序論：在您撰寫(xiě)超市營(yíng)銷(xiāo)策略論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

第1篇

中小超市的顧客群體由于地區(qū)差異、人文環(huán)境、收支不同等原因，表現(xiàn)出形態(tài)各異，但又有著很多共同之處。（1）關(guān)心所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格以及質(zhì)量。顧客大多到中小超市采購(gòu)食品蔬菜以及日常生活用品，這其中商品價(jià)格的高低以及質(zhì)量的好壞對(duì)顧客的選擇，就會(huì)產(chǎn)生很大的影響。（2）方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市，習(xí)慣快節(jié)奏的生活方式的顧客，更愿選擇中小超市。一是采購(gòu)商品快；二是收銀過(guò)程中不用排長(zhǎng)隊(duì)等候，這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。（3）越來(lái)越關(guān)注購(gòu)物環(huán)境以及服務(wù)。顧客在采購(gòu)商品的同時(shí)，希望得到舒適的環(huán)境以及更周到的服務(wù)。一個(gè)好的采購(gòu)環(huán)境，能影響到顧客的心情，而更為貼心熱情的服務(wù)，則會(huì)影響到顧客的忠誠(chéng)度，這是中小超市吸引顧客的關(guān)鍵因素。

二、中小超市的劣勢(shì)分析

1、由于中小超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢(shì)。

進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對(duì)較高，因此在商品定價(jià)問(wèn)題上，可能會(huì)遇到問(wèn)題，這將會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

2、中小超市的營(yíng)銷(xiāo)策劃、商品促銷(xiāo)方式，相對(duì)于大型超市還有很大的差距。

經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。

3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得沒(méi)有大型超市完善。

三、中小超市營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題

1、市場(chǎng)定位不明確。

我國(guó)大部分中小超市經(jīng)營(yíng)模式相差不多，開(kāi)放經(jīng)營(yíng)的時(shí)間、價(jià)格、外觀布局等，很難找到特別之處。由于中小超市規(guī)模的影響，很多顧客有時(shí)買(mǎi)不到所需商品，還得轉(zhuǎn)去別的超市。對(duì)于沒(méi)有特色的超市來(lái)說(shuō)，顧客自然降低了辨識(shí)度，同樣是買(mǎi)商品，既然各個(gè)超市都相似，也就沒(méi)有必要專(zhuān)程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。

2、目標(biāo)人群認(rèn)識(shí)不足。

有些中小超市在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及宣傳活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情、人們的消費(fèi)習(xí)慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計(jì)劃銷(xiāo)售，導(dǎo)致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經(jīng)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)方式，這時(shí)候超市還在賣(mài)高檔奢侈品，結(jié)果可想而知，買(mǎi)的人肯定寥寥無(wú)幾。

3、規(guī)模小，品種單一。

大型全國(guó)連鎖超市其特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，種類(lèi)齊全，吸引著廣大消費(fèi)群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無(wú)幾，這些都是由于超市規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一造成的。當(dāng)顧客需要購(gòu)買(mǎi)大量物品的時(shí)候，往往會(huì)選擇去超市，然而小規(guī)模的超市不能一次性滿足其需求，對(duì)于所需的必需品，顧客就要輾轉(zhuǎn)去其他超市進(jìn)行選購(gòu)。這一過(guò)程就會(huì)增加他們額外的經(jīng)濟(jì)支出以及時(shí)間上的浪費(fèi)。更多的人則在下一次的購(gòu)物前考慮是否到小規(guī)模的超市進(jìn)行選購(gòu)。這樣無(wú)形中損失了自己的客源，對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)是十分不利的。

4、商品定價(jià)過(guò)高。

超市之所以受到人們的廣泛認(rèn)可，從接受到依賴，就是因?yàn)槠鋬r(jià)格低廉，而且種類(lèi)多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個(gè)別種類(lèi)的商品價(jià)格上，不但沒(méi)有減價(jià)，反而要比其他商家高。通過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大致總結(jié)以下兩點(diǎn)：第一，供應(yīng)商考慮的成本，包括成本費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用以及其他風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，而超市方面又想以最低價(jià)進(jìn)貨某種商品，所以供應(yīng)商想提高自身利潤(rùn)，就得加大費(fèi)用，最后消費(fèi)者看到的價(jià)格當(dāng)然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品價(jià)格低，勢(shì)必要提高某些商品的價(jià)格，來(lái)保證利潤(rùn)最大化。此時(shí)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客的吸引力就會(huì)降低，也會(huì)對(duì)很多顧客購(gòu)買(mǎi)心理造成影響。

5、促銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單過(guò)時(shí)。

大多中小超市的促銷(xiāo)手段仍停留在打折，節(jié)日活動(dòng)、返利等傳統(tǒng)層面上。而且絕大多數(shù)的超市都會(huì)采用這樣的方式來(lái)吸引顧客，從另一個(gè)角度來(lái)講，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闆](méi)有創(chuàng)新，而且顧客已經(jīng)習(xí)慣了這種促銷(xiāo)方式，對(duì)他們的吸引力自然也就降低了。

6、缺乏自身品牌建設(shè)。

中小超市的發(fā)展還不完善，原因還是資金不夠充足，規(guī)模較小，管理上并不先進(jìn)，只處在銷(xiāo)售層面上。更別說(shuō)注重自身品牌的建設(shè)和發(fā)展，然而在日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，想要立于不敗之地，必須制定符合自身發(fā)展的銷(xiāo)售、管理策略，發(fā)展自主品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力和知名度。

