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時間：2023-06-25 16:04:01
序論：在您撰寫工程投標(biāo)報價策略與技巧時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：工程投標(biāo) 投標(biāo)報價 問題處理
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建設(shè)工程的投標(biāo)策略性較強(qiáng)，最終目的是獲取較大利潤，或改進(jìn)設(shè)計、縮短工期，或求微利和保本。投標(biāo)報價對于企業(yè)是一場競爭，也是一種手段。正確運(yùn)用投標(biāo)報價策略，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率。本文對目前建設(shè)工程報價存在的問題進(jìn)行簡析，希望在以后投標(biāo)報價中加以防范并改進(jìn)。
一、建設(shè)工程投標(biāo)報價的超前分析
投標(biāo)報價是招投標(biāo)中主要又關(guān)鍵的工作，報價報高了容易出圈，報低了又造成“招標(biāo)過度”。當(dāng)初步報價估算出來之后，必須對其進(jìn)行多方面的分析與評估，嚴(yán)謹(jǐn)探討初步報價的贏利和風(fēng)險，以提高最終報價決策的科學(xué)性。
首先，對報價進(jìn)行靜態(tài)和動態(tài)分析。靜態(tài)分析是依據(jù)本企業(yè)長期工程實(shí)踐中積累的大量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報價的合理性。一是分項(xiàng)統(tǒng)計計算書中的匯總數(shù)字，并計算其比例指標(biāo)；二是從宏觀方面分析報價結(jié)構(gòu)的合理性；三是探討工期與報價的關(guān)系；四是分析單位產(chǎn)品價格和用料量的合理性；五是對明顯不合理的報價構(gòu)成進(jìn)行分析。動態(tài)分析是假定某些因素發(fā)生變化，測算報價的變化幅度，特別是對工程目標(biāo)利潤的影響，包括綜合分析延誤工期、物價和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報價的可變因素很多，往往是投標(biāo)人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規(guī)的調(diào)整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標(biāo)項(xiàng)目利潤的受影響程度。
第二，對報價進(jìn)行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機(jī)械臺班消耗以及人工、機(jī)械效率）、價格（勞務(wù)、材料設(shè)備、施工機(jī)械臺班價格）、費(fèi)用（管理費(fèi)、臨時設(shè)施費(fèi)）等方面進(jìn)行。此外還有保證金、保險費(fèi)、維修費(fèi)也要逐項(xiàng)復(fù)核，尋找潛力。最后得出總的估計盈余總額，乘以一定的修正系數(shù)（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標(biāo)價，即低標(biāo)價＝基礎(chǔ)標(biāo)價－（挖潛盈余x修正系數(shù)）。
虧損分析主要從工資（材料、設(shè)備價格）、質(zhì)量問題、作價失誤、不熟悉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、手續(xù)罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設(shè)單位、監(jiān)理工程師、管理費(fèi)失控等方面進(jìn)行。分析估計出的虧損額，乘以修正系數(shù)，得出可能的高標(biāo)價，即高標(biāo)價＝基礎(chǔ)標(biāo)價＋（估計虧損x修正系數(shù)）。要注意，若干因素有時可能不易與不可預(yù)見費(fèi)中的某些因素劃分清楚，切勿重復(fù)或漏項(xiàng)。
第三，對報價進(jìn)行風(fēng)險分析。投標(biāo)到竣工直至維修期滿，由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會、市場的變化及工程實(shí)施中的不可預(yù)見事件，會直接或間接地影響工程項(xiàng)目的正常實(shí)施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風(fēng)險。
二、工程投標(biāo)報價的常見問題
現(xiàn)實(shí)中，工程投標(biāo)企業(yè)面臨著各種各樣的問題：一是機(jī)構(gòu)不規(guī)范操作。目前招標(biāo)全面推行，許多招投標(biāo)機(jī)構(gòu)依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監(jiān)理業(yè)務(wù)，又搞招投標(biāo)，人員素質(zhì)參差不齊。管理部門對其監(jiān)管相對滯后。一些項(xiàng)目業(yè)主將項(xiàng)目委托給招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關(guān)部門的監(jiān)督，以達(dá)到個人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項(xiàng)目有遺漏，數(shù)量有出入，描述內(nèi)容與實(shí)際不符以及計算方法不符合規(guī)定等。三是評標(biāo)、定標(biāo)辦法存在不足。《招標(biāo)投標(biāo)法》第41條規(guī)定，中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)符合應(yīng)能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評價標(biāo)準(zhǔn)；或能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外），而由于后者“評審的投標(biāo)價格”中包含工期、質(zhì)量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評審的投標(biāo)價格"。四是投標(biāo)人報價風(fēng)險偏大。由于建設(shè)工程本身資金使用量大、工程受外部環(huán)境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長等，采用工程量清單計價模式，投標(biāo)人只對自己所報單價、費(fèi)用負(fù)責(zé)。而對于工程數(shù)量的變化、計算錯誤、材料的異常漲價等不負(fù)責(zé)，造成建設(shè)工程整個施工過程的風(fēng)險均由投標(biāo)人負(fù)責(zé)的局面。
三、工程投標(biāo)報價的問題處理
工程投標(biāo)報價常見問題的處理，一是在遇到不正當(dāng)招投標(biāo)競爭行為時，要敢于運(yùn)用法律武器，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)利。可以集體聯(lián)合向相關(guān)部門提起質(zhì)疑，時間長了，就會形成“公開、公平、公正”競爭的環(huán)境。二報價前要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，避免報價中發(fā)生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設(shè)備，在計算報價之前避免因盲目估價而失誤；要對施工現(xiàn)場進(jìn)行勘踏，主要了解自然地理?xiàng)l件、市場情況、施工條件、業(yè)主及競爭對手的情況，以此確定需要
考慮的因素；計算報價中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計算，正確了解市場供應(yīng)情況，最后確定一個合理的投標(biāo)總報價。三是投標(biāo)人應(yīng)采取萬全的準(zhǔn)備措施，利用招標(biāo)文件中不夠明確的地方來爭取修改工程說明書和合同，以此提高投標(biāo)中取勝的概率。即按原招標(biāo)文件報一個單價，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項(xiàng)費(fèi)用等，報價就會最低，以吸引業(yè)主修改招標(biāo)文件某些條款(但也要注意違反招標(biāo)文件中投標(biāo)的一致性原則會作為廢標(biāo)處理)。如果可以提一個備選方案，投標(biāo)人應(yīng)組織一批設(shè)計和施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標(biāo)。四是若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，報價時盡可能的把該分項(xiàng)的報價提高，若量大則在報價時盡可能的把該分項(xiàng)的報價降低，以求得到相應(yīng)的超額利潤。
參考文獻(xiàn)：
[1] 卞耀武主編。中華人民共和國招投標(biāo)法實(shí)用問答。中國建材工業(yè)出版社。1999（8）
關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)報價；策略與技巧
中圖分類號：F28 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
引言
公路工程投標(biāo)工作是公路工程建設(shè)成功與否的基礎(chǔ)，而投標(biāo)報價又是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標(biāo)的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標(biāo)報價對工程的取得具有十分重要的意義。
報價是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，要力求報價適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。本文著重論述在公路投標(biāo)過程中關(guān)于報價方面的策略與技巧。
1、公路工程投標(biāo)中報價策略
投標(biāo)策略是研究在工程投標(biāo)競爭中，如何制定正確的謀略和投標(biāo)時的指導(dǎo)方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。
