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時間：2023-07-06 16:13:06
序論：在您撰寫體驗(yàn)式營銷經(jīng)典案例時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
2007年，原版《媽媽咪呀！》全球巡演到北京，首次演出時曾吸引了眾多明星，馮小剛、章子怡、李宗盛、徐靜蕾等熱情捧場。雖然完全是英文，雖然一些觀眾難以深刻理解劇中對白和歌曲的含義，但阻擋不了北京觀眾對《媽媽咪呀！》的熱情。
2011年7月，經(jīng)過長達(dá)半年的選角，三個月的彩排和預(yù)演，中文版《媽媽咪呀！》（世界第十四個語言版本）于上海大劇院拉開中國巡演序幕，首輪32場票房總收入達(dá)1600萬元。隨后半年內(nèi)，《媽媽咪呀！》在北京、廣州、上海三地演出共200場，票房超億元。2012年，第二輪《媽媽咪呀！》繼續(xù)到杭州、武漢等國內(nèi)主要省會城市演出，更多的中國觀眾能觀賞到這一享譽(yù)世界的經(jīng)典音樂劇盛宴。 《媽媽咪呀！》故事講述在希臘小島上以開餐館為生的一對母女。女兒即將出嫁，她很希望自己的父親能夠親自在婚禮當(dāng)日將她的手交給她的丈夫，但她的媽媽從來沒有告訴她誰是她的父親。于是在出嫁之前，她偷看了媽媽的日記，發(fā)現(xiàn)她媽媽有三個情人都極有可能是她的親生父親，在情急之下，她便根據(jù)她找到的舊信件地址，寄了三張請柬邀請他們參加她的婚禮。在她媽媽不知道的情況下，女主角的“三個爸爸”緬懷著自己與女主角媽媽二十年前的一段情，在婚禮的前一日抵達(dá)小島……
如此看似簡單老套的內(nèi)容，《媽媽咪呀！》為什么還會風(fēng)靡全球？發(fā)生在希臘小島多人浪漫愛情故事與國人的價值觀念相沖突，歐美國家廣為傳頌的22首ABBA歌曲不被國人所熟悉的大背景下，《媽媽咪呀！》中文版為什么還大受國人的歡迎？
我們不得不佩服《媽媽咪呀！》經(jīng)營團(tuán)隊的營銷策劃能力。筆者（羅建幸）認(rèn)為：以滿足目標(biāo)觀眾的精神娛樂體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)式營銷策略系統(tǒng)應(yīng)用，是《媽媽咪呀！》（中文版）成功的關(guān)鍵！ 《媽媽咪呀！》：體驗(yàn)式營銷策略系統(tǒng)應(yīng)用與啟示 預(yù)演機(jī)制：不斷優(yōu)化觀眾的內(nèi)容體驗(yàn)。內(nèi)容是文化演出產(chǎn)品之根本，雖然《媽媽咪呀！》演出已經(jīng)超過2000多場，但是畢竟是第一次全中文演繹，演出方不斷根據(jù)預(yù)演過程中觀眾的反饋優(yōu)化內(nèi)容?！秼寢屵溲剑 罚ㄖ形陌妫┰谏虾４髮巹≡侯A(yù)演長達(dá)9場，中英方制作人員每場都坐在觀眾席里，記錄觀眾的每一個情緒細(xì)節(jié)，對舞臺表演和歌詞不斷進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。比如臺詞方面結(jié)合了時尚網(wǎng)絡(luò)流行語，“傷不起”“你懂的”等詞匯的出現(xiàn)，拉近了和年輕觀眾的距離。比如在上海，演員在劇中偶爾會冒一兩句上海方言，“儂搞啥腳筋”也讓本地的觀眾會心一笑，穿插其中的還有極具中國特色的秧歌舞等民族舞蹈。 猶如傳統(tǒng)制造業(yè)工業(yè)化產(chǎn)品的小試、中試，猶如品牌產(chǎn)品的市場調(diào)查和研究，預(yù)演是百老匯新音樂劇嶄露頭角必做的規(guī)定動作，是慣例也是機(jī)制。