7、缺乏人性化的服務(wù)。

一是貨品擺放不規(guī)范。很多超市經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往忽略一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，然而就是這些細(xì)節(jié)導(dǎo)致很多問(wèn)題的出現(xiàn)。例如：貨架標(biāo)簽和所售商品不符，很多顧客只看到標(biāo)簽而找不到所需產(chǎn)品；商品陳列高度沒(méi)有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品；有的超市的商品有灰塵而沒(méi)有受到關(guān)注，顧客看到了會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，本來(lái)想買(mǎi)的東西最后卻不想要了；最后則是商品的質(zhì)量問(wèn)題，比如是否過(guò)期、損壞、變質(zhì)等的貨物是否及時(shí)下架，這些都直接影響顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。二是服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊。大型連鎖超市對(duì)其服務(wù)人員的要求還是比較規(guī)范，能主動(dòng)耐心引導(dǎo)、服務(wù)顧客；對(duì)于小型自營(yíng)的超市，目的在于便民，由于客流量較小，其中出現(xiàn)的問(wèn)題也不大。主要矛盾還是表現(xiàn)在中小型超市，有的服務(wù)人員比如引導(dǎo)員，在引導(dǎo)過(guò)程中，有的表現(xiàn)過(guò)于熱情，顧客一旦進(jìn)入自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域就會(huì)“形影不離”，顧客每次停留，就會(huì)喋喋不休地介紹，看似負(fù)責(zé)，實(shí)際上會(huì)對(duì)很多顧客造成困擾；有的則表現(xiàn)得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務(wù)人員聊天或者在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域擅自離崗，顧客想咨詢某種商品，經(jīng)常遇到找不到人的情況；另一方面的服務(wù)人員就是超市終端服務(wù)臺(tái)，即收銀員。尤其到節(jié)假日，結(jié)賬的顧客會(huì)比平時(shí)多幾倍，排隊(duì)結(jié)賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現(xiàn)出消極態(tài)度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在于顧客和收銀員之間，對(duì)超市形象沒(méi)有任何好處。

四、解決中小超市營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略

1、明確市場(chǎng)定位。

加強(qiáng)中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實(shí)際情況，比如老年人消費(fèi)群體較多，就推出適合老年人的營(yíng)養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專(zhuān)為接送老年人購(gòu)物的班車(chē)等，突顯人性化。消費(fèi)群體多為中青年的，要提供停車(chē)場(chǎng)等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開(kāi)設(shè)晝夜不關(guān)門(mén)的超市，雖然商品價(jià)格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場(chǎng)定位會(huì)吸引大量的消費(fèi)者。中小型超市營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，想要提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須看準(zhǔn)，先于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)方式出奇制勝。

2、確立目標(biāo)人群。

中小超市營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)因地制宜，制定銷(xiāo)售計(jì)劃之前，要實(shí)地考察，根據(jù)本地顧客消費(fèi)習(xí)慣、收入水平，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以?yīng)用差異化市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，對(duì)于不同的消費(fèi)人群，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。

3、擴(kuò)大中小超市優(yōu)勢(shì)。

第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購(gòu)買(mǎi)日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會(huì)保證有特定的目標(biāo)人群；第二，由于超市規(guī)模較小，無(wú)論是在選購(gòu)還是付賬，整個(gè)過(guò)程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時(shí)間；第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)被廣泛宣傳，這樣反而會(huì)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到促銷(xiāo)的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)管理，比如過(guò)期、損壞的商品要及時(shí)處理，多搞促銷(xiāo)活動(dòng)，以達(dá)到盈利目的；第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷(xiāo)售日常生活用品以及食品等便民的商品，因?yàn)椴少?gòu)這些商品的消費(fèi)群體所占比例較大。

4、低價(jià)銷(xiāo)售策略。

與供應(yīng)商溝通交流，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運(yùn)營(yíng)成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價(jià)就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)，應(yīng)本著“薄利多銷(xiāo)”的方式，低價(jià)銷(xiāo)售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)，以此提高利潤(rùn)。也可以憑借購(gòu)物小票累計(jì)積分，到達(dá)一定積分后，參與抽獎(jiǎng)的方式，相應(yīng)贈(zèng)送禮品。這樣能吸引顧客長(zhǎng)期光顧，從而加大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

5、采取多樣的促銷(xiāo)方法，以消費(fèi)者為核心。

中小超市在促銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)在保證自身利益的同時(shí)，確保對(duì)顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價(jià)銷(xiāo)售，針對(duì)特殊商品，特定人群采取多種促銷(xiāo)方法。例如贈(zèng)品、特價(jià)商品處理、積分兌換等等。合理的促銷(xiāo)、合理的定價(jià)才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠(chéng)客戶，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。

6、樹(shù)立品牌意識(shí)。

目前，人們對(duì)品牌的重視程度越來(lái)越高，無(wú)論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)支撐，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)其自身的發(fā)展沒(méi)有任何幫助。與小賣(mài)鋪相比，中小超市只不過(guò)是規(guī)模相對(duì)大一些，商品品種多一些，沒(méi)有任何的經(jīng)營(yíng)特色。因此，中小超市應(yīng)在品牌意識(shí)層面上加強(qiáng)，并根據(jù)自身實(shí)際情況，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略?？梢约訌?qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來(lái)更加科學(xué)、完善，樹(shù)立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶源，對(duì)于中小型超市來(lái)說(shuō)，這種品牌忠誠(chéng)度會(huì)為其帶來(lái)巨大的收益。

7、加強(qiáng)管理，服務(wù)于民。

在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境里，除了保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿心歡喜的來(lái)到超市購(gòu)物，迎面走來(lái)的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，對(duì)于超市的滿意程度也會(huì)加強(qiáng)，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務(wù)臺(tái)影響著顧客最后的購(gòu)物心情，熱情的收銀員報(bào)以微笑對(duì)待每一個(gè)顧客，并在結(jié)賬后說(shuō)聲“祝您購(gòu)物愉快，歡迎再次光臨”等真誠(chéng)話語(yǔ)，會(huì)為超市的形象加分。良好的服務(wù)，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。

五、結(jié)論

第2篇

關(guān)鍵詞：連鎖超市；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

Abstract:TheChinasretailmarketopensinanall-roundway,theentryoftheoverseas-fundedenterprise,itbringsthemostadvancedexperienceofmanagementintheworldtoChinasretailindustry,andcompetitivepressureatthesametime,stimulatingthevigorofdomestic-investmentretailersdevelopment,andpromotingthedevelopmentofretailerofourcountry.Undertheenvironmentofthemarketcompetition,howthesupermarketoflarge-scalechainseizestheopportunity,givesfullplaytoonesownadvantage,seemveryimportanttomaketherationalmarketingtactics.

