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時(shí)間：2023-06-13 16:15:13
序論：在您撰寫(xiě)中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[關(guān)鍵詞] 中小型企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 創(chuàng)新
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展,中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位,其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。尤其是加入世貿(mào)組織后，我國(guó)中小型企業(yè)的發(fā)展更加迅速，在發(fā)展過(guò)程中就不可避免地出現(xiàn)更多的問(wèn)題。發(fā)展越快，出現(xiàn)的問(wèn)題就越多，如何解決這些問(wèn)題，來(lái)進(jìn)一步提升我國(guó)中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，是非常急迫的。目前我國(guó)的中小型企業(yè)較多，但是無(wú)論是觀念還是創(chuàng)新動(dòng)力，以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)人才，都是一個(gè)弱點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)觀念和手段有待進(jìn)一步改進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力不足，還有缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)人才更是不足，這只是其中的一部分，更詳細(xì)更多的問(wèn)題還有待進(jìn)一步挖掘，進(jìn)一步改善，才能提高中小型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
首先是理念問(wèn)題。銷(xiāo)售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念所代替,一些中小型企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)武裝自己。但是,許多中小型企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面,營(yíng)銷(xiāo)手段落后。一部分企業(yè)為了減少成本，很少甚至沒(méi)有現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，更不用說(shuō)是專(zhuān)業(yè)信息機(jī)構(gòu)，因此不能及時(shí)獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息，速度較慢，然而信息過(guò)時(shí)后是沒(méi)有多大價(jià)值的，所以對(duì)企業(yè)的作用變小。如今是信息時(shí)代，誰(shuí)先獲得信息，誰(shuí)就有可能獲得機(jī)會(huì)，就有發(fā)展的空間，因此企業(yè)要想在市場(chǎng)中站住腳，就必須大量搜集信息，依靠專(zhuān)業(yè)的信息機(jī)構(gòu)，對(duì)信息進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)下一步的市場(chǎng)走勢(shì)，給主管銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)決策層提供準(zhǔn)確可行的理論依據(jù)，為產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)提供參考，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決策層避免盲目決策，給企業(yè)造成不必要的損失。
其次是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)力不足。我們國(guó)家各級(jí)政府為中小型企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等各種原因,導(dǎo)致了部分中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。因?yàn)樯a(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的中小型企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量基本上處于同一水平層次,所以為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果兩敗俱傷，使同行中小型企業(yè)損失慘重。要想改變這種狀況，就要依靠技術(shù)的力量，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，增加產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須投入更多的人力、物力和財(cái)力，這必然要增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，相對(duì)減少了產(chǎn)品的利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義上講是值得的，而且這也是中小型企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必要條件。
第三就是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題。雖然中小型企業(yè)體制比較靈活，隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)，但是由于缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)，很難發(fā)展壯大，只是原地踏步，形不成規(guī)模效益，自然而然成本就高。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展表明,這些中小型企業(yè),要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,將產(chǎn)品細(xì)化，實(shí)行差異化戰(zhàn)略, 加大人力、財(cái)力和技術(shù)力量的投資,應(yīng)用現(xiàn)代化信息手段，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力，將生產(chǎn)周期短見(jiàn)效快的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者,并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可，獲得了顧客就獲得了市場(chǎng)，企業(yè)就獲得了發(fā)展的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；管理；營(yíng)銷(xiāo)模式；探究
隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也得到了較大提升。為了順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，我國(guó)提出高度關(guān)注中小型企業(yè)發(fā)展的策略，使得我國(guó)中小型企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。但是中小型企業(yè)實(shí)力不足、人力資源薄弱、管理水平也不太高，導(dǎo)致中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)額不太高。因此，中小型企業(yè)要想在高度競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中站穩(wěn)腳跟就必須提高管理營(yíng)銷(xiāo)模式。
1中小型企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)
1.1環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)
中小型企業(yè)因?yàn)橐?guī)模較小、員工少、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，使其具有高度的靈活性，能夠很好地適應(yīng)社會(huì)多變的環(huán)境，這是很多大型企業(yè)所不及的。中小型企業(yè)因?yàn)楣芾頇C(jī)制靈活多變，使得他們能夠很快的適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潮流，能夠輕而易舉的獲得市場(chǎng)的需要。
1.2較為容易尋找市場(chǎng)空白
社會(huì)這個(gè)市場(chǎng)極為廣闊，每一個(gè)角落每一個(gè)行業(yè)都可以成為被挖掘的對(duì)象。雖然說(shuō)大企業(yè)已經(jīng)占得了先機(jī)，但是大企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，大企業(yè)也會(huì)有無(wú)力顧及的市場(chǎng)空白，這些市場(chǎng)空白就可以為中小型企業(yè)提供生存的契機(jī)。中小型企業(yè)因?yàn)榫哂蟹磻?yīng)靈敏、管理機(jī)制簡(jiǎn)單、適應(yīng)能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，就使得他們能夠很快的在市場(chǎng)上占得一席之地獲得顧客青睞。
1.3能與顧客時(shí)刻保持緊密聯(lián)系
中小型企業(yè)與大型企業(yè)不同，中小型企業(yè)規(guī)模小管理機(jī)制簡(jiǎn)單，使得他們不僅具有用價(jià)格吸引顧客的優(yōu)勢(shì)，還使得他們可以采用獨(dú)特的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)來(lái)保證與顧客時(shí)刻保持緊密的聯(lián)系。這就使得他們不僅具有了開(kāi)發(fā)新顧客市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還具有老顧客這一廣大市場(chǎng)。
1.4業(yè)務(wù)專(zhuān)一有特色
中小型企業(yè)雖然在規(guī)模上趕不上大型企業(yè)，在技術(shù)力量和人力資源上也不如大型企業(yè)，但是中小型企業(yè)也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。中小型企業(yè)往往都是只專(zhuān)于一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)然后再在該專(zhuān)業(yè)技術(shù)上去推出與之相關(guān)的一系列產(chǎn)品，這樣就使得他們的產(chǎn)品非常專(zhuān)業(yè)和精銳。
1.5能夠高度創(chuàng)新
中小型企業(yè)在技術(shù)力量、人力資源等方面都不如大型企業(yè)，實(shí)力相差如此之大的情況下中小型企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到生存機(jī)會(huì)，就必須擁有屬于自己的一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)便是創(chuàng)新能力。中小型企業(yè)為了獲得生存的機(jī)會(huì)，自然會(huì)高度重視技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)發(fā)展的方向，這樣就使得他們極善于將新的技術(shù)、新的工藝流程、新的生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)用到生產(chǎn)管理與經(jīng)營(yíng)中，從而使得產(chǎn)品得到了更新。而事實(shí)上也是如此，市場(chǎng)調(diào)查中得出，中小型企業(yè)的創(chuàng)新能力是大型企業(yè)的兩倍以上。
1.6產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)范圍小，擁有完善的售后服務(wù)
因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)存在于全國(guó)各個(gè)地方，使得他們可以將全國(guó)各地分散的自然資源加以充分利用。他們可以在自己所在的地方將產(chǎn)品加工后賣(mài)出，解決了運(yùn)輸費(fèi)用的問(wèn)題，使得成本降低。在生產(chǎn)地銷(xiāo)售可以使中小型企業(yè)用完美的售后服務(wù)吸引顧客，還可以贏得消費(fèi)者的信任，使得市場(chǎng)占有額提高。