在預(yù)演中，一方面可以由專業(yè)觀眾給演員帶來表演激勵，另一方面新劇目將接受專業(yè)觀眾和目標(biāo)觀眾的檢驗(yàn)，并根據(jù)觀眾的反饋修改表演內(nèi)容。但是，我們國內(nèi)的演出劇絕大多數(shù)是編劇、導(dǎo)演在閉門造車，只顧及個人創(chuàng)作靈感的發(fā)揮，而忽視了目標(biāo)觀眾的感受，更談不上在正式演出前安排大規(guī)模的預(yù)演。究其原因，許多劇目的演出方竟然害怕預(yù)演中專業(yè)觀眾的批評，也擔(dān)心預(yù)演讓觀眾得到免費(fèi)觀看的機(jī)會而影響票房收入。 引進(jìn)“百老匯式”標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)演機(jī)制，根據(jù)預(yù)演中觀眾現(xiàn)場體驗(yàn)反映的問題，不斷優(yōu)化內(nèi)容以最大限度滿足觀眾的精神體驗(yàn)，這是我國文化演出劇經(jīng)營者所必須學(xué)習(xí)的。
精確選題：親情愛情友情+快樂，普世認(rèn)可的情感娛樂互動體驗(yàn)。《媽媽咪呀！》講述的是發(fā)生在希臘愛琴海小島上的的浪漫故事，其中不僅有主角的愛情，與母親的親情，三個閨中密友的友情，更有穿插其中大量的快樂情節(jié)。在首演當(dāng)晚，有記者記錄下了這些數(shù)字：45次會心的微笑，28次意外的爆笑，27次掌聲的雷動，這些都是《媽媽咪呀！》帶給觀眾的美好回憶。每當(dāng)散場時，觀眾都會覺得意猶未盡，觀眾楊女士告訴記者：“演出非常精彩，我現(xiàn)在還沉浸在剛剛的歡樂氣氛之中，2個半小時的演出一眨眼就過去了，都還沒看夠呢！”
親情愛情友情+快樂，《媽媽咪呀！》自始而終渲染體現(xiàn)著普天之下每個人都追求的情感體驗(yàn)，獲得了從15歲到50歲世界各國各年齡層觀眾的普遍認(rèn)同。反思我們國內(nèi)的演出劇，許多內(nèi)容是道德理想的教化，即便部分選題內(nèi)容鎖定在快樂和愛情等情感體驗(yàn)，但劇目中是否始終體現(xiàn)呢？ 《媽媽咪呀！》把快樂帶給了現(xiàn)場每一位觀眾，而且設(shè)計了返場表演互動環(huán)節(jié)。演員在謝幕之后，重新穿上閃耀的演出服通過熱情賣力的表演來表現(xiàn)對觀眾的感謝。媽媽們穿上復(fù)古服裝大跳熱舞變身 “舞蹈皇后”，三個爸爸也穿著同樣款式的喇叭褲、高跟鞋載歌載舞的歡樂場面，把現(xiàn)場氣氛炒得更為熱烈。臺下觀眾紛紛從座位上站起來，受到演員感染的他們跟隨著舞臺上的節(jié)奏一起拍手、尖叫，甚至和演員們一起跳舞。
把歡樂灑滿全場，讓觀眾參與現(xiàn)場互動，深度體驗(yàn)快樂情感，這段返場表演是《媽媽咪呀！》音樂劇的點(diǎn)睛之筆。縱觀國內(nèi)各類主題演出劇，很少有劇中劇尾出現(xiàn)與觀眾互動的場景，但是國外劇特別是迪斯尼經(jīng)典兒童劇中，現(xiàn)場兒童參與互動的環(huán)節(jié)必不可少。
不僅精確鎖定目標(biāo)觀眾快樂情感體驗(yàn)，更要有現(xiàn)場的互動娛樂體驗(yàn)，我們的編劇們是否有所啟示？
音樂+視覺：回味無窮的感官體驗(yàn)。深度滿足目標(biāo)觀眾的音樂聽覺與視覺感官體驗(yàn)，是音樂劇的靈魂，也是文化演出類產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的核心策略?！秼寢屵溲?！》的22首音樂全部來自風(fēng)靡全球的ABBA樂隊經(jīng)典歌曲。