1.1一般來說，下列情況下報價可高一些
1.1.1施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。
1.1.2專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聲望較高時。
1.1.3總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程。
1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。
1.1.5業(yè)主對工期要求急。
1.1.6業(yè)主支付條件不理想的。
1.2下述情況下報價應(yīng)低一些
1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。
1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時。
1.2.3正在該區(qū)域承包工程，投類式項(xiàng)目，可利用在建工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低。
1.2.4投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)時。
1.3犧牲眼前利益謀取生存機(jī)會的投標(biāo)報價策略
建筑企業(yè)投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。其次，政府調(diào)整基建投資方向，環(huán)保、能源項(xiàng)目增多，而傳統(tǒng)項(xiàng)目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來擅長的工程項(xiàng)目相對減少，更危及到經(jīng)營范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭對項(xiàng)目的中標(biāo)。
1.4著眼長遠(yuǎn)利益的競爭型報價策略
投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目及城市標(biāo)志性項(xiàng)目等社會效益好的項(xiàng)目，還有中央強(qiáng)勢企業(yè)拓展地方市場，對大型項(xiàng)目的基礎(chǔ)部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
1.5立足實(shí)力基礎(chǔ)的盈利型報價策略
這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。
2、公路工程投標(biāo)中報價技巧
投標(biāo)報價技巧，其實(shí)質(zhì)就是尋求一個好的報價，提高中標(biāo)率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎(chǔ)和主體工程的單價調(diào)大，收尾工程的單價調(diào)小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標(biāo)技巧有：
2.1突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。
如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格，以期取得更高的效益。
2.2不平衡報價法
所謂不平衡報價，就是對施工方案實(shí)施可能性大的報高價，對實(shí)施可能性小的報低價，使其不但能夠中標(biāo)，而且還能取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價法是指在工程項(xiàng)目的總報價基本確定后，合理地調(diào)整投標(biāo)書中各個子項(xiàng)的報價，以期既不提高總報價，又能在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：
①預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高。
②圖紙不明確、工程項(xiàng)目內(nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價。
③預(yù)計業(yè)主將另行分包或取消的工程項(xiàng)目，單價可降低。
工程量清單報價的關(guān)鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當(dāng)然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎(chǔ)工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實(shí)際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點(diǎn)，才能做到心中有數(shù)，減低風(fēng)險。若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，則在報價時盡可能的把該分項(xiàng)的報價提高，若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量大，則在報價時盡可能的把該分項(xiàng)的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應(yīng)的超額利潤。
2.3先虧后盈法
承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。
2.4優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。
2.5以人為本法
注重與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。
結(jié)語
現(xiàn)行的工程量清單報價模式，為建設(shè)市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風(fēng)險的合理分擔(dān)。造價出來后，最后要確定一個合理的投標(biāo)總報價，確立工程總投標(biāo)價應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價、工程直接費(fèi)、間接費(fèi)相互對照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報價上要堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報價。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價 策略 技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
投標(biāo)報價既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主與中標(biāo)單位簽訂施工承包合同的重要依據(jù)，直接關(guān)系到中標(biāo)與否。報價是工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，若報價過高，會使投標(biāo)單位失去承包機(jī)會；反之，若報價過低，則會給中標(biāo)單位帶來虧本的風(fēng)險。投標(biāo)報價策略選擇的正確與否、投標(biāo)報價技巧選用的合適與否，對施工單位提高中標(biāo)率并獲得較高的利潤是至關(guān)重要的。
一、投標(biāo)報價策略
投標(biāo)報價策略是在投標(biāo)過程中系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和方法，仔細(xì)的研究投標(biāo)報價策略不僅可以增加企業(yè)競標(biāo)的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)投標(biāo)時要重點(diǎn)把握以下環(huán)節(jié)：
1、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇
分析得到的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選擇企業(yè)合適的項(xiàng)目，尤其是工程招標(biāo)的項(xiàng)目，其次進(jìn)行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業(yè)能否實(shí)施項(xiàng)目，另一方面是對投標(biāo)的費(fèi)用和技術(shù)等進(jìn)行估量。
2、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情況資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
投標(biāo)和報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要對招標(biāo)文件認(rèn)真地研究，其次應(yīng)及時掌握機(jī)械設(shè)備和市場材料價格的動態(tài)。最好是通過每年價格的波動情況分析出物價波動的規(guī)律，并收集其他承包商的報價和投標(biāo)情報以便更加靈活的調(diào)整自己的價格。
3、對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
當(dāng)涉及到總承包商不擅長的工程業(yè)務(wù)時可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達(dá)到既定的工程質(zhì)量和工期，又能相應(yīng)的降低造價，其次選擇分包商承擔(dān)部分工程可以分散風(fēng)險，因?yàn)閷⒁恍╋L(fēng)險系數(shù)大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔(dān)的風(fēng)險。
二、投標(biāo)報價技巧
在有了完整的投標(biāo)策略后，為了保證投標(biāo)的成功率還要加強(qiáng)投標(biāo)報價技巧的應(yīng)用。
1、不平穩(wěn)報價法 1）對于那些能及時結(jié)賬收款的項(xiàng)目可適當(dāng)提高單價，以利于資金周轉(zhuǎn)，提高資金時間價值，可適當(dāng)?shù)慕档秃笃诠こ痰膱髢r。
2）預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項(xiàng)目，單價可以降低，以免在工程結(jié)算時造成嚴(yán)重?fù)p失。