Keywords:chainsupermarket;marketing;tactics

建立在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上的大型連鎖超市以其齊備完善的貨源、適中的價(jià)格和舒適的購(gòu)物環(huán)境走進(jìn)市民的生活。如今超市在城市中到處可見(jiàn)，人們也逐漸認(rèn)識(shí)到去大型超市購(gòu)物的種種好處。如品種多樣、質(zhì)量保證、天天平價(jià)、購(gòu)物舒適，等等。在中國(guó)，超市的發(fā)展有廣闊的前景。為做到有效競(jìng)爭(zhēng)，各大超市在優(yōu)化進(jìn)貨渠道、減少庫(kù)存、超市內(nèi)部的合理布局、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等各個(gè)方面都做了不少的努力，也取得了一定的回報(bào)。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的環(huán)境下，大型連鎖超市如何抓住機(jī)遇，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得特別重要。

1商品策略

適銷(xiāo)對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，設(shè)計(jì)有自身特點(diǎn)的商品策略，是其安身立命的根本。

1.1適宜的商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)是指超級(jí)市場(chǎng)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分為若干類(lèi)別和項(xiàng)目，并確定各類(lèi)別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中居于樞紐位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵還不在于經(jīng)營(yíng)范圍而在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。超市企業(yè)應(yīng)制定明確的商品組織結(jié)構(gòu)，并根據(jù)情況通過(guò)顧客訪談、問(wèn)卷調(diào)查、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，對(duì)商品組織結(jié)構(gòu)做出適當(dāng)調(diào)整，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。

1.2實(shí)施品類(lèi)管理

品類(lèi)管理是20世紀(jì)90年代開(kāi)始流行于美國(guó)零售業(yè)的一種新的商品管理方式。品類(lèi)是指易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自己需要時(shí)認(rèn)為該組產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。品類(lèi)管理是指零售商與供應(yīng)商把所經(jīng)營(yíng)的商品分成不同的類(lèi)別，并把每類(lèi)商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理，通過(guò)集中精力傳遞消費(fèi)者價(jià)值，以取得更好的商業(yè)效果。

1.3創(chuàng)建自有品牌

自有品牌是指零售企業(yè)通過(guò)搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)于某類(lèi)產(chǎn)品需求特性的信息，開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價(jià)格、造型等方面對(duì)該產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行注冊(cè)，并在本企業(yè)銷(xiāo)售。自有品牌商品實(shí)際上是利用生產(chǎn)企業(yè)富余的產(chǎn)能，為零售企業(yè)生產(chǎn)商品，這些商品減少了市場(chǎng)推廣的成本，也減少了供應(yīng)鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費(fèi)用，并且銷(xiāo)路固定，因此成本大大降低。企業(yè)通過(guò)一定的定價(jià)策略，確保商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)較高的毛利水平。

2價(jià)格策略

合理的價(jià)格策略是連鎖超市成功的關(guān)鍵。連鎖超市的價(jià)格策略歸納起來(lái)有如下幾種：

2.1參照定價(jià)法

由于連鎖超市最主要的特點(diǎn)是薄利多銷(xiāo)，因此，對(duì)于銷(xiāo)售量大，周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，盡量等于或小于該種商品的平均市場(chǎng)價(jià)格，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立物美價(jià)廉的形象。

2.2毛利率法

要薄利多銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)者可以控制一個(gè)較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售?？梢詫?duì)所經(jīng)營(yíng)的商品劃分類(lèi)別，不同類(lèi)別的商品按不同的毛利率加成。

2.3折扣定價(jià)法

給顧客予以折扣是促銷(xiāo)常用的方法。該方法在連鎖經(jīng)營(yíng)中也被廣泛應(yīng)用，其主要形式有一次折扣，即在一定時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷(xiāo)售旺季，樹(shù)立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，階段性地將超市的經(jīng)營(yíng)推向。累計(jì)折扣，即連鎖超市根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的金額常年推出的訂價(jià)方法。目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧超市的顧客，使之在該超市連續(xù)購(gòu)買(mǎi)，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計(jì)折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。限時(shí)折扣是指在商品保質(zhì)期到來(lái)之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣、買(mǎi)一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時(shí)要考慮消費(fèi)者的心理因素。一般降價(jià)幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。

2.4特賣(mài)商品定價(jià)法

指該商品的跌價(jià)幅度特別大，它對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力。特賣(mài)商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價(jià)格促銷(xiāo)的重要方法。企業(yè)最好能每周甚至每天推出部分特賣(mài)商品，以極低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)超市的整體銷(xiāo)售。其目的是以特賣(mài)商品的低利潤(rùn)甚至虧本帶來(lái)其他商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

2.5銷(xiāo)售贈(zèng)品定價(jià)法

對(duì)于利潤(rùn)較高的產(chǎn)品品種，可以采用銷(xiāo)售贈(zèng)品的定價(jià)方法。即向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送或購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額時(shí)可獲得贈(zèng)送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店即可免費(fèi)獲得一件禮品，如氣球、面紙、開(kāi)罐器、鮮花等；二是買(mǎi)后送，購(gòu)物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈(zèng)，像買(mǎi)咖啡送咖啡杯、買(mǎi)生鮮食品送保鮮膜、買(mǎi)手機(jī)贈(zèng)電話費(fèi)，等等，由此刺激高利潤(rùn)商品的銷(xiāo)售。

以上提及的連鎖超市的定價(jià)策略是商家經(jīng)常采用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價(jià)策略也會(huì)層出不窮。經(jīng)營(yíng)者一定要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮價(jià)格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經(jīng)營(yíng)更上一層樓。

3促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是超市的一項(xiàng)重要工作，促銷(xiāo)成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費(fèi)者擁有更多選擇、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海的連鎖企業(yè)中，有50%~70%的銷(xiāo)售額是由促銷(xiāo)商品直接產(chǎn)生的。商品降價(jià)促銷(xiāo)，是當(dāng)今商企競(jìng)爭(zhēng)的一大利器，無(wú)論是家樂(lè)福還是沃爾瑪都在使用。