ABBA樂隊成立于 1973 年，是當(dāng)時瑞典與沃爾沃轎車并列的兩大驕傲之一，其歌曲全球累計發(fā)行量3億多張（僅次于甲殼蟲樂隊）?！BBA是音樂歷史上第二支擁有連續(xù)三首全球冠軍單曲的樂隊，他們在音樂史上所取得的成就在七十年代與八十年代初期一時間無人能隨其左右。在他們活躍在歌壇的那一段時間里，他們創(chuàng)作演唱的每一首歌曲都會紅得不得了，立即會風(fēng)靡整個歐洲并且在世界各地廣為流傳。在中國，ABBA的英文歌曲雖然沒有像歐美一樣流行，但根據(jù)原英文改編的流行歌曲不少，比如當(dāng)年臺灣歌手費(fèi)翔紅遍大陸歌曲的“惱人的秋風(fēng)”，就翻唱自ABBA樂隊的歌曲“Gimme，Gimme，Gimme”。
ABBA是一支讓人感覺幸福的樂隊，它所傳達(dá)的快樂經(jīng)久不衰，不會隨著時間的流逝而消失。《媽媽咪呀！》是世界上第一部真正先有音樂后有內(nèi)容的音樂劇。制作人精心挑選現(xiàn)成的22首經(jīng)典樂隊音樂，既保證了音樂質(zhì)量，又免去了作曲費(fèi)用。最重要的是，135分鐘，22ABBA經(jīng)典歌曲，深度滿足了觀眾現(xiàn)場回味經(jīng)典的音樂體驗(yàn)。
同時，無論是舞美、燈光、服裝，還是編舞、道具的運(yùn)用，《媽媽咪呀！》給觀眾帶來的視覺體驗(yàn)印象深刻。舞臺和劇場布景以藍(lán)白兩色為基本基調(diào)，給人以“希臘小島”的臨場感。甚至一反傳統(tǒng)，來賓、觀眾入場時劇院用希臘式的海藍(lán)色地毯取代常見的紅地毯。細(xì)節(jié)之處不斷強(qiáng)化觀眾的視覺體驗(yàn)，更是獨(dú)具匠心。
借勢22首ABBA樂隊經(jīng)典歌曲聽覺體驗(yàn)，是《媽媽咪呀！》成功的關(guān)鍵因素。美輪美奐的舞美，精益求精的細(xì)節(jié)布景，這些視覺體驗(yàn)，更是錦上添花。
營銷推廣：系統(tǒng)性事件營銷，反復(fù)傳播和強(qiáng)化觀眾體驗(yàn)?！昂镁埔惨谶汉取保秼寢屵溲?！》（中文）是一部純市場化操作，是首部中英韓三方優(yōu)勢互補(bǔ)合作推廣的音樂劇。其百老匯式營銷推廣手段，絲毫不亞于好萊塢電影的大手筆營銷推廣模式。
系統(tǒng)推進(jìn)的事件營銷。《媽媽咪呀！》（中文版）2010下半年籌建階段，音樂劇中國主要演員的選擇，被包裝成一場轟轟烈烈的“選秀活動”，各娛樂媒體爭相報道，聲勢奪人。在預(yù)演階段，該劇經(jīng)營方亞洲聯(lián)創(chuàng)不僅廣邀專業(yè)觀眾、媒體，更是通過報紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)三大主流媒介，針對親情、愛情、友情三大主題，發(fā)出了“百對母女”、“百對情侶”、“50組閨蜜”的征集令，邀請觀眾免費(fèi)前來欣賞預(yù)演，不僅優(yōu)化了演出內(nèi)容，更通過近萬名觀眾的現(xiàn)場體驗(yàn)進(jìn)行病毒性口碑傳播，一舉兩得。在2011年7月首演階段，經(jīng)營方更是策劃了“張靚穎、謝安琪等當(dāng)紅明星捧場”“藍(lán)白地毯，現(xiàn)場郵箱信件互動”“主演參與中國達(dá)人秀年度盛典”等事件活動，各類媒體的報道一浪接一浪！一時間，《媽媽咪呀！》中文版的新聞，充斥著上海乃至全國各專業(yè)媒體以及生活類媒體（娛樂版）的版面！
全方位網(wǎng)絡(luò)營銷傳播?！秼寢屵溲剑 返亩鄶?shù)目標(biāo)觀眾是密切接觸互聯(lián)網(wǎng)的一代，網(wǎng)絡(luò)營銷傳播必不可少?！秼寢屵溲剑 分形陌婀俜骄W(wǎng)站于2010年11月建立，其內(nèi)容主要是各主流媒體的相關(guān)報道和各類觀眾和網(wǎng)民的正面評價。只要在百度、谷歌打入“音樂劇”“百老匯”等關(guān)鍵字，相關(guān)推廣的頁面就是“世界第一音樂劇媽媽咪呀，11年盛演不衰”等廣告！在百度貼吧、豆瓣評論的《媽媽咪呀！》相關(guān)論壇里，絕大多數(shù)是類似“昨天看了《媽媽咪呀》中文版，被演員的熱情和專業(yè)所震撼！很感動！推薦大家去看?。?！”這樣的正面評價，顯然這么多的“觀眾”正面評價是經(jīng)營方精心安排的。