3）圖紙不明確或有錯誤，估計設(shè)計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。
4）計日工資和零星施工機(jī)械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應(yīng)單價。因?yàn)檫@些單價不包括在投標(biāo)價格中，發(fā)生時按實(shí)計算，利潤增加。
5）無工程量而只報單價的項(xiàng)目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價，單價宜高些。這樣不影響投標(biāo)總價，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤。
6）對于暫定項(xiàng)目，應(yīng)具體情況具體分析，這類項(xiàng)目是在工程開工后由業(yè)主決定是否實(shí)施以及工程實(shí)施的負(fù)責(zé)人，對于不分標(biāo)肯定要實(shí)施的項(xiàng)目，價格可定高價；估計該工程不一定實(shí)施的可定低價。
采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量復(fù)核的基礎(chǔ)上，特別是對報單價低的項(xiàng)目，如工程量實(shí)際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價價格浮動要在合理的幅度范圍內(nèi)，一般為10%左右，否則，可能會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。
2、多方案報價法 對于一些招標(biāo)文件，當(dāng)有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時，承包商在施工時就肯定會承擔(dān)較大的風(fēng)險，這時承包商就應(yīng)該采取增加工程單價的措施，但這樣做又會因?yàn)閳髢r過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報價法。
3、增加建議方案
如果招標(biāo)文件中標(biāo)明可以提出建議方案，即投標(biāo)者可以不完成按照原設(shè)計方案，而提出一些自己的方案。這時，投標(biāo)者需組織相關(guān)人員，仔細(xì)地研究原招施工方案，提出可以吸引業(yè)主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標(biāo)。新的建議方案，或者能夠使總造價降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對原招標(biāo)方案標(biāo)價，以供業(yè)主選擇。增加建議方案時，不要太具體化，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將建議方案交給中標(biāo)的承包商，同時要強(qiáng)調(diào)的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或有很好的操作性，但絕不能不切合實(shí)際的提出施工方案。
某排水溝砌筑工程中，施工現(xiàn)場主管工程師踏勘現(xiàn)場時本標(biāo)段排水溝都處于填方地段本應(yīng)采用矩形排水溝，而招標(biāo)文件中的設(shè)計為梯形排水溝，不符合現(xiàn)場的實(shí)際情況，投標(biāo)者投標(biāo)時提出采用矩形排水溝的合計方案，后來，業(yè)主采納了此方案。
4、可供選擇的項(xiàng)目的報價法
可供選擇的項(xiàng)目的報價法，是指一個工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，招標(biāo)人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。采用可供選擇項(xiàng)目報價法一定要注意，并非由投標(biāo)人隨意選擇項(xiàng)目，采用何種方案最終的決定權(quán)在業(yè)主手中。因此，投標(biāo)人雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報價，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標(biāo)人可以得到額外的利潤。
例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現(xiàn)場機(jī)拌素土擠密樁報價，此外，還要求投標(biāo)人用現(xiàn)場攪拌灰土擠密樁和現(xiàn)場攪拌水泥作為可供選擇項(xiàng)目報價。投標(biāo)人除需對以上三種軟土地基處理的方法進(jìn)行實(shí)地的考查報價外，還需對石灰粉噴樁進(jìn)行報價。對于施工工藝簡單成本低的軟土地基處理方法應(yīng)適當(dāng)降低報價；對于施工工藝復(fù)雜成本較高的軟土地基處理方法應(yīng)適當(dāng)提高單價。
5、突然降價法
突然降價法，是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)，投標(biāo)人在開標(biāo)前允許的時間內(nèi)報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準(zhǔn)備的情況下無法與其在價格方面進(jìn)行競爭。作為常識性的規(guī)律，投標(biāo)報價是一種嚴(yán)格保密的工作，但是投標(biāo)的競爭對手往往會通過各種渠道、手段來獲取投標(biāo)單位的信息，因此，在編制投標(biāo)報價時，首先要做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對手的方法，但必須對第一個報價作出合理的說明，否則可能會造成廢標(biāo)。
布魯格飲水系統(tǒng)工程，大成公司在臨近開標(biāo)前將總價突然降低8.03%，從而擊敗競爭對手前田公司以低價中標(biāo)。
6、在報價的過程承諾優(yōu)惠
投標(biāo)時在報價時通過承諾一些優(yōu)惠條件是一種很有效的措施，招標(biāo)人評標(biāo)時一方面要考慮到投標(biāo)者的設(shè)計方案，另一方面也要考慮到投標(biāo)者的報價，除此之外，還要綜合考慮施工時間、費(fèi)用的支付方式方法等，所以在投標(biāo)時主動提出縮短工期、贈給施工設(shè)備、低息貸款、免費(fèi)提供技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)協(xié)作、培訓(xùn)等，都是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段。
7、先虧后贏法
先虧后贏法，是一種無利潤甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場占據(jù)一席之地，開辟新工程，在參加投標(biāo)時，依靠自身雄厚的資本實(shí)力采取的只求中標(biāo)低價報價的方法。采用先虧后贏報價法，投標(biāo)人必須首先具有很好的信譽(yù)，其次提出的施工方案必須滿足技術(shù)先進(jìn)性，同時要加強(qiáng)對公司的宣傳，承包商站穩(wěn)該地區(qū)建筑市場，這樣就會帶來更多的利潤。
三、投標(biāo)報價實(shí)例分析
利通區(qū)至紅寺堡一級公路起點(diǎn)位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興的平面交叉口處；終點(diǎn)K59+595位于紅寺堡沙泉鄉(xiāng)處（距紅寺堡16公里、距太陽山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內(nèi)，起訖樁號K0+009.523-K16+200，線路長16.190公里。起點(diǎn)位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設(shè)，經(jīng)花寺村二隊(duì)后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊(duì)、巴浪湖一隊(duì)，并于K4+208處下穿古青高速公路的預(yù)留分離式立交橋后，繼續(xù)穿過巴浪湖農(nóng)場場部后跨過清水溝，經(jīng)過馬蓮渠鄉(xiāng)廖橋九隊(duì)、陳木閘十隊(duì)、郭橋五隊(duì)、三隊(duì)、周閘一隊(duì)、二隊(duì)后跨漢渠，經(jīng)80306部隊(duì)農(nóng)場進(jìn)入合同段終點(diǎn)。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。
該工程投標(biāo)報價決策簡述如下：
1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項(xiàng)目的適當(dāng)?shù)奶岣?，這樣可以保證資金的充裕性；
2、涵洞工程：經(jīng)踏勘現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)涵洞施工條件差，周邊的地質(zhì)情況復(fù)雜，不可預(yù)見的因素和風(fēng)險多，如遇到地質(zhì)條件差，會造成土方的挖方量增大，甚至?xí)黾痈蓲伷牧?，因此，涵洞工程投?biāo)報價時適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r；
3、本標(biāo)段中小橋6座，橋位處于地下水中，對混凝土有結(jié)晶性腐蝕，橋墩臺樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護(hù)坡砂漿等與環(huán)境介質(zhì)接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5?？紤]到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報價時適當(dāng)?shù)挠枰蕴岣撸?/p>
4、投標(biāo)報價的調(diào)整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因?yàn)檫@樣有利于前期資金的周轉(zhuǎn)。經(jīng)過工程量復(fù)核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標(biāo)文件中規(guī)定工程項(xiàng)目采用綜合單價報價，按實(shí)際數(shù)量予以計量。所以，本工程采用了不平衡報價法。
