性、現(xiàn)場管理的科學性，是決定避免投資浪費，酒店工程質量優(yōu)良，未來資源閑置最小化的關鍵所在。為創(chuàng)建一個廈門最具特色、有個性化、有文化內涵、有高品位的高端精品酒店。因此，特提出以下方案和建議：
四、酒店籌建籌備工作的主要階段和任務：
酒店籌建籌備工作的主要階段為：前期準備階段、專業(yè)設計階段、系統(tǒng)安裝及裝修裝飾階段、設施設備選型購買進場階段、開業(yè)前籌備階段。
1、前期準備及專業(yè)設計階段：
主要任務：
（1）項目可行性報告及初步預算報告；
（2）設計單位邀請；
（3）平面設計方案審定；
（4）建設項目總平面圖設計方案；
（5）確定裝修工程方案及設計總圖；
（6）項目投資評估概算；
（7）組建籌建班子及確定辦公場所；
（8）籌建籌備費用報告。
2、系統(tǒng)設計安裝階段：
主要任務：
（1）各系統(tǒng)設計及施工；
（2）工程項目消防設計及施工；
（3）建設項目環(huán)境影響報告；
（4）建設工程消防驗收；
（5）環(huán)?？⒐を炇眨?/p>
（6）市政工程設施和園林綠化工程竣工驗收；
（7）建設項目檔案專項驗收；
（8）系統(tǒng)工程竣工質量驗收監(jiān)督。
3、裝修裝飾階段：
主要任務：
（1）裝修設計邀請、裝修公司邀請及選定；
（2）對裝修公司進行考察；
（3）裝修施工；
（4）大型設備及酒店用品配置、考察、選定、購置；
（5）大型設備及酒店用品配置進場；
（6）設備運行調試；
（7）裝修工程驗收。
4、開業(yè)前籌備階段：
主要任務：
（1）《開業(yè)前的各項籌備工作及經(jīng)營管理、營銷戰(zhàn)略方案》；
（2）《開業(yè)典禮籌備策劃書》；
（3）《開業(yè)典禮場景布置策劃方案》；
（4）《開業(yè)典禮程序》；
（5）《開業(yè)典禮公關活動方案》；
（6）《開業(yè)典禮酒店各部門工作安排》；
（7）《酒店經(jīng)營預測及指標下達》；
（8）《酒店各項經(jīng)營管理制度》；
（9）《人員招聘及崗前強化培訓計劃》。
五、酒店籌建處組織架構：
1、成立“酒店籌建處”，編制如下：
2、“酒店籌建處”人員編制：
人員編制本著“精簡高效、專業(yè)性強、辦事能力精明干練”的原則而制定。
總編制為：12人。具體人員分布如下：主任1名；副主任2名；項目部經(jīng)理1名；工程師4名；財務人員2名；行政人員2名。
3、“酒店籌建處”人員分工：
人員分工本著“既明確分工，又團結協(xié)作，充分體現(xiàn)團隊精神”的原則。
（1）主任全面負責酒店籌建工作，負責協(xié)調政府有關部門關系及籌建處各部門的工作關系；監(jiān)督、檢查籌建期間的各項工作進展和工作質量；總體控制資金運作和籌建費用支出；負責調配籌建處人員及選聘任用。
（2）副主任協(xié)助主任工作，對主任負責并報告工作；副主任A主要分管項目部，分工負責工程技術、安全、質量等業(yè)務工作及協(xié)調施工現(xiàn)場、施工隊伍的工作；副主任B主要負責酒店的可行性研究、功能設置及合理酒店籌建籌備的工作方案提要：主任全面負責酒店籌建工作，負責協(xié)調政府有關部門關系及籌建處各部門的工作關系；監(jiān)督、檢查籌建期間的各項工作進展和工作質量布局、酒店裝修配套的預算、選型、購置、酒店開業(yè)前的所有籌備工作。
（3）職能部門經(jīng)理在籌建處分管領導的具體督導下，負責本部門的工作，其它人員按崗位職責范圍和籌建處管理制度團結協(xié)作、各負其責。
4、建立“酒店籌建處”各項管理制度和崗位職責范圍。
六、酒店籌建籌備工作總體計劃：
酒店籌建籌備工作總體計劃表（僅編入主要內容）
序號 工作內容 完成時間 責任人 計劃費用
1 項目可行性報告及初步預算報告
2 設計單位邀請
3 平面設計方案審定
4 項目總平面圖設計方案
5 確定裝修工程方案及設計總圖
6 報批方案總平設計圖
7 組建籌建班子及確定辦公場所
8 籌建籌備費用報告
9 各系統(tǒng)設計
10 工程項目消防設計
11 初步設計審批
12 施工圖設計
13 施工圖審查
14 消防審核書
15 資質審查報批
16 監(jiān)理單位的選定
17 項目投資評估概算
18 施工方案邀請
19 施工合同簽訂
20 辦理開工手續(xù)
21 施工單位進場
22 質量監(jiān)督申報表
23 項目開工備案表
24 環(huán)境評估及環(huán)境影響報告書
25 工程正式開工
26 供電手續(xù)辦理
27 供水手續(xù)辦理
28 通訊手續(xù)辦理
29 有線電視手續(xù)辦理
30 綠化施工許可證
31 綠化竣工驗收
32 室外工程（道路、管網(wǎng)）質監(jiān)申報表
33 室外工程施工許可證
34 室外工程開工備案
35 質監(jiān)許可證
36 消防許可證
37 環(huán)保許可證
38 檔案許可證