畢竟不是每個人都愛好音樂劇，經(jīng)營方不僅通過各類公開媒體召集音樂劇愛好者，建立強(qiáng)大的會員數(shù)據(jù)庫，而且通過擁有海量顧客信息的第三方顧客數(shù)據(jù)庫公司，篩選出目標(biāo)觀眾，進(jìn)行短信群發(fā)和EMAIL群郵。如此大范圍一對一精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷推廣，可見經(jīng)營者對會員式數(shù)據(jù)庫營銷之重視。 《媽媽咪呀！》借勢贊助商的宣傳，一舉兩得。《媽媽咪呀！》選擇的贊助商北京現(xiàn)代新一代索納塔，是一場高品質(zhì)物質(zhì)文明與高品質(zhì)精神文明的完美跨界結(jié)合：兩者都為追求時尚和品位的現(xiàn)代都市精英打造，為消費(fèi)者帶來了高端尊貴的體驗(yàn)；都由國際團(tuán)隊精心設(shè)計，擁有出眾的靈感設(shè)計與品質(zhì)保證；都為中國消費(fèi)者進(jìn)行本地化優(yōu)化，演繹了更加精彩的全新版本?！秼寢屵溲?！》不僅獲得巨額贊助費(fèi)，還借勢北京現(xiàn)代營銷系統(tǒng)展開的專項文化營銷活動，獲得大量媒體免費(fèi)曝光的機(jī)會。
當(dāng)然，時尚媒體，戶外海報，車身廣告，電視欄目訪談，電視片花廣告等常規(guī)廣告營銷手段，更不可或缺。
考慮到國人的消費(fèi)能力，為爭取更多音樂劇愛好者現(xiàn)場觀看體驗(yàn)，制作費(fèi)用高達(dá)4000多萬元的《媽媽咪呀！》中文版，最高票價880元，最低票價僅99元。[2]這與國內(nèi)許多標(biāo)價上千元的演唱會、音樂劇形成了鮮明的對比。
精確選題，借勢經(jīng)典歌曲的聽覺體驗(yàn)，細(xì)節(jié)強(qiáng)化視覺體驗(yàn)，策劃各類娛樂性新聞事件，系統(tǒng)性管理和傳播顧客體驗(yàn)，有條不紊的整合營銷推廣，借勢贊助商文化營銷，《媽媽咪呀！》經(jīng)營團(tuán)隊的體驗(yàn)式營銷策劃能力非同凡響。
關(guān)鍵詞：中等職業(yè)教育 體驗(yàn)營銷 市場營銷 教育教學(xué)
近年來，隨著企業(yè)之間競爭的加劇和我國大學(xué)教育由“精英教育”向“社會化教育”轉(zhuǎn)變進(jìn)程的加快，應(yīng)用創(chuàng)新型人才的社會需求越來越大。但是，遺憾的是，在我國的中等職業(yè)教育課程中的市場營銷教學(xué)模式采用的還是傳統(tǒng)的以老師的理論授課為主的教育教學(xué)方法，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后理論知識充足，而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺。為了緩解社會對應(yīng)用創(chuàng)新型人才的強(qiáng)大需求，中等職業(yè)學(xué)校應(yīng)該根據(jù)社會需求，及時調(diào)整教育教學(xué)模式，大力提高學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。
一、體驗(yàn)式市場營銷教學(xué)的特點(diǎn)