3.1進(jìn)行顧客關(guān)系管理

現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠(chéng)的顧客群體是商業(yè)企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利武器。20世紀(jì)90年代以來(lái)，客戶關(guān)系管理（CustomerRelationManagement,CRM）得以廣泛運(yùn)用。客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。CRM系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個(gè)客戶建立聯(lián)系；通過(guò)與客戶的聯(lián)系來(lái)了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。通過(guò)CRM系統(tǒng)的實(shí)施，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)也將從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的關(guān)系上來(lái)。HarvardBusinessReview的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業(yè)的利潤(rùn)加倍。

CRM系統(tǒng)通過(guò)與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。其一方面以此來(lái)了解原有客戶的意見(jiàn)和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息?？蛻舴?wù)部門(mén)對(duì)這些客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)的分析，將其結(jié)果提交到銷(xiāo)售管理部門(mén)，銷(xiāo)售管理部門(mén)經(jīng)過(guò)對(duì)商機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售績(jī)效等方面的綜合分析，向企業(yè)高層提供有助于決策的各種建議。最后，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與技術(shù)支持等整個(gè)商業(yè)過(guò)程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

國(guó)內(nèi)外超市企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了能夠爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，往往以會(huì)員制作為一種促銷(xiāo)方式。具體做法為：在某一超級(jí)市場(chǎng)組成一個(gè)俱樂(lè)部，當(dāng)消費(fèi)者向俱樂(lè)部繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)后，就成為該俱樂(lè)部的成員，以后在該超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。關(guān)鍵會(huì)員成為企業(yè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的顧客群，有利于在維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，為超級(jí)市場(chǎng)節(jié)省了大量的促銷(xiāo)費(fèi)用。設(shè)立會(huì)員制也便于進(jìn)行顧客調(diào)查，使超級(jí)市場(chǎng)能夠取得相對(duì)真實(shí)的資料，把握市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。

3.2在超市經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

現(xiàn)代社會(huì)飛速發(fā)展，對(duì)消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式帶來(lái)多方面深刻變革，使消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形式發(fā)生了顯著變化。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需求的比重增加，消費(fèi)者在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費(fèi)內(nèi)容看，大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日漸失勢(shì)，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越高；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；從接受產(chǎn)品的方式看，人們己經(jīng)不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是主動(dòng)地參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造。這一切使體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)得以快速發(fā)展。

3.3注重特殊事件營(yíng)銷(xiāo)

超市經(jīng)營(yíng)中標(biāo)準(zhǔn)化管理固然重要，但中國(guó)社會(huì)是一個(gè)多元化的社會(huì)，消費(fèi)者人數(shù)眾多，56個(gè)民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來(lái)文化的融合與借鑒，文化營(yíng)銷(xiāo)也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產(chǎn)品構(gòu)成以及消費(fèi)需求的刺激與開(kāi)發(fā)也是超市營(yíng)銷(xiāo)的重要課題。還可借助公眾對(duì)食品安全問(wèn)題的擔(dān)憂，注重綠色營(yíng)銷(xiāo)。

4供應(yīng)鏈管理

采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的供應(yīng)鏈管理，通過(guò)對(duì)商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃、協(xié)調(diào)與控制，有效提高了企業(yè)運(yùn)作效率，越來(lái)越成為當(dāng)今企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的法寶。所謂供應(yīng)鏈，是指在生產(chǎn)與流通過(guò)程中，將產(chǎn)品及服務(wù)提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業(yè)之間形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。而供應(yīng)鏈管理則是采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又對(duì)供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃以及進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，有兩個(gè)行之有效的供應(yīng)鏈管理模式。一個(gè)是以沃爾瑪與紡織企業(yè)合作，最先采用的快速反應(yīng)系統(tǒng)為代表的供應(yīng)鏈管理模式；另一個(gè)是以美國(guó)零售業(yè)與快速消費(fèi)品廠商合作，最先采用的有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式。在采用快速反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，絕大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該儲(chǔ)備“產(chǎn)品”，而應(yīng)該準(zhǔn)備“要素”，在客戶需要的時(shí)候，能以最快的速度抽取“要素”、及時(shí)“組裝’，向客戶提供所需的產(chǎn)品及服務(wù)，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳模式。在采用有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，很多企業(yè)認(rèn)為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過(guò)程費(fèi)用為原則，通過(guò)對(duì)提品及服務(wù)的流程進(jìn)行最優(yōu)化處理，對(duì)客戶的需求做出準(zhǔn)確地反應(yīng)，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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[2]麥克爾·利維，巴頓·韋茨.零售學(xué)精要[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2001.

第3篇

【關(guān)鍵詞】連鎖超市；農(nóng)村市場(chǎng)；問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)策略

2005年我國(guó)商務(wù)部了《關(guān)于開(kāi)展“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程試點(diǎn)的通知》，根據(jù)通知， 我國(guó)將在未來(lái)三年在全國(guó)選擇部分縣市培育25萬(wàn)家新型“農(nóng)家店”， 形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級(jí)店為基礎(chǔ)的農(nóng)村消費(fèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。連鎖超市在農(nóng)村的拓展能滿足農(nóng)村居民日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，方便購(gòu)物消費(fèi)從而提高農(nóng)村居民的生活質(zhì)量； 連鎖企業(yè)還可幫助銷(xiāo)售地方農(nóng)副產(chǎn)品、啟動(dòng)農(nóng)副產(chǎn)品就地消費(fèi)，不但能解決農(nóng)產(chǎn)品流通的難題，使農(nóng)民收入增加，反過(guò)來(lái)又增強(qiáng)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)力；連鎖超市經(jīng)營(yíng)能促進(jìn)農(nóng)村的現(xiàn)代化流通和城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化。目前我國(guó)部分連鎖企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)取得了一定經(jīng)驗(yàn)，如通過(guò)超市與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作， 將農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)超市網(wǎng)絡(luò)帶到市場(chǎng)上，其70%的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在農(nóng)村，銷(xiāo)售的商品70%來(lái)自農(nóng)村，不僅解決了農(nóng)民“賣(mài)難”問(wèn)題，還大大加快了農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化程度。還有一些商業(yè)企業(yè)通過(guò)自愿連鎖方式把農(nóng)村分散的網(wǎng)點(diǎn)組織起來(lái)等， 滿足了農(nóng)村市場(chǎng)需求。但從總體上看， 農(nóng)村流通基礎(chǔ)設(shè)施的不足和落后、消費(fèi)環(huán)境不佳的矛盾仍很突出， 再加上農(nóng)民收入的基礎(chǔ)還不夠穩(wěn)固， 因此連鎖超市拓展農(nóng)村市場(chǎng)的任務(wù)仍然很艱巨、道路還很漫長(zhǎng)。［1］