39 工程竣工驗收及驗收備案證明書
40 二次裝修設計方案
41 二次裝修預算書
42 消防審查
43 方案確定
44 大型設施設備選型、考察、預算
45 大型設備確定
46 安裝公司確定
47 酒店用品選型、考察、預算
48 酒店用品確定
49 考察裝修公司
50 裝修公司邀請
51 裝修公司確定
52 大型設備安裝
53 裝修公司進入
54 設備運轉調試、驗收
55 裝修質量驗收
56 酒店用品進入
57 編制《酒店開業(yè)籌備總體計劃方案》
58 制定酒店經(jīng)營管理方案
59 制定開業(yè)前營銷計劃及營銷戰(zhàn)略
60 酒店主要骨干招聘及員工培訓計劃
61 酒店員工招聘計劃及招聘實施
62 酒店員工崗前培訓
63 開業(yè)典禮籌備策劃書
64 開業(yè)典禮場景布置策劃方案
65 開業(yè)典禮公關活動方案
66 制定酒店各項經(jīng)營管理制度
67 酒店經(jīng)營預測及指標下達
68 開業(yè)前衛(wèi)生清理工作
69 酒店各部門崗前演練、考核、整改
70 舉辦開業(yè)慶典儀式
說明：
- 酒店籌建籌備工作計劃是按20**年5月30日各系統(tǒng)工程、裝修裝飾工程全面竣工的時間編制的；
- 酒店開業(yè)籌備工作，計劃于20**年4月1日起為期2個月，20**年6月18日試營業(yè)；
- 酒店籌建籌備工作主要包括70項內容；
市場營銷部(營業(yè)銷售總監(jiān))
第一個月
1.營業(yè)銷售部籌建辦公室的設立，2.包括：
2.1.訂購辦公室設備2.2.設施及文具用品；
2.3.秘書或文員的招聘并到崗；，全國公務員共同天地
3.根據(jù)酒店規(guī)模及營業(yè)銷售部之實際情況，4.制定營業(yè)銷售部之組織架構，5.人員編制及到位時間表，6.送總經(jīng)理審批；
7.制定營業(yè)銷售部之各項規(guī)章制度及工作程序；
8.設計并外發(fā)營業(yè)銷售制度上之一切9.表格；
10.深入了解酒店各類房間面積及設施，11.集團總經(jīng)理、前臺部經(jīng)理及行政管家，12.討論并確定酒店之星級；
13.按實際情況，14.編寫營業(yè)銷售部各及員工之工作職能，15.確定整個銷售部之工作政策及程序。
16.按酒店之星級，17.確定酒店房間價格；
18.制定營業(yè)銷售部所需之印刷品清單，19.送財務部匯總；
第二個月
1.在總經(jīng)理的指2.導下，3.與副總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)，4.制定整個酒店招聘計劃，5.包括招聘時間、地點、招聘標6.準、程序、初試、試題及錄取條件；
7.在總經(jīng)理的指8.導下，9.與副總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)及各部門總監(jiān)確定籌建期各部門各級員工之培訓合同10.；
11.進行市場調查，12.了解市場客源，13.推測主要競爭對手之市場營銷策略；
14.設計酒店宣傳資料，15.包括酒店服16.務設施簡介、客房價目表及宣傳小冊子等；
第三個月
1.配合人力資源部，2.全面展開營業(yè)銷售部之員工招聘工作；
3.編寫及安排營業(yè)銷售部員工之培訓課程；
4.草擬市場推廣計劃，5.送總經(jīng)理審批；
6.草擬酒店營業(yè)計劃，7.送總經(jīng)理審批；
8.制定營業(yè)銷售部之工作政策及程序，9.以及營業(yè)銷售部與各部門工作銜接標10.準及程序；
11.與財務部總監(jiān)制定開業(yè)后所需財務部提供之各項報表及使用方法；
12.全面展開酒店宣傳推廣活動；
13.員工到職后，14.展開有系統(tǒng)之營業(yè)銷售及推廣宣傳技巧培訓；
第四個月
1.初訪各大商社、旅行社、團體及個人客戶，2.廣泛派發(fā)酒店宣傳資料，3.全面展開酒店推廣工作；
4.舉辦一連串專題性公共活動，5.以提高酒店對外知名6.度；
7.與餐飲部總監(jiān)及前臺部經(jīng)理確定接待貴賓之服8.務程序，9.送總經(jīng)理審批；
10.確定酒店開業(yè)一年內營業(yè)銷售部費用，11.制定財政預算，12.送財務部匯總；
13.確定營業(yè)銷售部所需一切14.物品，15.制定采購計劃，16，全國公務員共同天地.送財務部匯總；
第五個月
1.與總經(jīng)理級財務總監(jiān)制定酒店開幕儀式之費用預算，2.送管理公司及業(yè)主審批；
3.對營業(yè)銷售部正在培訓之員工進行考核，4.檢視培訓效果；
5.領取營業(yè)銷售部各單位所需之一切6.物品，7.做好記錄，8.妥善存放；
9.營業(yè)銷售部員工被派到所屬之工作崗位，10.進行實地練兵；
11.邀請社會各行業(yè)領導參與酒店開業(yè)典禮及酒會；