結(jié)束語：綜上所述，目前，建筑市場的競爭十分激烈，投標(biāo)報價策略和技巧作為投標(biāo)取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據(jù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的保證，是獲得利潤的前提，因此，選擇適當(dāng)?shù)姆绞椒椒ǎ沟猛稑?biāo)報價的策略趨于完美，提高中標(biāo)率，才能使企業(yè)得到生存和發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標(biāo)報價的策略 吉林廣播電視大學(xué)學(xué)報 2010（05）
關(guān)鍵詞：國際工程 投標(biāo) 報價 策略 技巧
中圖分類號：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商在投標(biāo)前首先應(yīng)該對自己公司的條件進(jìn)行認(rèn)真地分析，列出若干項(xiàng)需要判斷的指標(biāo)，諸如人員、管理?xiàng)l件、業(yè)績等指標(biāo)進(jìn)行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項(xiàng)目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。
投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策（是否投標(biāo)）和報價策略（標(biāo)價的高低）。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項(xiàng)目的了解程度、以往工程經(jīng)驗(yàn)、競爭對手情況以及對進(jìn)入該地區(qū)的影響等因素，經(jīng)過單純評分比較法來決定是否投標(biāo)，或決定從幾個招標(biāo)項(xiàng)目中有選擇地投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身的情況，作出詳報或粗報的決定； 報價策略是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，估價工程師對工程量估算后，對標(biāo)價的決策，在進(jìn)行價格決策時，還應(yīng)該考慮許多因素。
低價并不是所有業(yè)主的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即便是在競爭激烈的當(dāng)今市場，合理的高報價仍然可以中標(biāo)。在報價決策時，應(yīng)充分考慮所搜集到的有關(guān)業(yè)主的信息，包括業(yè)主評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（如果未附在招標(biāo)文件中），業(yè)主對本項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)，是工期還是質(zhì)量或安全。如果業(yè)主的主要關(guān)注點(diǎn)是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的；如果業(yè)主特別關(guān)注的是質(zhì)量或安全，在設(shè)備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報價都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業(yè)主中，過低的報價雖然具有了一定的競爭優(yōu)勢，但是這不但會給承包商帶來風(fēng)險，承包商的虧本風(fēng)險將直接影響工程的質(zhì)量，而工程的質(zhì)量是工程的生命，因此根據(jù)“雙贏原理”，業(yè)主會選擇價位合適而非最低價位的報價，因此在有些招標(biāo)文件中，業(yè)主會特別強(qiáng)調(diào)，不承諾以最低價為中標(biāo)價。
1 標(biāo)前決策方法
1.1 標(biāo)前決策的主要方法
承包商的投標(biāo)報價決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標(biāo)投標(biāo)中的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個方面：
1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，應(yīng)當(dāng)和可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；2）對可投標(biāo)工程的選擇和決定。當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時，決定是否投標(biāo)；有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個或那幾個工程投標(biāo)。3）確定對某工程投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本的估價作出決策，即對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力結(jié)合實(shí)際工程作出合理的評價。4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定高價、微利或保本投標(biāo)報價的決定。
1.2 決策的幾個重要因素
1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；3）設(shè)計人員條件：研究該工程對設(shè)計及出圖的要求而定；對于不同的業(yè)主，其習(xí)慣使用的設(shè)計軟件也不同，諸如AUTO CAD，F(xiàn)ORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進(jìn)度控制，4）機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；5）對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；在項(xiàng)目決策時，對項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項(xiàng)目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達(dá)到；7）以往對同類工程的經(jīng)驗(yàn)；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等；9）該工程對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機(jī)會。
1.3 單純評分比較法
綜合考慮決策內(nèi)容的九個重要因素，就不同階段的工程招標(biāo)，諸如可研，初步設(shè)計，詳細(xì)設(shè)計，總承包項(xiàng)目，采購服務(wù)項(xiàng)目等進(jìn)行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個施工項(xiàng)目來講，其分析方法步驟如下：
第一步：按照九項(xiàng)指標(biāo)各自對企業(yè)完成的相對重要性，分別為之確定權(quán)數(shù)；第二步：用九項(xiàng)指標(biāo)對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量，按照模糊數(shù)學(xué)概念，將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為好、較好、一般、較差、差五個等級，各等級賦予定量數(shù)值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業(yè)的勞動力足以完成本工程便將標(biāo)準(zhǔn)打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級分相乘，求出該指標(biāo)得分。九項(xiàng)指標(biāo)得分之和即為此工程投標(biāo)機(jī)會總分。第四步：將總分與過去其它投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和公司事先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)相比較，來決定是否參加投標(biāo)。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會作出評價，即利用本公司過去的經(jīng)驗(yàn)，確定一個Σw x c值，例如0.60以上即可投標(biāo)；二是可用以比較若干個同時可以考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看哪一個Σw x c最高，即可考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看那一個Σw x c最高，即可考慮優(yōu)先投標(biāo)。
以下表格1用單純評分比較法對投標(biāo)機(jī)會評價。
2 報價策略
2.1 報價策略
在確定了一個人員配置合理、分工明確、領(lǐng)導(dǎo)得力、富有團(tuán)隊(duì)精神的報價班子之后，應(yīng)該隨后確定的是合理的報價策略。投標(biāo)報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)中如何采用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。 用單純評分法或風(fēng)險分析法確定某項(xiàng)工程可以參加竟標(biāo)之后，首先要進(jìn)行的工作應(yīng)是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀，諸如人員、管理、生產(chǎn)負(fù)荷、未來發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項(xiàng)目的具體情況，諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關(guān)系、項(xiàng)目的難易程度、工期等因素，作出相應(yīng)的投標(biāo)策略，并依此投標(biāo)策略確定相應(yīng)的投標(biāo)技巧，在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