1.7不具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力
中小型企業(yè)因?yàn)橐?guī)模小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠雄厚、技術(shù)實(shí)力不夠扎實(shí)、員工素質(zhì)低、生產(chǎn)條件和設(shè)備差、經(jīng)濟(jì)管理能力不足使得他們不具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在遇到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊時(shí)，很容易受到影響甚至淘汰出局。
2我國(guó)中小型企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀
一直以來(lái)，我國(guó)中小型企業(yè)與大型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式存在著極大的差異，中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略具有簡(jiǎn)潔性、靈活多變性和多元化的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)使得他們能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)。但是，因?yàn)槠髽I(yè)管理根基不深，使得他們的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)出現(xiàn)一定的漏洞和不足。
2.1中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃能力不足
目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中，一個(gè)企業(yè)的管理對(duì)該企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)起著非常重要的作用，管理直接決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。只有通過(guò)客觀的分析市場(chǎng)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)方式后才能合理地制作營(yíng)銷(xiāo)策略。然而，我國(guó)大多數(shù)中小型企業(yè)卻忽視了這些市場(chǎng)存在因素，對(duì)其不做力量投入，將自己的主要精力放在分析現(xiàn)有市場(chǎng)上，之后也會(huì)對(duì)自己企業(yè)內(nèi)部做分析，但是在對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的分析力度上卻完全不足。他們主要是以觀察者的姿態(tài)洞悉市場(chǎng)走向然后采取隨機(jī)應(yīng)變的策略，在他們的管理中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃幾乎是不存在的。
2.2中小型企業(yè)間流行起低水平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
中小型企業(yè)因?yàn)楣芾硭降秃蜖I(yíng)銷(xiāo)策略不足，使得他們之間的競(jìng)爭(zhēng)水平都相對(duì)較低，在他們的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中大多都是采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)。我國(guó)中小型企業(yè)大多存在于食品、零售和服裝等行業(yè)，這些行業(yè)對(duì)技術(shù)要求不高，使得技術(shù)和管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。他們用低價(jià)格來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)必然就會(huì)忽略技術(shù)和管理上的創(chuàng)新，忽略品牌形象和企業(yè)宣傳等方面。
2.3中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法有待提高
我國(guó)中小企業(yè)主要來(lái)源于民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要由其創(chuàng)業(yè)老板來(lái)決定，企業(yè)管理者的直覺(jué)和主觀決策能力都將對(duì)公司產(chǎn)生直接影響?，F(xiàn)在很多中小型企業(yè)都缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理念，他們將自己的主要精力放在了生產(chǎn)和銷(xiāo)售上。雖然有些企業(yè)意識(shí)到了營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性，但是因?yàn)闊o(wú)法對(duì)自身項(xiàng)目做出科學(xué)的論證導(dǎo)致最后還是損失了大量的資金和資源，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨困難。
3中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略
與大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)具有規(guī)模小、資金不足、人力資源薄弱的劣勢(shì)。這些劣勢(shì)使得中小型企業(yè)很容易受到大型企業(yè)的打壓，在面對(duì)大型企業(yè)強(qiáng)力攻擊的時(shí)候中小企業(yè)很有可能因?yàn)樽陨聿蛔?，而不能在市?chǎng)上存活下來(lái)，即使能夠幸免也只能依賴(lài)大型企業(yè)茍且生存，因此，中小企業(yè)要大力發(fā)展自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.1將市場(chǎng)細(xì)分化，集中自己的優(yōu)勢(shì)
中小型企業(yè)要想找到適合自己生存的營(yíng)銷(xiāo)策略，就得將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集中化，以產(chǎn)品為核心，努力調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，使得市場(chǎng)擁有個(gè)性化和獨(dú)特化的產(chǎn)品特點(diǎn)。將重點(diǎn)投資放在能讓產(chǎn)品發(fā)揮其獨(dú)特性的市場(chǎng)領(lǐng)域，使經(jīng)營(yíng)方式密集化，提高市場(chǎng)占有額。然后將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在大型企業(yè)的市場(chǎng)空白中求得生存發(fā)展，避開(kāi)自己的缺點(diǎn)用自己的優(yōu)勢(shì)去與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，將中小企業(yè)靈活、適應(yīng)能力強(qiáng)的特點(diǎn)充分發(fā)揮出來(lái)。同時(shí)也可以采用寄生于大型企業(yè)與之達(dá)到雙贏的營(yíng)銷(xiāo)策略，這一種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)人力物力皆不足的中小企業(yè)是非常實(shí)用的，可以讓他們避免遭到大型企業(yè)強(qiáng)力打壓的危險(xiǎn)。
3.2推動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)模式
一個(gè)企業(yè)的品牌代表著一個(gè)企業(yè)的形象，品牌形象競(jìng)爭(zhēng)是一種較為高端的競(jìng)爭(zhēng)方式，制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略有助于中小企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的低端競(jìng)爭(zhēng)手段。一個(gè)企業(yè)要想樹(shù)立一個(gè)良好的形象，就必須具備良好的營(yíng)銷(xiāo)手段、較強(qiáng)的組織能力，同時(shí)還要投放大量的廣告對(duì)品牌進(jìn)行系統(tǒng)管理。中小企業(yè)在各方面實(shí)力都不具備的條件下要想樹(shù)立一個(gè)良好的品牌形象，只有不斷積累自己的資金、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，等待厚積薄發(fā)。
3.3發(fā)展電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
在電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)為中小型企業(yè)提供了一個(gè)低成本、高效率的銷(xiāo)售平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)來(lái)與顧客達(dá)成交易的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售信息，也可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行企業(yè)信息調(diào)查。企業(yè)通過(guò)調(diào)查的數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，獲得商機(jī)，使企業(yè)利益達(dá)到最大化。
4結(jié)語(yǔ)
中小型企業(yè)要想擺脫自己資金不足、人才缺乏、技術(shù)落后的局面就得努力分析市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)目標(biāo)然后制作出適合自己發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道。希望我國(guó)中小型企業(yè)靜下心來(lái)分析自己的優(yōu)勢(shì)與不足，在面對(duì)機(jī)遇和困難的時(shí)候能夠理性分析，通過(guò)調(diào)查、市場(chǎng)研究等方式制作出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)化解危機(jī)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)；分析；建議
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是投資小、見(jiàn)效快、回報(bào)大，所以我國(guó)中小型企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，選擇利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一種全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是一種趨勢(shì)。我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣自己的產(chǎn)品，不僅可以節(jié)省中小型企業(yè)的成本，而且擴(kuò)大了對(duì)自己產(chǎn)品的宣傳力度，必然回報(bào)率也會(huì)節(jié)節(jié)上升。除此之外還可以利用網(wǎng)絡(luò)軟件、網(wǎng)絡(luò)廣告等擴(kuò)大宣傳力度，為自己的企業(yè)謀劃美好的前途。
一、我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
1、我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析
中小型企業(yè)(SmallandMediumEnterprises)，指在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。中小型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上多半是由業(yè)主直接管理，受外界干涉較少，通常由單個(gè)人或少數(shù)人提供資金組成，其雇用人數(shù)與營(yíng)業(yè)額皆不大。中小型企業(yè)可利用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，比如：利用電子商務(wù)平臺(tái)推廣、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)推廣、即時(shí)聊天工具營(yíng)銷(xiāo)推廣、電子郵電營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站展示、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推廣、論壇微博推廣等。中小型企業(yè)在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上比較透明，以客戶(hù)為中心的思想比較突出，與客戶(hù)的互動(dòng)性佳，能讓客戶(hù)的個(gè)性化需求得到滿(mǎn)足。