通過(guò)對(duì)農(nóng)村零售業(yè)現(xiàn)狀的分析，說(shuō)明發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的必要性和可行性，同時(shí)從中發(fā)現(xiàn)連鎖超市在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)中遇到的一系列問(wèn)題，從而具有針對(duì)性的提出解決問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，為連鎖超市提供具有建設(shè)性的方法，為連鎖超市在農(nóng)村健康的發(fā)展提供理論指導(dǎo)。

1.農(nóng)村零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式日益豐富．零售業(yè)的種類(lèi)和模式也層出不窮。我國(guó)農(nóng)村零售業(yè)主要存在三種模式：小型雜貨店模式、流動(dòng)商販模式和定期集市模式。每一種模式都曾在繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中起到重要作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變，這些模式已經(jīng)無(wú)法滿足農(nóng)民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要。農(nóng)村零售業(yè)模式主要存在以下問(wèn)題：

1.1與城市相比較而言，規(guī)模小，層次低。

農(nóng)村零售業(yè)態(tài)一般是夫妻店、雜貨店、批發(fā)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。其規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范，組織化程度較低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村零售業(yè)的零散度高達(dá)90％以上，而城市零售業(yè)態(tài)卻主要是大型超市，大型百貨，連鎖商店和購(gòu)物中心。因此，相比之下，農(nóng)村零售業(yè)的規(guī)模就小很多，層次也較低。

1.2假冒偽劣產(chǎn)品多，商品質(zhì)量無(wú)保障。

這主要是由于：(1)農(nóng)村零售業(yè)分布零散，交通不便等原因，使得農(nóng)村市場(chǎng)往往被工商行政管理、特價(jià)質(zhì)檢部門(mén)忽略。(2)一部分農(nóng)村零售業(yè)主為謀取高額利潤(rùn)，往往繞過(guò)正常渠道，與不法商販勾結(jié)，導(dǎo)致假冒偽劣商品充斥農(nóng)村零售業(yè)市場(chǎng)。(3)還有一部分零售業(yè)主缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R(shí)，在進(jìn)貨時(shí)誤將假貨當(dāng)成真貨，嚴(yán)重?fù)p害農(nóng)民的消費(fèi)福利。(4)農(nóng)民消費(fèi)者往往也缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R(shí)，更缺乏保護(hù)自身權(quán)益的法律意識(shí)。

1.3基礎(chǔ)設(shè)施不完善，流通手段落后。

由于地理位置偏僻，地方財(cái)政實(shí)力不足，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便、信息閉塞、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)很不完善。農(nóng)村零售業(yè)難以完成暢通的進(jìn)貨和售貨運(yùn)輸，更談不上包裝、流通、加工、倉(cāng)儲(chǔ)等要求更高的物流活動(dòng)。［2］

2. 連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性和可行性

連鎖超市將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)對(duì)接起來(lái)。構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷(xiāo)一體化鏈條。實(shí)現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)民、消費(fèi)者共贏。它帶來(lái)了廣泛而深刻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)影響。

2.1連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性。

（1）連鎖經(jīng)營(yíng)將重新構(gòu)造農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)。

發(fā)展農(nóng)村連鎖超市，是對(duì)農(nóng)村商業(yè)的一次革命，是對(duì)農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)的重新構(gòu)造。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的農(nóng)村商業(yè)多數(shù)處于單店經(jīng)營(yíng)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)能力都比較弱，依靠農(nóng)村商業(yè)自身力量很難發(fā)展成為具有較大規(guī)模的連鎖企業(yè)。用特許加盟、產(chǎn)權(quán)改革重組等方式改革農(nóng)村商業(yè)組織形式，實(shí)際上是用最低的成本、最快的速度，推動(dòng)農(nóng)村商業(yè)的改革與創(chuàng)新。

（2）連鎖經(jīng)營(yíng)將極大改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境。

按照連鎖經(jīng)營(yíng)“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)一商品價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”，可以為廣大農(nóng)民提供高質(zhì)量的商品與市品質(zhì)的服務(wù)。農(nóng)村傳統(tǒng)商業(yè)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，營(yíng)業(yè)設(shè)施簡(jiǎn)陋，經(jīng)銷(xiāo)低檔商品，市場(chǎng)監(jiān)管薄弱，造成假冒偽劣商品泛濫，農(nóng)民深受其害。曾經(jīng)有人形容農(nóng)村集鎮(zhèn)上的小商品批發(fā)市場(chǎng)就是假冒偽劣商品的集聚地，分布在鄉(xiāng)村的小店鋪是其擴(kuò)散的“終端”。防止假冒偽劣產(chǎn)品泛濫農(nóng)村市場(chǎng)，除了執(zhí)法部門(mén)予以打擊外，更要從貨源上想辦法。連鎖超市在農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，可方便群眾從超市購(gòu)買(mǎi)到正宗的商品，也有利于執(zhí)法部門(mén)對(duì)假冒偽劣商品的堵查處罰。

（3）連鎖超市將促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的升級(jí)。

農(nóng)村連鎖店不僅為農(nóng)民提供質(zhì)優(yōu)、安全、放心、價(jià)廉的商品，而且收購(gòu)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入采購(gòu)配送網(wǎng)絡(luò)，還能通過(guò)招工或加盟擴(kuò)大農(nóng)民就業(yè)，多方面增加了農(nóng)民收入，深受農(nóng)民歡迎。對(duì)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，到農(nóng)村開(kāi)店增加了商品銷(xiāo)售規(guī)模，擴(kuò)大了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)，經(jīng)濟(jì)效益也有明顯提高。