2.1.1 高價贏利策略
這是在報價中以較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
1）施工條件差；2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù)；3）總價比較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，自己不中標(biāo)也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。
2.1.2 微利保本策略
這種策略在施工成本、利稅及風(fēng)險費(fèi)三項(xiàng)費(fèi)用中，降低利潤目標(biāo)，甚至不考慮利潤。這種投標(biāo)策略通常在以下情況：
1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用；
3）該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4）該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司另有其他預(yù)期項(xiàng)目，本公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；5）競爭對手多；6）有可能在中標(biāo)后，把工程的大部分以更低價格分包出去（某些專業(yè)承包商成本比較低）；7）長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行。
2.1.3 低價虧損策略
這是在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為，這種報價策略通常只用于：
1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創(chuàng)建業(yè)績（甚至獨(dú)占該部分市場）；2）某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r損失。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費(fèi)用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務(wù)或者著眼于打入該市場甚至獨(dú)占該市場（以后靠長期經(jīng)營挽回?fù)p失）時才采用。
2.1.4 期望利潤最大化
投標(biāo)商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標(biāo)價的高低。而中標(biāo)的概率又和報價的高低直接有關(guān)，如果投的標(biāo)價太高了，中標(biāo)的概率低，反之報價低，中標(biāo)的概率高，但低報價帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個項(xiàng)目的利潤不等于直接利潤，但當(dāng)企業(yè)對大量工程投標(biāo)時，期望利潤就相當(dāng)于工程的平均利潤。
期望利潤=p（b-c），其中，b是投標(biāo)價格，c是本工程的實(shí)際成本，p是中標(biāo)的概率，可以在0（沒有機(jī)會）和1（中標(biāo)）之間變化，值越高，中標(biāo)的幾率越大。無論是高價贏利策略、微利保本策略還是低價虧損策略，都是結(jié)合項(xiàng)目和承包商的實(shí)際情況，通過核算期望利潤而確定的。
3 投標(biāo)技巧
通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報價工作是一個十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報價工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標(biāo)作出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學(xué)地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，使整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。
3.1 開標(biāo)前的投標(biāo)技巧
3.1.1 資格預(yù)審階段
通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：
1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；3）本工程業(yè)主是第一次組織工程建設(shè)，還是長期有建設(shè)任務(wù)，若是后者，要了解其在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對投標(biāo)商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待投標(biāo)商的索賠要求；4）業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)；5）若業(yè)主委托咨詢單位進(jìn)行施工階段監(jiān)理，要明確其委托監(jiān)理方式，業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)利和責(zé)任分工以及主要的工作程序；6）監(jiān)理工程師的資歷、承擔(dān)過監(jiān)理工作的主要工程、工作習(xí)慣及方式，對投標(biāo)商的態(tài)度，對投標(biāo)商正當(dāng)?shù)囊竽芊裾_對待，當(dāng)業(yè)主與投標(biāo)商之間出現(xiàn)合同爭端時，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。
3.1.2 研究標(biāo)書階段
研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要完全研究清楚標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定要求，主要應(yīng)注意的是：
1） 分清投標(biāo)商的責(zé)任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；2）分清各項(xiàng)技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；3）及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)以及特殊材料和設(shè)備的市場價格，以免因盲目估價而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計劃；5）工程款項(xiàng)支付條件，有無工程預(yù)付款；是按工程進(jìn)度結(jié)算支付還是完工后一次結(jié)算；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。
3.1.3 現(xiàn)場考察階段
工程現(xiàn)場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過工程現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而在標(biāo)前會議上得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次工程現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，并結(jié)合在資格預(yù)審階段以及對招標(biāo)文件的研究所得出結(jié)論進(jìn)行一系列得調(diào)查。
3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧
投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報價。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各個方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會。
3.2.1 降低投標(biāo)價格
投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個或三個價格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價格，即通常所說的降價準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價格可從以下三方面考慮：
1）降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調(diào)整報價利潤以降低總報價，以喪失眼前部分利潤為代價的。2）降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費(fèi)用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價時，預(yù)先考慮的一個將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價競爭，就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個系數(shù)進(jìn)行降價；如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價。
3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件
除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。
3.2.3 有效宣傳法
注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟荆埰淇疾毂竟疽宰C實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。
4 結(jié)論
本文通過對標(biāo)前分析決策、報價策略、技巧和報價評審的研究，提出了在投標(biāo)報價工作中，標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報價策略和報價技巧的思路。
參考文獻(xiàn)
[1] 甘倬.國際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012（03）.