一、市場環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于集團（集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析（1）我店是隸屬于集團的子公司，集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。
因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。2）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3、采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、年行動計劃和執(zhí)行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節(jié)開展促銷活動。
（二）廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。
一、市場環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于集團（集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析（1）我店是隸屬于集團的子公司，集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。
因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。2）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3、采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、2011年行動計劃和執(zhí)行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節(jié)開展促銷活動。
（二）廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。
廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點A．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.
五、營銷預算飯店營銷預算
工資福利辦公用品其它促銷及廣告交際費制服培訓其它總費用市場營銷費用總額
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質量。
1、記住火警電話：9（總機），119（公安局消防火警），
2、報告火情：將火情發(fā)生的區(qū)域、部門地點、樓層、房號、自己所在部門及姓名報告總機和消防值班室。
（二）接到報警后的措施
1、總機或消防值班人員要詳細記錄報警人姓名、部門；
2、冷靜詳細了解火情發(fā)生的位置、區(qū)域、樓層、房號和火勢大??；
3、由總機將火情報告保安部、客房部經(jīng)理和工程部值班人員；
4、由保安部、客房部經(jīng)理和工程部值班人員組成調查、甄別、確認小組，趕赴現(xiàn)場查清下列問題：相關文檔：科學發(fā)展觀整改方案
A、火情的具置、燃燒物品、燃燒范圍及火勢走向；
B、火源是電起火還是其他原因；
C、火場有無人員被困，有無貴重物品，有無易燃易爆危險物品等。
5、立即通知總機報告飯店領導，迅速組成火場臨時指揮部，由指揮部領導迅速做出是否119報警的決定，同時向旅游局報告。
（三）各相關部門的任務
1、義務消防隊
A、立即帶好消防器材和工具趕赴現(xiàn)場，等候命令；
B、按照指揮部的指令進行撲救。
2、保安部
A、保安部經(jīng)理帶上通訊和必備物品趕赴指揮部；
B、保安部值班人員守住電話，注意與消防、公安部門的聯(lián)系；
C、清理飯店周圍場地，確保消防通道的暢通；
D、阻止無關人員進入飯店，防止治安案件的發(fā)生；
E、對飯店財務部、商場等場所加強巡查和戒備；
F、迎接消防車，引導配合消防車到現(xiàn)場。
3、前廳部
A、前臺人員要回答客人詢問，勸阻、告誡客人不要回房和乘坐電梯，請他們前往安全地帶集中；
B、行李員要將電梯落到一樓，控制電梯和消防專用電梯；
C、協(xié)助保安部打開所有通向店外的門，并維護治安秩序。
4、工程部
A、根據(jù)火情大小，關閉煤氣、空調和有關電器設備；
B、確保消防泵房值班立即進入工作狀態(tài)，保證消防用水正常供應；
C、將飯店內所有燃氣罐運出飯店，集中在飯店外安全地帶加強看管；
D、如火情發(fā)展，工程部人員撤出前，要將所有電源、煤氣閥門、制冷設備和門窗全部關閉。
5、客房部
A、經(jīng)理立即到達發(fā)生火警的樓層，組織引導疏散客人；