2、我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)分析
（1）我國(guó)中小型企業(yè)的工作人員缺乏職業(yè)道德。職業(yè)道德在每一個(gè)行業(yè)中的要求是不一樣的，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一行業(yè)就是要使企業(yè)和消費(fèi)者的利益都不受虧損。有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)了一本書(shū)，但是長(zhǎng)時(shí)間收不到這本書(shū)，查看物流信息已經(jīng)簽收，但是在當(dāng)?shù)氐奈锪鞴菊也坏阶约核?gòu)買(mǎi)的書(shū)本，聯(lián)系企業(yè)工作人員，工作人員只是說(shuō)書(shū)已經(jīng)發(fā)出去了，其他的責(zé)任企業(yè)概不負(fù)責(zé)，這樣就沒(méi)有辦法保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也要保障消費(fèi)者的利益，網(wǎng)絡(luò)是一種虛擬的存在，但是也不能因?yàn)樘摂M就不負(fù)責(zé)任，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在這方面的問(wèn)題得到改善，但是依然存在一些缺乏職業(yè)道德精神的工作人員，企業(yè)應(yīng)該對(duì)這樣的工作人員給予嚴(yán)重的懲罰，以確保自己的企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。（2）我國(guó)中小型企業(yè)缺乏行業(yè)自律精神。行業(yè)自律一般而言都是很難做到的，因?yàn)樵谶@個(gè)充滿(mǎn)誘惑的時(shí)代，我們都在無(wú)時(shí)無(wú)刻的和別人進(jìn)行著比較，在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中更是如此。每一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都希望自己的企業(yè)盈利，但是盈利是一個(gè)結(jié)果，在過(guò)程中選擇不擇手段的人比比皆是，所以行業(yè)自律對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，就是一場(chǎng)泡沫的盛會(huì)。一個(gè)中小型的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，顧客反映所購(gòu)物品丟失之后，他們就會(huì)相互推卸責(zé)任，會(huì)搪塞顧客是因?yàn)榭爝f員將物品丟失，但是在物流信息中，顯示的是沒(méi)有簽收，這樣浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，消費(fèi)者因?yàn)橐粋€(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的物品，下班的時(shí)間都浪費(fèi)在尋找自己的快遞上了。如果企業(yè)具有良好的行業(yè)自律精神，就應(yīng)該主動(dòng)和快遞員溝通，為消費(fèi)者的快遞負(fù)責(zé)任，在快遞中出現(xiàn)問(wèn)題，是雙方的責(zé)任，如果哪一方都不愿意解決，那么在吸引消費(fèi)者時(shí)，會(huì)越來(lái)越困難。這樣企業(yè)的工作中為了尋找方便，最后導(dǎo)致顧客的減少，這種得不償失的工作，就是因?yàn)槠錄](méi)有做好行業(yè)自律精神導(dǎo)致的。我國(guó)中小型企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品，由于缺乏法律的監(jiān)管，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有相關(guān)法律依據(jù)，都是依靠中小型企業(yè)的自律精神和職業(yè)道德的監(jiān)管，這樣就不能保證消費(fèi)者的權(quán)益。如果中小型企業(yè)沒(méi)有行業(yè)自律精神，中小型企業(yè)的工作人員沒(méi)有職業(yè)道德，我國(guó)在中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有法律監(jiān)管，那么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中一定會(huì)出現(xiàn)一片混亂的現(xiàn)象。如果一個(gè)具有職業(yè)道德的企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，就一定會(huì)確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。所以現(xiàn)在的中小型企業(yè)要提高職業(yè)道德和行業(yè)自律的精神，只有這樣中小型的企業(yè)才可以持久發(fā)展[1]。
3、我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)分析
我國(guó)中小型企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可以擴(kuò)大自己產(chǎn)品的宣傳力度，也可以使自己的企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化。有一家剛剛起步的企業(yè)，剛開(kāi)始老板本來(lái)打算只是開(kāi)一個(gè)小小的實(shí)體店，在實(shí)體店銷(xiāo)售產(chǎn)品，老板只是利用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行宣傳推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品，但是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，老板也是一籌莫展。此時(shí)剛好有一位年輕人到公司應(yīng)聘，結(jié)果老板就這樣的問(wèn)題讓這位應(yīng)聘人談?wù)勛约旱目捶?，結(jié)果意外地發(fā)現(xiàn)，年輕人的思路開(kāi)闊，對(duì)于這樣的問(wèn)題有獨(dú)到的見(jiàn)解，更是提出了利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略。老板高新聘請(qǐng)了這位年輕人，并且聽(tīng)從年輕人的觀點(diǎn)，首先利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳推廣，果然在各大網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳活動(dòng)就初見(jiàn)成效達(dá)到了預(yù)想的效果。沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，就有顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)留言，希望可以將產(chǎn)品直接通過(guò)快遞寄到顧客的所在地，之后一個(gè)接一個(gè)的顧客蜂擁而至，于是老板將原來(lái)的實(shí)體店改為實(shí)體店與網(wǎng)店同時(shí)并存的企業(yè)，在沒(méi)有改變占地面積的情況下，同時(shí)擁有兩個(gè)企業(yè)，房租費(fèi)、物業(yè)費(fèi)都沒(méi)有發(fā)生變化，這樣的中小型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必定充滿(mǎn)活力，這樣的企業(yè)一定財(cái)源廣進(jìn)，使企業(yè)的發(fā)展保持旺盛的生命力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為我國(guó)中小型企業(yè)帶來(lái)生機(jī)，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供不竭的動(dòng)力源泉[2]。
4、我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的威脅分析
（1）人才匱乏。中小型企業(yè)由于信息化基礎(chǔ)不強(qiáng)，決策層的高度也決定了中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方向和思路，但是管理決策人員的素質(zhì)參差不齊，既懂企業(yè)管理，又懂營(yíng)銷(xiāo)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的復(fù)合型人才匱乏。人才的缺失導(dǎo)致企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)與管理有漏洞或者增加企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本。（2）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不干凈。我們國(guó)家雖然在凈化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中采取一系列積極的措施，但是一些網(wǎng)絡(luò)黑客利用高超的技術(shù)破壞剛剛凈化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，為一些圖謀不軌的擅自利用。有一個(gè)女孩剛剛下單買(mǎi)了一件衣服，就收到一個(gè)電話(huà)，自稱(chēng)是剛剛的企業(yè)的老板，打電話(huà)的目的就是告訴女孩的衣服需要退貨，但是退貨的錢(qián)，需要轉(zhuǎn)到另外一張銀行卡才可以進(jìn)行，女孩照做之后，老板要求再找一張卡將兩張卡的所有的錢(qián)都轉(zhuǎn)到第三張卡中，然后這個(gè)老板利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，破解了銀行卡的密碼，這個(gè)女孩三張銀行卡的錢(qián)都被“老板”收入囊中。事后女孩聯(lián)系企業(yè)的老板，根本就不存在這樣的事情，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不干凈，在網(wǎng)絡(luò)中的交易要提高戒備心。
二、我國(guó)中小型企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建議
1、利用免費(fèi)軟件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑之一就是推銷(xiāo)自己商品，現(xiàn)在社會(huì)不僅可以利用紙質(zhì)廣告達(dá)到推銷(xiāo)的目的，而且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的免費(fèi)軟件進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，也可以使我國(guó)中小型企業(yè)達(dá)到利益最大化的發(fā)展目標(biāo)。比如有一家中小型企業(yè)在網(wǎng)上雇了許多兼職，這些兼職在業(yè)余時(shí)間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。這些兼職主要是利用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)軟件進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，有的人利用QQ空間，在空間中每天都發(fā)一些產(chǎn)品的圖片，這樣的堅(jiān)持不懈的推銷(xiāo)，總會(huì)有顧客不斷涌入。有的兼職在朋友圈推銷(xiāo)產(chǎn)品，微信是一個(gè)商業(yè)性很強(qiáng)的軟件，所以利用微信可以快速達(dá)到推銷(xiāo)的目的。有一家中型的企業(yè)，主要是做化妝品生意的，同時(shí)也是靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式維持企業(yè)的正常運(yùn)行，公司的員工每天在固定的時(shí)間中發(fā)一些化妝的視頻在朋友圈和QQ空間，使用朋友圈的人主要是已經(jīng)工作的社會(huì)人士，而使用QQ空間主要是一些學(xué)生黨，這樣的兩大群體基本上就是社會(huì)中的所有群體。在觀看了視頻之后，通過(guò)私聊詢(xún)問(wèn)化妝品的人越來(lái)越多，這家企業(yè)的化妝品也被越來(lái)越多的知曉。有時(shí)候通過(guò)免費(fèi)軟件的方式?jīng)]有辦法在短期內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是也達(dá)到了宣傳的效果，只要堅(jiān)持下去，就必然會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)好運(yùn)。通過(guò)QQ、微信既可以進(jìn)行內(nèi)外的交流又可以增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，微信和QQ都具有私信留言的功能，中小型企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)和顧客的交流，但是中小型企業(yè)的工作人員也應(yīng)該遵守企業(yè)的規(guī)則和指南，這樣在利用免費(fèi)軟件推銷(xiāo)自己的商品時(shí)，就可以避免對(duì)企業(yè)的形象造成損害[3]。