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價；報價策略；報價技巧
0 引言
通常我們將投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段稱為投標(biāo)策略。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略。
投標(biāo)報價策略是施工單位經(jīng)營企業(yè)成功或失敗的關(guān)鍵。在投標(biāo)報價環(huán)節(jié)中，投標(biāo)單位即使有分工明確的組織機(jī)構(gòu)、現(xiàn)代化的管理能力、先進(jìn)的技術(shù)水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運(yùn)用投標(biāo)報價策略的能力，其中標(biāo)的可能性也會較小，或者中標(biāo)后利潤空間沒有達(dá)到預(yù)期效果反而使企業(yè)處于被動狀態(tài)。
1 投標(biāo)報價策略
1.1 信譽(yù)制勝策略
這個策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長期以來形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施等因素來爭取中標(biāo)。在招標(biāo)活動中，如果招標(biāo)工程要求較高或者招標(biāo)單位重視投標(biāo)單位的資質(zhì)，那么招標(biāo)單位則會傾向于信譽(yù)好、能力高的企業(yè)，此時那些信譽(yù)良好的企業(yè)適當(dāng)報高價格在投標(biāo)單位看來是可以接受的。如某建筑工程施工技術(shù)復(fù)雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過類似工程且工程受到大眾好評，那么就可以稍微提高報價。
1.2 低價保本策略
當(dāng)企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)任務(wù)不足導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)生存危機(jī)時，企業(yè)投標(biāo)報價的目的則是為渡過難關(guān)，毋庸置疑，此時采取低價保本策略才是上乘之策。投標(biāo)報價無需考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險因素，中標(biāo)乃第一要務(wù)，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關(guān)，企業(yè)就有東山再起的機(jī)會。
一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時，對待中小型工程采取低價保本策略，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)不充足，解決設(shè)備、勞動力閑置問題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實(shí)力。但是低價保本報價并不意味著虧損，投標(biāo)單位需要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件并認(rèn)真推敲，爭取在能維持現(xiàn)狀的條件下報最低價；同時，任何一個理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進(jìn)行投標(biāo)。
1.3 低價索賠策略
所謂“低價索賠”是指投標(biāo)方在不違反國際慣例的情況下，在投標(biāo)報價中按符合招標(biāo)方要求的最低檔次的材料報價，中標(biāo)后投標(biāo)方利用招標(biāo)方對質(zhì)量的高要求、或者招標(biāo)文件中的漏洞等向招標(biāo)方進(jìn)行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險。這種策略側(cè)重于中標(biāo)后的索賠，投標(biāo)單位在報價過程中就著手于查找招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實(shí)施工程的過程中利用這些漏洞向投標(biāo)單位索賠從而獲得期望利潤。
這種策略在國際招投標(biāo)得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達(dá)合同價的10%-20%，甚至有些項(xiàng)目工程索賠將超過合同價。
1.4 先虧后盈策略
先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標(biāo)報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，招投標(biāo)市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護(hù)主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價奪標(biāo)、先虧后贏策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標(biāo)單位必須有過硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進(jìn)的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過加強(qiáng)企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標(biāo)單位的認(rèn)可。
1.5 聯(lián)合保標(biāo)策略
存在眾多的競爭對手，或者說工程項(xiàng)目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位一起承接工程項(xiàng)目。聯(lián)合保標(biāo)分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，同時可以進(jìn)行多方案、多報價投標(biāo)，增大中標(biāo)幾率。縱向保標(biāo)是企業(yè)與材料、機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險?？傊?，聯(lián)合保標(biāo)策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標(biāo)單位使用聯(lián)合保標(biāo)策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨(dú)立承包商的招標(biāo)中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標(biāo)資格。
以上五種策略是承包商在建筑工程投標(biāo)報價中采用的策略，在投標(biāo)中具體應(yīng)用何種策略以項(xiàng)目對企業(yè)的重要性而定，并從招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項(xiàng)目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)。總而言之，在精確估算工程項(xiàng)目的報價基礎(chǔ)上靈活使用投標(biāo)報價策略將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率。
2 投標(biāo)報價技巧
投標(biāo)報價技巧是指投標(biāo)人在不違反招標(biāo)要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標(biāo)人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標(biāo)報價的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運(yùn)用合法的方法來確定一個好的報價，使中標(biāo)問題得到成功解決和實(shí)現(xiàn)利潤最大化。通常投標(biāo)報價技巧有以下幾種。