2.2連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的可行性。

（1）農(nóng)村市場(chǎng)為連鎖經(jīng)營(yíng)提供了廣闊的發(fā)展空間。

改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地改變和提升了廣大老百姓的消費(fèi)觀念和需求，農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)和巨大的潛力。當(dāng)前，除了農(nóng)民收入、消費(fèi)環(huán)境等因素，影響農(nóng)村市場(chǎng)的重要因素是有效供給不足，突出地反映兩個(gè)方面：一是農(nóng)村商業(yè)流通組織落后。農(nóng)村國(guó)有、聯(lián)社集體所有制的商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)全面退出農(nóng)村市場(chǎng)后，大量分散的個(gè)體商業(yè)各自為陣，資金與觀念等使之難以適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需求的變化；二是農(nóng)村商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力弱小，商業(yè)設(shè)施落后，服務(wù)觀念陳舊，商品價(jià)高質(zhì)劣，品種稀少，根本不能滿足農(nóng)民日益提高的消費(fèi)需求，導(dǎo)致大量農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力流向城市。隨著城區(qū)商品零售市場(chǎng)的日趨飽和，連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)，尋求新的發(fā)展空間成為必然。［3］

（2）全國(guó)供銷(xiāo)社特有的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)為連鎖超市的發(fā)展奠定了先天優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)幾十年努力開(kāi)拓，供銷(xiāo)社原有網(wǎng)點(diǎn)已基本遍布城鄉(xiāng)每個(gè)角落，并在實(shí)踐中培養(yǎng)和鍛煉了一批富有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。發(fā)展連鎖超市，可以充分利用供銷(xiāo)社已有的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和人才基礎(chǔ)，迅速實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模的低成本擴(kuò)張。從而降低了連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的門(mén)檻，有利于使連鎖超市在農(nóng)村快速的成長(zhǎng)起來(lái)。

（3）我國(guó)農(nóng)村人口基數(shù)大，市場(chǎng)容量大。

我國(guó)的13億人口農(nóng)村占7.1億，其社會(huì)消費(fèi)零售額占整個(gè)零售總額的40%左右。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長(zhǎng)，農(nóng)民消費(fèi)水平呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，形成了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。而農(nóng)村原有的商品流通方式如供銷(xiāo)社系統(tǒng)、農(nóng)村集市、個(gè)體小店在經(jīng)營(yíng)方式和商品種類(lèi)方面不能滿足廣大農(nóng)村居民的消費(fèi)需求。假冒偽劣產(chǎn)品充斥農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境不安全、不方便、不經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)部門(mén)的調(diào)查，農(nóng)村消費(fèi)者30%的生活、生產(chǎn)資料需要到縣城以上市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，給農(nóng)民生產(chǎn)生活帶來(lái)許多麻煩，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。［4］

3. 農(nóng)村連鎖超市在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題

連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界商品流通和服務(wù)業(yè)中最具活力的經(jīng)營(yíng)方式， 目前已在我國(guó)積極推廣，并顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著中國(guó)加入WTO后，農(nóng)村超市連鎖經(jīng)營(yíng)前景一片光明，農(nóng)村流通體制向社會(huì)化、市場(chǎng)化的方向不斷發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)已呈現(xiàn)出多條經(jīng)營(yíng)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營(yíng)形式的新格局。但是農(nóng)村連鎖超市在我們發(fā)展的時(shí)間短，與國(guó)外成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)相比，還存在很多不規(guī)范的地方，存在諸多的問(wèn)題。

3.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題。

連鎖超市主要在規(guī)模、品種、品質(zhì)、樣式、包裝、品牌等方面存在一些問(wèn)題。一種是產(chǎn)品簡(jiǎn)單移植策略，其優(yōu)點(diǎn)是幾乎不需要投入產(chǎn)品改造成本。當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)品幾乎與城市市場(chǎng)消費(fèi)品沒(méi)有多少區(qū)別，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功能、檔次、包裝、外形、規(guī)格等都傾向于城市消費(fèi)者，而忽視了適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平、心理、習(xí)慣和環(huán)境的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的更新?lián)Q代產(chǎn)品和全新產(chǎn)品少，有些產(chǎn)品十幾年，幾十年一個(gè)樣，刺激不了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)，不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展。

3.2價(jià)格策略存在的問(wèn)題。

（1）市場(chǎng)是變化的，但有一些連鎖超市企業(yè)并沒(méi)有因時(shí)間、地點(diǎn)、消費(fèi)者對(duì)象的不同而分別采取不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略往往與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不相適應(yīng)，價(jià)格策略不靈活，銷(xiāo)售也難以提高，自然會(huì)直接影響商品的銷(xiāo)售?，F(xiàn)在不少連鎖超市“降價(jià)”、“打折”成風(fēng)，多數(shù)采取的是低水平的、重復(fù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，不懂得如何構(gòu)建價(jià)格定位差異優(yōu)勢(shì)，所以在競(jìng)爭(zhēng)中總是處在被動(dòng)地位。

（2）缺乏健全的價(jià)格信息管理機(jī)制。一方面價(jià)格信息意識(shí)差，無(wú)法做到將自己的商品價(jià)格信息與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)價(jià)格信息相比較，從而制定有針對(duì)性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；另一方面信息管理水平低，大部分的超市沒(méi)有建立或完善計(jì)算機(jī)的價(jià)格信息分析系統(tǒng)，這樣根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)制定和調(diào)整價(jià)格策略也就成了一句空話。

3.3渠道策略存在的問(wèn)題。

（1）自建配送中心偏多，自營(yíng)配送模式占主導(dǎo)。很多超市沒(méi)有考慮到自身的規(guī)模原來(lái)就小，沒(méi)有充分的資金來(lái)建設(shè)和運(yùn)作配送中心，從而導(dǎo)致許多配送中心根本不能達(dá)到超市配送的需求。不僅導(dǎo)致配送效率低，統(tǒng)一配送率不高，還浪費(fèi)了許多的物流資源。