2、利用廣告進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
廣告與商業(yè)的宣傳似乎是一對(duì)孿生兄弟，只要進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)必然離不開(kāi)廣告的宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)，我國(guó)中小型企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，首先要進(jìn)行廣告宣傳，可以通過(guò)百度、新浪、網(wǎng)易等途徑進(jìn)行宣傳，在網(wǎng)頁(yè)的一個(gè)角落將自己的產(chǎn)品介紹一下，就可以達(dá)到理想的效應(yīng)。其次還可以利用線(xiàn)下的人員推銷(xiāo)、車(chē)站廣告、電梯廣告等進(jìn)行企業(yè)品牌和產(chǎn)品信息的推廣，這樣也達(dá)到了宣傳的目的。有一家中小型的企業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，就是將自己的產(chǎn)品，到百度、新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)站中，雖然剛剛開(kāi)始時(shí)，并沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)真正意義上的客戶(hù)，但是為企業(yè)發(fā)展了潛在的客戶(hù)，不久之后就迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅。在通過(guò)廣告宣傳時(shí)，大型企業(yè)并不是獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)今社會(huì)，不管是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)誰(shuí)能掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律，誰(shuí)就可以取得發(fā)展的先機(jī)。我國(guó)中小型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，不僅要利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳自己的產(chǎn)品，也可以同時(shí)用紙質(zhì)廣告對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，這樣才可以擴(kuò)大自己產(chǎn)品的影響力度。
作者:楊慶 單位:四川長(zhǎng)江職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]陳惜曦：我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].華中科技大學(xué),2012，17（37）：234-237.
【關(guān)鍵詞】中小型企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略 對(duì)策
一、中小型企業(yè)綜述
（一）中小型企業(yè)目前現(xiàn)狀
我國(guó)，中小型企業(yè)數(shù)目眾多，總體規(guī)模巨大，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)越來(lái)越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的作用。隨著國(guó)際上大企業(yè)、大集團(tuán)控制全球經(jīng)濟(jì)的實(shí)力不斷增強(qiáng)，由于產(chǎn)品的個(gè)性化、多樣化和短周期的趨勢(shì)，給中小型企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的國(guó)際背景下，中小型企業(yè)向“專(zhuān)、精、特、新”方向發(fā)展。
（二）中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
（1）規(guī)模不大，靈活性太強(qiáng)。與大型企業(yè)相比較，這是中小型企業(yè)的首要特征之一，即在于企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，但凡是小企業(yè)，基本上都是一家一戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)，使資本追求利潤(rùn)的動(dòng)力完全體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)者的積極性上。由于經(jīng)營(yíng)者對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)治理權(quán)合一，既可以節(jié)約所有者的監(jiān)督成本，又有利于企業(yè)快速作出決策。其次，中小型企業(yè)員工人數(shù)較少，組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，個(gè)人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)易被識(shí)別，因而便于對(duì)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)?？梢?jiàn)，中小型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策和人員激勵(lì)上與大企業(yè)相比具有更大的彈性和靈活性，因而能對(duì)不斷變化的市場(chǎng)作出迅速反應(yīng)。
（2）以專(zhuān)補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大。中小型企業(yè)由于自身規(guī)模小，人、財(cái)、物等資源相對(duì)有限，既無(wú)力經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)法在某一產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)上與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因而，往往將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場(chǎng)，專(zhuān)注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上來(lái)不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。
（3）小批量、多樣化。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)才能充分發(fā)揮巨額投資的裝備技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但大批量的單一品種只能滿(mǎn)足社會(huì)生產(chǎn)和人們?nèi)粘Ｉ钪幸恍┲饕矫娴男枨?，?dāng)出現(xiàn)某些小批量的個(gè)性化需求時(shí)，大企業(yè)往往難以滿(mǎn)足。因此，面對(duì)當(dāng)今時(shí)代人們?cè)絹?lái)越突出個(gè)性的消費(fèi)需求，消費(fèi)品生產(chǎn)已從大批量、單一化轉(zhuǎn)向小批量、多樣化。雖然中小型企業(yè)作為個(gè)體普遍存在經(jīng)營(yíng)品種單一、生產(chǎn)能力較低的缺點(diǎn)，但從整體上看，由于量大、點(diǎn)多、且行業(yè)和地域分布面廣，它們又具有貼近市場(chǎng)、靠近顧客和機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，利于適應(yīng)多姿多態(tài)、千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。
二、中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策分析
（一）中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究
眾所周知，中小型企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，部分中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)驗(yàn)成為市場(chǎng)拓展的桎梏，而營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡，企業(yè)必須找出并解決這些問(wèn)題，以期促進(jìn)企業(yè)生存和發(fā)展。
（1）沒(méi)有從根本上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)理論與觀念已有所引入，但營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)組織與規(guī)劃。企業(yè)在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都能初步做到從客戶(hù)的角度出發(fā)，圍繞客戶(hù)需求，追求客戶(hù)的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，基本做到了以分析市場(chǎng)客戶(hù)需求的具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)特征為出發(fā)點(diǎn)。但總體而言，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法，很少把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體，進(jìn)行系統(tǒng)分析研究；在應(yīng)用實(shí)踐上，不僅缺少系統(tǒng)的理論根據(jù)，而且局限性較強(qiáng)，缺乏現(xiàn)實(shí)上的指導(dǎo)意義，缺乏營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行機(jī)制，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未起到應(yīng)有的作用。
（2）忽視了營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能。目前，一些企業(yè)在銷(xiāo)售上存在不暢的問(wèn)題，主要原因是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的流通渠道和流通組織已改革，失去作用。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)缺少有效的流通網(wǎng)絡(luò)組織形式。流通的組織化程度也很低，營(yíng)銷(xiāo)渠道狹小，調(diào)控市場(chǎng)的能力低，不能有力地占住市場(chǎng)。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
（3）企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量因素外，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)素、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)情況、消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度等因素也包括其中?，F(xiàn)在企業(yè)的問(wèn)題是，要么對(duì)品牌形象不重視，要么對(duì)品牌的理解仍然停留在“實(shí)施品牌策略就是增加廣告投入”上。我們有些企業(yè)很善于利用媒體，在短時(shí)間里取得了巨大的成功，但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫。只會(huì)造勢(shì)，忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，忽視了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終只會(huì)導(dǎo)致失敗。