2.1 因地制宜報價技巧
在工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動中，投標(biāo)單位報價要分析項(xiàng)目特點(diǎn)、自身優(yōu)劣勢、競標(biāo)對手的總?cè)藬?shù)、實(shí)力特征，根據(jù)影響工程項(xiàng)目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實(shí)際情況而定，具體分析見表1。
2.2 不平衡報價技巧
不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項(xiàng)目的報價進(jìn)行調(diào)整，保證在既不提高總價也不影響中標(biāo)的情況下，使清單報價最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價技巧在工程項(xiàng)目中的具體應(yīng)用如下：
2.2.1 工程量增減項(xiàng)目
因?yàn)閷?shí)際實(shí)施工程量與招標(biāo)文件中的工程量并不總是保持一致的，投標(biāo)單位在報價時對具體的情況進(jìn)行具體的分析，比如一些項(xiàng)目預(yù)計要增加工程量的項(xiàng)目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項(xiàng)目，可以把單價降低。這樣調(diào)整單價雖然表面上維持投標(biāo)總價不變，但是在今后的收入中，因?yàn)楣こ炭钍前凑諏?shí)際完成的工程量計算的，那么實(shí)際總收入是超過合同總價的。
2.2.2 分期付款項(xiàng)目
對于分期付款項(xiàng)目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價提高，而對后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實(shí)際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達(dá)到了加速資金周轉(zhuǎn)。
2.2.3 暫定項(xiàng)目
暫定項(xiàng)目是指工程量清單上沒有設(shè)計但在實(shí)際實(shí)施過程中可能發(fā)生的子項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，由于這類項(xiàng)目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，由一家承包商實(shí)施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項(xiàng)目不宜報高價。
2.2.4 單價包干項(xiàng)目
某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點(diǎn)：（1）這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險；（2）這類項(xiàng)目完成后可全部按報價結(jié)款。
采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項(xiàng)目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價和預(yù)算書一致。
2.3 多方案報價技巧
多方案報價法是在標(biāo)書中報多個標(biāo)價，其中一個按原招標(biāo)文件的條件報，另一些則對招標(biāo)文件某些條例進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報價。例如，在標(biāo)書中說明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個不合理的設(shè)計，標(biāo)價就可降低多少。用這種方法來吸引招標(biāo)方，只要修改意見有道理，招標(biāo)方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標(biāo)單位在競爭中處于有利地位，增加了中標(biāo)機(jī)會。
這種方法適用于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標(biāo)機(jī)會，又可減少風(fēng)險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標(biāo)單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 隨機(jī)應(yīng)變報價技巧
隨機(jī)應(yīng)變報價技巧是指投標(biāo)人在投標(biāo)截止日前，在預(yù)案準(zhǔn)備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴(kuò)大標(biāo)價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。
2.4.1 突然降價法
因?yàn)殚_標(biāo)只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項(xiàng)目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標(biāo)最后截止期前再采取突然降價法取得項(xiàng)目承包權(quán)。投標(biāo)單位需要對降價做出合理解釋以取得招標(biāo)單位的認(rèn)同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報價系統(tǒng)支持下完成合理。
2.4.2 開口升級法
與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標(biāo)價”中標(biāo)后再運(yùn)用活口升級進(jìn)行加價。這種方法是將“最低報價”當(dāng)作誘餌，吸引招標(biāo)單位的眼球，以此取得與招標(biāo)單位協(xié)商的機(jī)會。主要是同招標(biāo)單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標(biāo)價升高。這樣既規(guī)避了報價風(fēng)險，又可取得較高的經(jīng)濟(jì)利潤。
2.4.3 擴(kuò)大標(biāo)價法
在工程量清單中存在變化較大的子項(xiàng)目或者不確定的工作，一般可采用擴(kuò)大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項(xiàng)目的特殊性，通過增加看不見的費(fèi)用來減少不中標(biāo)風(fēng)險。在目前建筑市場中，擴(kuò)大標(biāo)價法得到了廣泛的運(yùn)用，但前提是確定投標(biāo)報價的正常編制。
2.4.4 許諾優(yōu)惠條件
當(dāng)市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標(biāo)單位可在競標(biāo)前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標(biāo)文件的允許范圍內(nèi)主動提出優(yōu)惠條件。如果投標(biāo)者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標(biāo)機(jī)會。
投標(biāo)報價策略和技巧的靈活運(yùn)用需要長期經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，并在實(shí)踐中不斷的豐富和完善，為提高投標(biāo)成功率投標(biāo)方應(yīng)加強(qiáng)這方面的研究。
3 結(jié)束語
工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考文獻(xiàn)：
[1] 吳娟.工程投標(biāo)報價的策略與技巧[D].江蘇：東南大學(xué)，2005.
[2] 夏小任.工程項(xiàng)目投標(biāo)報價決策研究[D].北京：北京交通大學(xué)，2007.