（2）商品種類(lèi)多，配送要求高，配送效果不盡人意。連鎖超市銷(xiāo)售的商品的品種繁多，涉及食品、日用品、家居裝飾等，決定了對(duì)配送的要求高。如對(duì)于冷凍食品在運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中要有嚴(yán)格的衛(wèi)生和保溫措施――食品冷鏈物流。由于供應(yīng)商的實(shí)力和地區(qū)不同，導(dǎo)致供應(yīng)商所能提供的配送服務(wù)有所不同，很多服務(wù)都不能達(dá)到超市的需求。我國(guó)第三方物流企業(yè)水平參差不齊，物流配送的整體水平偏低。所以，超市也難以選擇到比較適合的第三方物流企業(yè)。從而導(dǎo)致選擇第三方物流配送模式的超市很少，物流配送的標(biāo)準(zhǔn)也不高?？傊?，不論供應(yīng)商直接配送模式還是第三方物流模式，因企業(yè)實(shí)力與配送服務(wù)水平偏低，致使配送效果大多不盡人意。

（3）統(tǒng)一配送率低，運(yùn)作難度高，傳統(tǒng)物流資源難以適應(yīng)。連鎖超市的配送量波動(dòng)大，訂貨頻率高，時(shí)間要求相對(duì)也比較嚴(yán)格。物流零售企業(yè)的銷(xiāo)售量受隨機(jī)因素和其他人為因素(如促銷(xiāo))影響較大，造成門(mén)店的配送量波動(dòng)大。對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)空間等資源有限的門(mén)店，一般要依靠提高配送頻率來(lái)滿足需求，有些小型便利店甚至要求一天送貨兩次，而且配送過(guò)程有時(shí)間窗限制，如限定某個(gè)時(shí)段到貨。同時(shí)，目前連鎖超市，統(tǒng)一配送率低，缺乏高效率的物流配送，導(dǎo)致物流成本高，商品物流成本占銷(xiāo)售額的比例在百分之十幾甚至更高。運(yùn)作難度的增大，使傳統(tǒng)的以單一運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)為主業(yè)的物流企業(yè)難以適應(yīng)。

3.4促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的零售行業(yè)中，超市以其各自不同的方式去贏得消費(fèi)者，促銷(xiāo)已成為了主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。但是多數(shù)超市促銷(xiāo)中只注重商品的銷(xiāo)售，忽視對(duì)超市本身的宣傳；忽視消費(fèi)者心理；賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)中的廣告語(yǔ)用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清；有些促銷(xiāo)活動(dòng)不真實(shí)，用得過(guò)多過(guò)濫；促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)讓消費(fèi)者得到實(shí)際的利益，促銷(xiāo)活動(dòng)一定要讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，而不是嘩眾取寵；促銷(xiāo)員對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度忽冷忽熱，對(duì)顧客進(jìn)行有差別性的對(duì)待等問(wèn)題。提高超市促銷(xiāo)效果必須選擇合適的時(shí)間；選擇好的促銷(xiāo)主題；合理運(yùn)用低價(jià)促銷(xiāo)價(jià)格策略；選擇合適的促銷(xiāo)組合。只有把握好各個(gè)方面，促銷(xiāo)才能取得預(yù)期的效果。而不是淪為一種形式。

4. 連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

超市的發(fā)展，將促使農(nóng)村進(jìn)行制度創(chuàng)新。超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的影響，將是中國(guó)農(nóng)民走向市場(chǎng)的火車(chē)頭。有專(zhuān)家認(rèn)為，超市這種先進(jìn)生產(chǎn)方式的組織者，將加速農(nóng)村生產(chǎn)者的組織創(chuàng)新，是繼農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的勃興之后第三次農(nóng)村制度創(chuàng)新。超市在豐富人民生活，提高人民生活水平具有重要的作用。所以為了農(nóng)村連鎖超市能健康穩(wěn)定的發(fā)展，必須要制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

4.1產(chǎn)品策略。

（1）從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度看，產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)層次的內(nèi)涵：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。一是核心產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品本身給農(nóng)民消費(fèi)者帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品的效用所在。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需要。這就要求連鎖超市針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)際需要，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，全面透徹地了解各細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、消費(fèi)潛力、產(chǎn)品適應(yīng)性等，將最先進(jìn)的技術(shù)與農(nóng)民的生產(chǎn)、生活環(huán)境和生活習(xí)慣相結(jié)合，為不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出最適合其消費(fèi)需要的產(chǎn)品。二是形式產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特色、式樣、包裝等。農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)非常重視，這是由于農(nóng)民的收入較低且來(lái)之不易，購(gòu)買(mǎi)行為較之城市消費(fèi)者更加精細(xì)和慎重，常常是貨比三家，物美價(jià)廉是農(nóng)民消費(fèi)的基本心態(tài)。大多數(shù)的農(nóng)民對(duì)高檔豪華的精品要求不多，對(duì)新產(chǎn)品的時(shí)尚追求不強(qiáng)烈。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不宜檔次過(guò)高，產(chǎn)品外觀可采用農(nóng)民熟悉的形象，產(chǎn)品包裝以色彩艷麗、醒目為主，選用平裝和散裝策略。三是附加產(chǎn)品層次，指伴隨著產(chǎn)品出售時(shí)追加給消費(fèi)者的附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)等。［5］

（2）實(shí)施零售品牌戰(zhàn)略。主要在以下幾個(gè)方面加以努力：“服務(wù)的個(gè)性化”，全面提高顧客滿意度，不斷開(kāi)發(fā)新品種，適應(yīng)多層次顧客的消費(fèi)需求；“經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化，經(jīng)營(yíng)品種更豐富，新鮮度更高，營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)更合理，口味更好；定牌產(chǎn)品的差異化”，加大科技投入，加大引進(jìn)科技人員的力度，使自生產(chǎn)的定牌產(chǎn)品具有；“同樣的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格，或者不同的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格”；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，要做到能最大程度地滿足和適應(yīng)不同地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的需求。通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造具有鮮明個(gè)性化的企業(yè)形象。我們應(yīng)該解放思想，大膽運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的方式，通過(guò)組建零售企業(yè)集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。可分步驟實(shí)施零售業(yè)品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)階段應(yīng)全力以赴做企業(yè)品牌，通過(guò)其導(dǎo)向作用整合產(chǎn)品品牌，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。在形成企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，再過(guò)渡到做自有產(chǎn)品品牌，最后整合企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)和形成自有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)。［6］連鎖超市要有自己的品牌，品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，它可以提高連鎖超市的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如沃爾瑪超市。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。