（二）中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
（1）逐漸樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的各級(jí)管理人員沒(méi)有真正在整體營(yíng)銷(xiāo)觀念上組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市開(kāi)發(fā)需要，建立市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系、銷(xiāo)售組織體系等，通過(guò)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系明確整體管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
（2）建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的渠道網(wǎng)絡(luò)。
綜上所述，我國(guó)中小型企業(yè)的發(fā)展很快，我國(guó)中小型企業(yè)應(yīng)在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境的不斷變化中，時(shí)刻保持警惕性，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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(一)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的認(rèn)識(shí)相對(duì)落后
對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從事市場(chǎng)活動(dòng)的重要指導(dǎo)思想,任何一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式都是在其指導(dǎo)理念下進(jìn)行的,因此,對(duì)于中小型企業(yè)而言其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念正確與否,都會(huì)直接影響著企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。一些中小企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中,會(huì)遵循推銷(xiāo)導(dǎo)向的觀念,這些企業(yè)認(rèn)為在企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)只要保證產(chǎn)品質(zhì)量、功能以及特色就會(huì)成功的吸引顧客,所以在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很容易忽視產(chǎn)品的促銷(xiāo)。而在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中沒(méi)有充分考慮到消費(fèi)者的需求,對(duì)于產(chǎn)品導(dǎo)向的觀念相對(duì)較為落后,也就導(dǎo)致產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)了利益不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。
(二)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有重視目標(biāo)的建立
對(duì)于消費(fèi)者而言由于其需求在一定程度上有所差異,所以,企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中其產(chǎn)品的模式不可能滿(mǎn)足全部消費(fèi)者的需求。因此,對(duì)于中小型企業(yè)而言,在發(fā)展過(guò)程中一定要做好產(chǎn)品定位,選擇目標(biāo)市場(chǎng),在準(zhǔn)確定位之后,企業(yè)可以針對(duì)不同的市場(chǎng)需求建立產(chǎn)品生產(chǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)的需求,從而全面滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。但是,針對(duì)現(xiàn)階段中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),其整體資源相對(duì)較為有限,產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)水平相對(duì)較低,沒(méi)有選擇特定的消費(fèi)群體,從而導(dǎo)致在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)目標(biāo)不明確的現(xiàn)象。而且,在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中,一些企業(yè)盲目的選擇發(fā)展目標(biāo),在產(chǎn)品生產(chǎn)之后,會(huì)將市場(chǎng)視為一個(gè)整體性目標(biāo),沒(méi)有進(jìn)行細(xì)致的劃分,從而導(dǎo)致一些產(chǎn)品很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的基本需求,也就導(dǎo)致這些中小型企業(yè)很難適應(yīng)市場(chǎng)的基本需求。
(三)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有重視市場(chǎng)的定位
對(duì)于中小型企業(yè)而言,一旦在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中選定了特定的目標(biāo),就應(yīng)該在相關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行規(guī)范化的市場(chǎng)定位,對(duì)于選定的市場(chǎng)已經(jīng)存在了較為有利的競(jìng)爭(zhēng)者,因此,通過(guò)市場(chǎng)定位可以為企業(yè)樹(shù)立明確的發(fā)展方向,同時(shí)將這種個(gè)性化的發(fā)展模式傳遞給消費(fèi)者,使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起正確的發(fā)展方向。對(duì)于中小型企業(yè)而言,如果其目標(biāo)定位較為準(zhǔn)確,就可以讓消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇的過(guò)程中選擇該產(chǎn)品,從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì),確定自身的發(fā)展方向。但是,在現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,一些中小型企業(yè)并有重視市場(chǎng)的目標(biāo)定位,從而使企業(yè)的產(chǎn)品定位很難跟上時(shí)代的發(fā)展,也就無(wú)法形成良性的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。
(四)沒(méi)有建立健全的產(chǎn)品促銷(xiāo)方式
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,對(duì)于同一種類(lèi)產(chǎn)品,雖然有不同的企業(yè)提供,但是對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝以及產(chǎn)品的價(jià)格而言,沒(méi)有十分明顯的區(qū)別,但是在銷(xiāo)售過(guò)程中其整體情況卻存在著一定的差異性,其最終原因就是企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)方式存在著較大差異。有的企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中采用的促銷(xiāo)方式可以滿(mǎn)足群眾需求,而有的中小型企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中其促銷(xiāo)方式存在明顯的不足之處,他們沒(méi)有建立正確的廣告宣傳模式,并且在銷(xiāo)售過(guò)程中也沒(méi)有合理的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具,從而導(dǎo)致產(chǎn)品在宣傳過(guò)程中出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。
二、中小型企業(yè)優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的基本策略
(一)建立先進(jìn)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)向?qū)У挠^念引導(dǎo),通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行需求向?qū)?建立起相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。同時(shí),在現(xiàn)階段社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,中小型企業(yè)應(yīng)該建立起優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),當(dāng)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中建立起發(fā)展目標(biāo)時(shí),就應(yīng)該為了最終目的而努力,集中企業(yè)資源有效利用,為消費(fèi)者提供合理性的消費(fèi)需求。而在產(chǎn)品的生產(chǎn)以及設(shè)計(jì)過(guò)程中,要及時(shí)了解消費(fèi)者的基本目標(biāo),通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段,使消費(fèi)者在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中可以結(jié)合自身情況選擇不同價(jià)位的產(chǎn)品,從而建立起符合市場(chǎng)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
(二)在市場(chǎng)明細(xì)化過(guò)程中建立目標(biāo)市場(chǎng)
對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分而言,其基本內(nèi)容就是通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的建立,明確市場(chǎng)的基本需求。而在整個(gè)過(guò)程中市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵內(nèi)容就是建立正確的市場(chǎng)細(xì)分步驟,這一環(huán)節(jié)是整個(gè)過(guò)程中較為重要的內(nèi)容。因此整個(gè)項(xiàng)目的細(xì)分應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):首先,在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中要確定產(chǎn)品的主要需求者,建立多元化的產(chǎn)品類(lèi)型,改變傳統(tǒng)單一化的消費(fèi)模式,在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中一定要考慮到消費(fèi)者的基本需求,通過(guò)對(duì)各種環(huán)節(jié)優(yōu)化滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求,從而為企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。其次,要及時(shí)了解消費(fèi)者的不同需求,從而使消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)多元化的選擇模式,而相關(guān)企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中要將特殊化的需求進(jìn)行細(xì)分,進(jìn)而為企業(yè)以后的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。最后,對(duì)于產(chǎn)品需求者而言也要進(jìn)行明確化的細(xì)分,通過(guò)市場(chǎng)需求的明細(xì)化,將產(chǎn)品需求進(jìn)行不同模式的劃分,對(duì)于同一類(lèi)需求者劃分到同一市場(chǎng),而針對(duì)不同需求的消費(fèi)者,要將其差異性進(jìn)行合理性的劃分,從而通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求評(píng)估及分析,優(yōu)化相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目分析,從而在最大程度上促進(jìn)中小型企業(yè)健康發(fā)展,形成良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