關(guān)鍵詞：工程；投標(biāo)；報價策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中圖分類號：F287.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：
引言
投標(biāo)報價是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價格資料，計算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標(biāo)報價，承包商只有在投標(biāo)報價過程中合理運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報價的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標(biāo)報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽(yù)制勝、聯(lián)合投標(biāo)等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機(jī)應(yīng)變等。
1 投標(biāo)報價應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)
投標(biāo)報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時、當(dāng)?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，機(jī)動靈活地決策報價，在投標(biāo)報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個問題：
1.1 注意積累報價信息資料
投標(biāo)報價期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣在投標(biāo)報價時，就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。
1.2 標(biāo)價計算要合理
既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報價的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時，為了爭取中標(biāo)，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無功而返；及使中標(biāo)也是微利或無利，遇有風(fēng)險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報價增加風(fēng)險的做法是不可取的。
1.3 定額的選用要慎重
編制投標(biāo)報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計量方法和基礎(chǔ)價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場價格變化極快，對投標(biāo)報價的決策者要求較高，并且要有預(yù)見性，因?yàn)榻ㄖこ痰闹芷谙鄬^長，要防范在中標(biāo)時和實(shí)際施工時產(chǎn)生的價格風(fēng)險。
1.4 在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細(xì)。具體做法是:第一，對招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設(shè)想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等)可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。第四，編制標(biāo)書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標(biāo)報價摸底。第五，單價合同中，項(xiàng)目不能出錯，包干項(xiàng)目的總價也不能算錯。第六，投標(biāo)報價時，投標(biāo)單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標(biāo)單位留下好印象。
2 投標(biāo)報價的策略
2.1 優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:
2.11 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。
2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。
2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。
2.2 信譽(yù)制勝策略。信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企業(yè)信譽(yù)好，價格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取
將來發(fā)展。
2.3 采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。
2.4 采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。
3 投標(biāo)報價技巧的運(yùn)用
投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
3.1 不平衡報價法
這一方法是指在工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不
平衡報價：
3.11 能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價；
3.12 預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；
3.13 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價；
3.14 暫定項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。
3.2 計日工單價的報價
一般可稍高于工程中的工資單價，因?yàn)橛嬋展げ粚儆诔邪們r的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
3.3 聯(lián)合體法
聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成，高報失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo) 幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。
3.4 增加建議方案報價法
有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師，對原投標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交
給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
4 結(jié)語
投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價 策略 技巧
隨著水利工程項(xiàng)目投標(biāo)市場日益激烈化、競爭化、國際化，招標(biāo)投標(biāo)制度也逐漸走向法制化、規(guī)范化、完善化。
投標(biāo)報價是招投標(biāo)過程中的核心，也是投標(biāo)文件的重要組成部分，它是企業(yè)投標(biāo)競爭的直接體現(xiàn)。因此投標(biāo)人要具有冷靜的頭腦和果斷的思維，通過正確的投標(biāo)策略和技巧，根據(jù)每個標(biāo)的不同情況制定出不同的策略，最大限度地贏得中標(biāo)機(jī)會，提高中標(biāo)率，為企業(yè)帶來更多的發(fā)展機(jī)會，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。影響投標(biāo)報價策略的因素很多，具體有以下幾個方面：
一、投標(biāo)決策人員必須具有豐富的投標(biāo)報價經(jīng)驗(yàn)和敏銳果斷的思維能力。
二、投標(biāo)決策人員必須熟讀招標(biāo)文件，詳細(xì)了解工程概況、工程性質(zhì)、工程所在地材料價格、評標(biāo)辦法等等，在盡可能中標(biāo)的情況下保證企業(yè)利益的最大化。
三、投標(biāo)決策人員必須了解競爭對手的具體情況，比如競爭對手的資信、業(yè)績、技術(shù)力量、以往報價方法和策略等等。
四、投標(biāo)從業(yè)人員必須精通招標(biāo)文件，具有嫻熟的業(yè)務(wù)能力和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，編制出高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)報價文件，為投標(biāo)決策者提供真實(shí)可靠的決策資料。
五、投標(biāo)人自身追求的目標(biāo)值不同，投標(biāo)報價的策略和技巧也不一樣。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；有的投標(biāo)人并不急切求得中標(biāo)，只想追求較高的利潤。
六、各自擁有的優(yōu)勢不同，有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員，不同的優(yōu)勢導(dǎo)致投標(biāo)策略和技巧截然不同。
七、所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對水利工程項(xiàng)目成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標(biāo)報價。
八、管理費(fèi)用的差別，不同的投標(biāo)人具有不同的管理模式，從而產(chǎn)生的管理費(fèi)用也大不一樣，投標(biāo)策略和技巧也不一樣。
當(dāng)投標(biāo)策略一經(jīng)確定,就要具體反映到投標(biāo)報價上,但是報價還是有它本身的技巧,兩者是相輔相成的。 投標(biāo)策略的方法大體有以下幾種：
一、以信取勝，靈活報價法。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施， 對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，報價可適當(dāng)高一些，對于結(jié)構(gòu)較簡單而工程量不大的工程或者是在短期內(nèi)能突擊完成的工程，當(dāng)企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標(biāo)競爭對手較多時，報價可適當(dāng)?shù)托?/p>
二、以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，才能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，使工程早投產(chǎn)、早收益，從而吸引業(yè)主。
三、以廉取勝，采取以退為進(jìn)的策略。低價中標(biāo)一直是工程投標(biāo)中的重要因素，當(dāng)然這一定要在保證質(zhì)量的前提下。從投標(biāo)人角度出發(fā)，為了開拓市場，樹立形象，可以報低價爭取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會。
四、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或?yàn)榱苏莆漳撤N有發(fā)展前途的工程技術(shù)等，以微利或無利的價格參加競爭。
投標(biāo)報價的技巧與方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的最佳效果。在報價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價應(yīng)低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對于哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運(yùn)用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利。投標(biāo)技巧具體包括 ：
一、不平衡報價，就是在總價基本確定的前提下，通過調(diào)整內(nèi)部各個子項(xiàng)的報價，以既不影響總報價，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益，通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
1、對能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目單價可報較高價，以利于資金周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目單價可以適當(dāng)降低。
2、估計今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價可以提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價可降低。
但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，具體情況具體分析，不能盲目抬高單價,也不能盲目降低單價。
3、圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。
4、沒有工程量只填報單價的項(xiàng)目，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報價，又可多獲利。
5、對于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價格可定高價；估計該工程不一定實(shí)施的，可定低價。
二、提高零星用工報價
（計日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因?yàn)橛嬋展げ粚儆诔邪們r的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
三、突然降價法
報價是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。在報價時，可以有意迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，在臨近投標(biāo)截止日期，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策，壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及。
四、先虧后盈法
有的投標(biāo)方為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠某國家、某財團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。并且投標(biāo)方必須有較好的資信條件，提出的實(shí)施方案也要先進(jìn)可行，如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類承包商硬拼，而努力爭取第二、第三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。
五、多方案報價法
對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價?；蚴菍δ巢糠止こ烫岢霭础俺杀狙a(bǔ)償合同”方式處理，其余部分報一個總價。
六、增加建議方案
有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議方案要可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是，對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
七、許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)人有降低標(biāo)價或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及免費(fèi)提供補(bǔ)充物資和設(shè)備、免費(fèi)代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的要在投標(biāo)文件中提出。招標(biāo)人組織評標(biāo)時，一定要考慮報價、技術(shù)、方案、工期、支付條件等方面的因素。因此投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于爭取中標(biāo)。
八、積極開展公關(guān)工作