4.2定價(jià)策略。

一般說(shuō)，在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)策略是十分行之有效的開(kāi)拓市場(chǎng)的方法。對(duì)于較有實(shí)力的連鎖企業(yè)，可以以產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率或若干細(xì)分市場(chǎng)的滲透作為定價(jià)目標(biāo)，采取低價(jià)策略，實(shí)行薄利多銷(xiāo)，擴(kuò)大和提高銷(xiāo)量，迅速占領(lǐng)農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng)，在農(nóng)民心目中牢固樹(shù)立起其品牌形象。企業(yè)在占領(lǐng)市場(chǎng)的過(guò)程中通過(guò)技術(shù)改造、調(diào)整產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)和規(guī)模生產(chǎn)、降低生產(chǎn)成本收回利潤(rùn)。企業(yè)還可以采取折扣定價(jià)策略，通過(guò)數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等方式，刺激和鼓勵(lì)農(nóng)民大量購(gòu)買(mǎi)和長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。另外，企業(yè)在充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)心理、興趣愛(ài)好的基礎(chǔ)上，采取心理定價(jià)策略，有針對(duì)性地制定出較有吸引力的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)，針對(duì)不同地理區(qū)域的消費(fèi)者，不同收入水平的消費(fèi)者，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上制定出不同的價(jià)格策略。總之，企業(yè)要正確合理地運(yùn)用價(jià)格策略，推出農(nóng)民買(mǎi)得起、使用滿意的產(chǎn)品。在農(nóng)民買(mǎi)的實(shí)惠的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自己的利潤(rùn)，達(dá)到共贏。

4.3渠道策略。

加強(qiáng)物流供應(yīng)鏈的建立和管理。連鎖超市通過(guò)“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”輸出品牌、管理模式、商品貨源等，用直營(yíng)、加盟等方式將現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式，與連鎖網(wǎng)點(diǎn)一起由城市延伸到農(nóng)村，取代了以個(gè)人和家庭為主的農(nóng)村固有的流通模式和消費(fèi)方式，為農(nóng)民提供了高品質(zhì)的消費(fèi)服務(wù)，提升了農(nóng)民消費(fèi)檔次，這是在農(nóng)村流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生的重大變革。但是，現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈的建立和管理對(duì)于大多數(shù)連鎖超市而言是比較陌生的，需要從軟、硬件方面加強(qiáng)投資。首先，連鎖超市在建設(shè)配送中心、強(qiáng)化配送能力的同時(shí)，要科學(xué)合理布點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村兩級(jí)，要根據(jù)商品銷(xiāo)售額等實(shí)際情況，采取自營(yíng)直銷(xiāo)連鎖、加盟連鎖等多種形式，運(yùn)用先進(jìn)的物流技術(shù)，提高配送中心的技術(shù)含量，引進(jìn)現(xiàn)代物流的管理模式，構(gòu)筑高效的物流配送系統(tǒng)。讓農(nóng)民得到便利，滿意，才能形成多次購(gòu)買(mǎi)。

4.4促銷(xiāo)策略。

促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給農(nóng)民消費(fèi)者，從而引起其興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。因此，連鎖企業(yè)必須根據(jù)農(nóng)民的習(xí)慣、心理、文化層次、環(huán)境等，開(kāi)展農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)。首先，親友介紹、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)對(duì)農(nóng)民消費(fèi)行為影響很大。農(nóng)民居住特點(diǎn)使農(nóng)村鄰里之間、親朋之間往來(lái)比較頻繁，信息非常開(kāi)放，口頭傳播成為信息傳播的主要方式，口碑的力量非常強(qiáng)大，所以切忌搞虛假的促銷(xiāo)活動(dòng)，一旦讓一個(gè)農(nóng)民消費(fèi)者形成不信任感和受騙感，那么將造成連鎖反應(yīng)，失去眾多消費(fèi)者。促銷(xiāo)方面，農(nóng)民對(duì)報(bào)紙、雜志擁有量一般較少，但對(duì)掛歷、年歷等擁有量大，其廣告宣傳效果比較好農(nóng)村地方性廣播臺(tái)、電視臺(tái)的收聽(tīng)、收視率高，企業(yè)要充分利用。在廣告的形式上要讓農(nóng)民產(chǎn)生親切感，貼近農(nóng)民生活。所以在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，連鎖企業(yè)在廣告媒介的選擇上要有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性。其次，在營(yíng)業(yè)推廣方面，多給農(nóng)民消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，切忌浮夸、空洞宣傳。用各種折扣讓利方式，迎合農(nóng)民求實(shí)心理，刺激農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。對(duì)耐用消費(fèi)品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是加強(qiáng)售后服務(wù)，售后服務(wù)好與壞，是一種比任何其他手段更能吸引農(nóng)民消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段。連鎖企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)的同時(shí)，須向農(nóng)民消費(fèi)者灌輸新的消費(fèi)理念，加強(qiáng)農(nóng)村精神文明建設(shè)，引導(dǎo)農(nóng)民優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)，使農(nóng)村市場(chǎng)健康穩(wěn)步發(fā)展。因此，需配置特色商品。既要保證商品質(zhì)量的可靠、安全，又要符合農(nóng)民的消費(fèi)層次。［7］［8］

本文主要是從經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)理論方面來(lái)分析問(wèn)題和提出對(duì)策，是站在企業(yè)的角度來(lái)看問(wèn)題，所以企業(yè)要在考慮產(chǎn)品定位、渠道策略、促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候站在消費(fèi)者的角度來(lái)分析問(wèn)題和制定策略，不能閉門(mén)造車(chē)，在企業(yè)執(zhí)行計(jì)劃或者方案的時(shí)候，按照企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

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