(三)建立正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略
通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選定會(huì)使中小型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面對(duì)很多競(jìng)爭(zhēng)者,其中不僅包括其他的中小型企業(yè),也包含著一些大型企業(yè),因此,相關(guān)的中小型企業(yè)就應(yīng)該制定避強(qiáng)定位的主要發(fā)展策略,其主要含義是指在發(fā)展過(guò)程中遇到較為強(qiáng)大的企業(yè)就應(yīng)該改變發(fā)展方向,與其他中小型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),從而為自己企業(yè)的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。與此同時(shí),通過(guò)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的建立,使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中形成企業(yè)向?qū)Ｊ?滿(mǎn)足企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求,也要全面考慮并滿(mǎn)足消費(fèi)者的基本需求,從而使企業(yè)可以適應(yīng)整個(gè)時(shí)代的發(fā)展。
三、結(jié)束語(yǔ)
【關(guān)鍵詞】中小型企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);改革
企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián)，在我國(guó)的市場(chǎng)當(dāng)中，絕大多數(shù)份額都被大型企業(yè)占有，大型企業(yè)也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。而對(duì)中小企業(yè)而言，由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模較小，資金、品牌、客戶(hù)等方面較為薄弱，營(yíng)銷(xiāo)渠道較少，導(dǎo)致了市場(chǎng)占有份額較少，很難與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果我國(guó)的中小企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)中立足腳跟并謀求發(fā)展，就必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段有足夠的重視，通過(guò)革新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的不足，從而在客戶(hù)和市場(chǎng)等方面獲得更寬闊的渠道，為中小企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
一、中小型企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)逐漸淡化，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，對(duì)大企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的不斷提升，而對(duì)于中小型企業(yè)而言，通過(guò)提高對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革，可以促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)上所占的份額，從而為企業(yè)的生存站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)未來(lái)的發(fā)展?？茖W(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起到指導(dǎo)作用，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)、整體發(fā)展，對(duì)促進(jìn)企業(yè)資源的合理利用有著重要的意義，能夠有效的提升企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
(一)解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、作用、信息等方面不夠了解，加上產(chǎn)品與消費(fèi)者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙，導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間存在著矛盾，影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，降低了產(chǎn)品的銷(xiāo)路。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)對(duì)進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)、服務(wù)等方式，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有一個(gè)充足的了解，讓生產(chǎn)和消費(fèi)之間的需求和欲望相適應(yīng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益增長(zhǎng)。
(二)實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值
對(duì)于商品而言，只有銷(xiāo)售出去的東西才具有相應(yīng)的價(jià)值，而沒(méi)有銷(xiāo)售出去的商品只是企業(yè)的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)。因此，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，對(duì)減少企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益具有重要的意義。通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以促進(jìn)商品的銷(xiāo)量不斷提升，讓消費(fèi)者和社會(huì)都承認(rèn)商品的自身價(jià)值，同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者也對(duì)企業(yè)有了更深的了解，對(duì)于中小型企業(yè)而言，是企業(yè)站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。
(三)避免資源的浪費(fèi)
商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會(huì)資源，如果不能將商品銷(xiāo)售出去，那么商品就會(huì)造成對(duì)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。因此，要通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)商品的銷(xiāo)量，最大限度的減少商品滯銷(xiāo)現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，避免資源的浪費(fèi)。
(四)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高，對(duì)于各種新興產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不但能夠促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，還能為消費(fèi)者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類(lèi)信息，幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇和消費(fèi)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，最終提高人們的生活質(zhì)量，擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。
二、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性
許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，通常會(huì)優(yōu)先對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。但許多中小企業(yè)操之過(guò)急，導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生，是一種本末倒置的營(yíng)銷(xiāo)心理。加上許多中小企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有過(guò)多的選擇，只能選擇自己的產(chǎn)品，也就導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心，只有質(zhì)量過(guò)硬，包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費(fèi)者的青睞，不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的失敗。
(二)缺乏對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)
企業(yè)的形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有了良好的企業(yè)形象，不但能夠擴(kuò)大企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額，還能夠獲得消費(fèi)者的信任，讓消費(fèi)者在不同產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費(fèi)者群體。許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，缺乏對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而非營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，這也就使得企業(yè)的品牌和形象難以建立，無(wú)法提升企業(yè)的知名度，也就無(wú)法吸引固定的消費(fèi)者群體。甚至，部分企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)過(guò)分的夸大產(chǎn)品的效果，著眼于短期利益，導(dǎo)致企業(yè)形象的崩塌，使得企業(yè)喪失了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力。
(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重
許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，形式主義現(xiàn)象過(guò)于嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn)，而沒(méi)有表達(dá)消費(fèi)者所重視的實(shí)質(zhì)性信息。大型企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候，往往會(huì)更加注重消費(fèi)者所重視的部分，通過(guò)重視消費(fèi)者的主體地位，讓消費(fèi)者能夠深刻的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解。而中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略明顯不足，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面，沒(méi)有意識(shí)到消費(fèi)者的主體地位的問(wèn)題，也就導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流于形式，沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性的作用。
三、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革新途徑
(一)靈活的進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)變
大型企業(yè)在市場(chǎng)中固然具有天然的優(yōu)勢(shì)，但相比大企業(yè)而言，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加靈活，其應(yīng)變能力強(qiáng)，而大型企業(yè)則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司，由于公司規(guī)模過(guò)與龐大，在傳統(tǒng)照相機(jī)沒(méi)落的時(shí)候，難以進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生，而小企業(yè)則可以通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，靈活的解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題。對(duì)中小型企業(yè)而言，在市場(chǎng)上具有填補(bǔ)性的功能由于大企業(yè)往往不會(huì)投入到銷(xiāo)路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來(lái)，而中小企業(yè)在這些方面進(jìn)行發(fā)展，可以彌補(bǔ)大型企業(yè)的空隙，在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式靈活，能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求，靈活地進(jìn)行生產(chǎn)方向的更改，更快的生產(chǎn)出消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品。
(二)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)而言，最合理的營(yíng)銷(xiāo)不是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品有多好，而是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品對(duì)生活的影響。要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科普和宣傳等方式，讓消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更深層次的理解，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理，才能從根本上促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。例如手機(jī)的發(fā)展過(guò)程中，由于絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)于手機(jī)的重要作用有深刻的意識(shí)，產(chǎn)生了需求的心理，才導(dǎo)致了手機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型企業(yè)還要對(duì)技術(shù)方面有足夠的把握，只有擁有了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線(xiàn)上，拓寬企業(yè)的發(fā)展前景。
(三)對(duì)企業(yè)形象和品牌加大認(rèn)識(shí)
企業(yè)形象和品牌是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)因素，擁有良好的企業(yè)形象和品牌，不但能夠提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，還能積累固定消費(fèi)人群，提高中小型企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額。在企業(yè)形象和品牌的建立上，首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任心理。另外，企業(yè)可以通過(guò)建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，通過(guò)微博、微信等平臺(tái)，與消費(fèi)人群進(jìn)行深入的溝通，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次，在服務(wù)過(guò)程中，企業(yè)要注重對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)高品質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感，從而提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的親切感。
(四)價(jià)格促銷(xiāo)創(chuàng)新
價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，產(chǎn)品制定合理的價(jià)格可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升。另一方面，可以通過(guò)合理的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。如果消費(fèi)者在促銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，經(jīng)過(guò)實(shí)際使用后也獲得了相應(yīng)的滿(mǎn)足感，還會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深刻的了解，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)份額的不斷提高。
【參考文獻(xiàn)】
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中小型企業(yè)怎么做品牌？這已經(jīng)不僅僅是一個(gè)商業(yè)話(huà)題，它更是一個(gè)社會(huì)話(huà)題，它所直觀反映出的是當(dāng)前我國(guó)中小型企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)前我國(guó)基層經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況。
花一點(diǎn)時(shí)間解讀一下當(dāng)前中小型企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度：
許多中小型企業(yè)并非不愿意做品牌，但是很遺憾的是許多曾經(jīng)為他們服務(wù)過(guò)的公司讓他們疲憊不堪，他們看不到做出來(lái)的品牌得到了有效推廣和應(yīng)用，而面對(duì)高級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)公司的高額服務(wù)費(fèi)又難以負(fù)擔(dān)，于是，眾多的中小型企業(yè)選擇了少做或者不做品牌營(yíng)銷(xiāo)，在品牌營(yíng)銷(xiāo)的支出上還占不到他們年支出額的1%。
還有許多中小型企業(yè)在過(guò)去被服務(wù)的過(guò)程中陷入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為品牌營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是面子工程，或許這樣的面子能為企業(yè)帶來(lái)一點(diǎn)輿論回報(bào)，但是在經(jīng)濟(jì)上他們看不到顯著的效果。于是他們不愿意去深入進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，他們更愿意將做面子工作的錢(qián)投入到當(dāng)前的生產(chǎn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，去做那些讓他們感覺(jué)更為實(shí)際的事。
我們不能說(shuō)這是錯(cuò)的。如果做了之后看不到效果，很自然會(huì)感覺(jué)品牌營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有用的，不如放棄不做。但是我們又不得不說(shuō)這樣做確實(shí)是錯(cuò)的，因?yàn)闆](méi)有品牌營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，被商海所淘汰的可能性是相當(dāng)大的。
那么，中小型企業(yè)怎么做品牌營(yíng)銷(xiāo)呢？
我們不妨先為中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)方向設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)，即——達(dá)成企業(yè)的精神和發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)行為作到對(duì)市場(chǎng)有效的傳播和樹(shù)立，進(jìn)而形成企業(yè)獨(dú)有的品牌力。
有了這樣一個(gè)重點(diǎn)的設(shè)置，我們做起品牌營(yíng)銷(xiāo)就要容易的多了。這一設(shè)置不會(huì)要求企業(yè)拿出大量的資金投入市場(chǎng)，更不需要企業(yè)在廣告宣傳采取什么大動(dòng)作，而更注重的企業(yè)自身內(nèi)功的轉(zhuǎn)變和修養(yǎng)的提升。
中小型企業(yè)是務(wù)實(shí)的，中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該以務(wù)實(shí)為首選，那么務(wù)實(shí)的行為有哪些呢？增強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)能力？增加企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備？提高企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)？提高產(chǎn)品質(zhì)量？爭(zhēng)取獲得中國(guó)名牌商標(biāo)？還有很多很多，但是，先把這些都忘了，在品牌營(yíng)銷(xiāo)的路上，讓我們白手起家。
“有責(zé)任心”的品牌營(yíng)銷(xiāo)！
中小型企業(yè)首先應(yīng)該做的是一個(gè)有責(zé)任心的品牌，有責(zé)任心并不只是要求企業(yè)有將企業(yè)發(fā)展壯大的信心，也不是說(shuō)企業(yè)要高舉喊有口號(hào)的大旗，而是說(shuō)如何將責(zé)任心體現(xiàn)到企業(yè)的運(yùn)做和對(duì)市場(chǎng)的用心上。
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌很多時(shí)候被當(dāng)成了一個(gè)面具，它用光芒遮蔽和保護(hù)著企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)情況，而用品牌倡導(dǎo)和品牌形象吸引著消費(fèi)者，最廣大的消費(fèi)群體還沒(méi)有意識(shí)到他們所看到的光鮮其實(shí)是從他們口袋中掏出來(lái)的。但是已經(jīng)有越來(lái)越多的人開(kāi)始留心這種品牌背后的真實(shí)情況，比如人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)品牌貨時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始查看商品的質(zhì)地、所含有的物質(zhì)與成分。
毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)缺乏品牌號(hào)召力的中小型企業(yè)而言，這種審慎的態(tài)度來(lái)的更要強(qiáng)勢(shì)，人們除了要看產(chǎn)品本身外還要考慮產(chǎn)品能夠帶來(lái)的更直接的心理感受。我們的中小型企業(yè)可謂是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，我們的中小型企業(yè)需要有品牌的支撐。
在這一點(diǎn)上，Cafedirect（咖啡直達(dá)）給了我們一個(gè)啟示。
要贏得市場(chǎng)的接納，我們必須自我介定自己，要意識(shí)到我們要做的是贏取市場(chǎng)信賴(lài)感，而不是尋找一個(gè)品牌面具，我們的品牌是完全透明，完全公開(kāi)的。
1991年Cafedirect公司正式創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境同現(xiàn)在基本上大同小異，Cafedirect向供應(yīng)商進(jìn)貨而生產(chǎn)產(chǎn)品，再向經(jīng)銷(xiāo)商供貨而達(dá)成市場(chǎng)銷(xiāo)售，看起來(lái)并沒(méi)有什么不妥。但是在發(fā)展的過(guò)程中，咖啡價(jià)格降到了30年最低的水平，咖啡豆供應(yīng)商為了不減少收入，不得不再向企業(yè)提供廉價(jià)咖啡豆的同時(shí)，降低咖啡農(nóng)的利益。就在這個(gè)時(shí)候，Cafedirect做出了一個(gè)意想不到的決定，它決定跳過(guò)供應(yīng)商而直接向咖啡農(nóng)購(gòu)買(mǎi)咖啡豆，并且宣布“將永遠(yuǎn)保證以高于市場(chǎng)的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)咖啡弄手中的咖啡豆”。Cafedirect通過(guò)主要生產(chǎn)商的支持與發(fā)展計(jì)劃，去支持種植咖啡豆的農(nóng)戶(hù)。
幾乎所有企業(yè)的反應(yīng)都是覺(jué)得Cafedirect瘋了，就在現(xiàn)在來(lái)看，Cafedirect的做法也是絕對(duì)和商業(yè)原則背道而馳的。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，盡可能降低原始性的經(jīng)常開(kāi)支才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，而Cafedirect卻違背了這一常規(guī)。
但是結(jié)果卻讓所有人大吃一驚，Cafedirect獲得了最廣泛的消費(fèi)者支持，并獲得了最優(yōu)質(zhì)的原始咖啡豆，Cafedirect品牌下的產(chǎn)品銷(xiāo)售額以幾何形態(tài)迅猛增長(zhǎng)。這是Cafedirect做責(zé)任品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功！
在當(dāng)前這個(gè)品牌的年代，消費(fèi)群體選擇購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品已經(jīng)不只是在選擇它的價(jià)格或是內(nèi)容了。人們更看重它所代表的意義。不管你接受或是厭煩，我們市場(chǎng)中的品牌正在變的政治化，因此反映到市場(chǎng)消費(fèi)中，購(gòu)買(mǎi)行為就成了一種偏好式的投票行為，區(qū)別只是在于政治投票是在選票上寫(xiě)上支持者的名字，而在市場(chǎng)行為中是從口袋中掏出鈔票。
Cafedirect成為了良心品牌的代名詞，人民支持并且忠誠(chéng)于Cafedirect這種敢于負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因此Cafedirect已經(jīng)不需要再去做什么廣告宣傳，它所展現(xiàn)的品牌價(jià)值已經(jīng)深入人心。
“自信”的品牌營(yíng)銷(xiāo)
1891年，當(dāng)杰拉德飛利浦在荷蘭埃因霍恩創(chuàng)建公司，以“制造白熾燈和其他電器產(chǎn)品”為己任時(shí)，它絕對(duì)想不到在今天他的企業(yè)已經(jīng)成為了全球響當(dāng)當(dāng)?shù)亩囝?lèi)別經(jīng)營(yíng)面的品牌巨頭。這是和飛利浦一直堅(jiān)持的發(fā)展精神分不開(kāi)的。
雖然現(xiàn)在它的廣告語(yǔ)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕熬谛?、?jiǎn)于形”，但深印人們腦海的卻還是那句樸實(shí)而感人的“讓我們做的更好！”
“讓我們做的更好！”一直是飛利浦品牌發(fā)展與企業(yè)理念的精髓，1914年飛利浦正式建立研究實(shí)驗(yàn)室，對(duì)它所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品進(jìn)行全面的研究與發(fā)現(xiàn)，它所提倡的科技化、人性化直到今天還被人們津津樂(lè)道。這是對(duì)飛利浦認(rèn)真而執(zhí)著的最好回報(bào)。
“讓我們做的更好！”更體現(xiàn)了飛利浦的自信，這句話(huà)已經(jīng)不僅僅是說(shuō)要做的更好，而是堅(jiān)決的向全社會(huì)告之一個(gè)事實(shí)，我們正做的比更好還要好。這種自信來(lái)源于企業(yè)的創(chuàng)建者，更來(lái)源于企業(yè)的工作態(tài)度。這種自信隨著飛利浦產(chǎn)品優(yōu)秀性能與人性化特性的傳遞，感染了員工，同時(shí)也感染了市場(chǎng)，甚至還感染了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這種自信成為了促進(jìn)飛利浦不斷進(jìn)步的動(dòng)力，也成為了飛利浦品牌不斷被市場(chǎng)深化記憶的源泉，人們信任飛利浦就象信任他們自己，選擇飛利浦就等于選擇了放心。
我們的企業(yè)其實(shí)應(yīng)該擁有這樣的信心，但是我們的企業(yè)卻缺少這份信心。在中小型企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往急切的希望穿上高端品牌的大衣，但是卻往了明確告訴市場(chǎng)這大衣內(nèi)包裹的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)市場(chǎng)在篩選過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)華麗的大衣背后是不相稱(chēng)的水牛皮帶，便喪失了對(duì)產(chǎn)品的信心，更喪失了對(duì)企業(yè)的信心。
我們的企業(yè)還經(jīng)常自我否定，承認(rèn)自己的不足與缺陷是值得尊敬的，但是一直這樣以追隨者的姿態(tài)出現(xiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中卻并不是什么好招數(shù)。沒(méi)有任何一家企業(yè)是完美無(wú)缺的，我們的消費(fèi)者也并不期望自己選擇的產(chǎn)品是來(lái)自于一個(gè)完美無(wú)缺的企業(yè)，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否能夠給他們以購(gòu)買(mǎi)的信心，而這分購(gòu)買(mǎi)的信心正是來(lái)源于企業(yè)的信心。
中小型企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立自信，尋找到自己最有價(jià)值的一面去追求，去拓展，并以這份價(jià)值投入到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，去強(qiáng)化它，深厚它。讓市場(chǎng)和消費(fèi)群看到企業(yè)的希望和產(chǎn)品的追求，并且同步產(chǎn)生對(duì)這份追求的信心，就能夠達(dá)成對(duì)品牌號(hào)召力的形成。
“以員工為本”的品牌營(yíng)銷(xiāo)
員工是企業(yè)的根本，員工的喜怒哀樂(lè)反映著企業(yè)的精神面貌。給員工以信念，就能夠在企業(yè)的發(fā)展中注入活力；沒(méi)有員工的信心，就沒(méi)有企業(yè)良好的發(fā)展前景。
我并不是在要求我們的中小型企業(yè)加大對(duì)員工的福利待遇，或是提供物質(zhì)幫助，而是在表達(dá)一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的態(tài)度——真正的企業(yè)沒(méi)有老板，只有員工。
惠普，它的打印機(jī)和計(jì)算機(jī)讓它成為全球家喻戶(hù)曉的國(guó)際品牌，但是惠普被商業(yè)界談?wù)摳嗟拇_實(shí)它的創(chuàng)新管理方式——“惠普之道”。
惠普還在最初的發(fā)展之時(shí)，引用他們的創(chuàng)立者原話(huà)“我們一點(diǎn)也沒(méi)有建立大公司的想法”，可以看出，那時(shí)的惠普恐怕比起現(xiàn)在我們大多數(shù)中小型企業(yè)還不如。但是惠普開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的管理技巧，這種管理技巧被惠普的創(chuàng)始人之一戴維稱(chēng)為“走動(dòng)管理”。
“走動(dòng)管理”的根本為平等重視每一名員工，并且給他們以開(kāi)放性的政策。這在現(xiàn)在來(lái)看也是具有創(chuàng)新意識(shí)的?；萜盏霓k公司永遠(yuǎn)沒(méi)有閣間，惠普的管理人員辦公室永遠(yuǎn)沒(méi)有門(mén)，惠普的所有員工都能在公司內(nèi)隨意走動(dòng)，并且能夠隨意走進(jìn)管理者的辦公室和管理團(tuán)隊(duì)共同探討和爭(zhēng)論任何問(wèn)題，而沒(méi)有被申斥的后顧之憂(yōu)。
這一點(diǎn)尤為可貴，對(duì)于我們這些被中國(guó)幾千年階級(jí)思想侵蝕過(guò)的人來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)談何容易？尤其是國(guó)企，可能更是難上加難。
但對(duì)惠普而言，這種開(kāi)放、關(guān)懷、分享和隨意的工作氛圍并沒(méi)有導(dǎo)致企業(yè)管理和發(fā)展的失序，反而正好相反，這種以員工為本的深刻貫徹敦促了每一名惠普人都在為同一個(gè)目標(biāo)努力：創(chuàng)造科技化的先進(jìn)產(chǎn)品。
人人發(fā)揮他們的最大能動(dòng)性；人人顯露出他們具有的優(yōu)秀長(zhǎng)處；人人都豐富并加強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品的品牌適應(yīng)性。這些都被反作用于惠普本身——惠普的品牌和產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上發(fā)揮最大的能動(dòng)性；惠普的品牌和產(chǎn)品具有最多被消費(fèi)群選用的長(zhǎng)處；惠普的品牌和產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)性。
事實(shí)證明了，惠普以員工為本的主張為它帶來(lái)了最忠誠(chéng)的工作者，而充滿(mǎn)動(dòng)力的工作力將惠普推向了一個(gè)個(gè)成功的高峰。員工以在惠普工作而感到萬(wàn)分的榮幸，他們甚至不知道當(dāng)前惠普的總經(jīng)理是誰(shuí)，但是他們都知道惠普的發(fā)展目標(biāo)是什么，并且投身其中。
我想，對(duì)于這一點(diǎn)，我們的企業(yè)主應(yīng)該好好的思考一下。
因?yàn)橐詥T工為本的品牌營(yíng)銷(xiāo)得到了真正實(shí)施，惠普擁有最牢固的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基石，它的員工從沒(méi)想過(guò)在企業(yè)危險(xiǎn)的時(shí)候拋棄它，也從沒(méi)想過(guò)要在惠普最得意的時(shí)候要求獲得什么。這種全心全意的付出讓惠普獲得了最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)資本。有哪一家企業(yè)敢同這樣一家齊心協(xié)力的企業(yè)硬碰呢？
而在品牌對(duì)外上，一個(gè)能夠如此關(guān)心和為員工著想的企業(yè)，會(huì)在對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)嗎？會(huì)對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)嗎？因?yàn)橐詥T工為本，惠普獲得了強(qiáng)大的市場(chǎng)信心和品牌口碑，建立起了屬于自己的品牌帝國(guó)。
能夠選擇的路其實(shí)還有很多很多。
中小型企業(yè)其實(shí)是最具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，因?yàn)樗奈磥?lái)不可預(yù)估，因此它所能夠得到的品牌力也無(wú)法預(yù)估；
中小型企業(yè)也是最適合做品牌營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，因?yàn)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)做的越早，就會(huì)越成熟，越被市場(chǎng)所認(rèn)知；
中小型企業(yè)也是最難做品牌營(yíng)銷(xiāo)的，因?yàn)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)需要切實(shí)根據(jù)自身情況出發(fā)，去尋找到最應(yīng)該選擇的面作為堅(jiān)持點(diǎn)；
中小型企業(yè)做品牌營(yíng)銷(xiāo)是需要耐心的，因?yàn)槠放频陌l(fā)展不可能比企業(yè)本身的發(fā)展還迅猛。