顧名思義，體驗(yàn)式營銷教學(xué)即是采用學(xué)生親身體驗(yàn)的方式，引導(dǎo)學(xué)生利用以往生活經(jīng)歷和所掌握的理論知識，將理論知識和實(shí)踐應(yīng)用有機(jī)結(jié)合的一種教育教學(xué)模式。相較于中等職業(yè)教育中所運(yùn)用的傳統(tǒng)的營銷教學(xué)模式來說，體驗(yàn)式市場營銷教學(xué)具有以下特點(diǎn)：
（一）體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力
傳統(tǒng)的營銷教學(xué)模式中，學(xué)生獲得知識的過程主要是以授課教師在課堂中所傳授的理論知識為主，學(xué)生所獲得的也基本上都是理論層面的營銷知識。而在體驗(yàn)營銷教育教學(xué)中，強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生營銷理論和營銷實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。教師傳授給學(xué)生一定的理論知識后，需要根據(jù)實(shí)際情況模擬一些教學(xué)情境或?qū)嵺`活動，引導(dǎo)學(xué)生在教師所營造的教學(xué)情境或?qū)嵺`活動中加深對理論知識的理解和體會社會實(shí)際，切實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和提高學(xué)生的創(chuàng)新能力。
（二）參與學(xué)生成為市場營銷教學(xué)中的主體
在傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)中，教師一味地灌輸學(xué)生理論知識，學(xué)生只能被動接受理論知識，既不能及時將所學(xué)的知識應(yīng)用到營銷實(shí)際中，也不能真正體會到當(dāng)前社會對市場營銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)際需求。而在體驗(yàn)營銷教學(xué)中則是更多的強(qiáng)調(diào)學(xué)生積極參與到營銷教學(xué)中，通過體驗(yàn)教學(xué)的方式激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生成為體驗(yàn)營銷教學(xué)中的主體，而非授課教師，著重培養(yǎng)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力。
（三）教與學(xué)能夠達(dá)成良性互動
在體驗(yàn)營銷教學(xué)中，教師不僅需要教授一定的理論知識，更需要及時關(guān)注社會時政，積極創(chuàng)造營銷情景或者尋找想契合的社會實(shí)踐活動，并且在相應(yīng)的情景或社會實(shí)踐活動中能夠更進(jìn)一步加深對理論知識的認(rèn)識和掌握，真正實(shí)現(xiàn)“教學(xué)相長”。
二、體驗(yàn)營銷在市場營銷教學(xué)中的作用
體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為整個教育教學(xué)的中心，通過授課教師設(shè)定一定的教學(xué)情境或者選取一定的典型案例，將學(xué)生置身于該情景或案例中，迫使學(xué)生直接面對現(xiàn)實(shí)社會中的營銷難題，結(jié)合已經(jīng)掌握的營銷知識和以往生活經(jīng)驗(yàn)主動的分析該營銷情景或者典型案例，將理論和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，培訓(xùn)學(xué)生獨(dú)立思考、分析和解決問題的能力，在中等職業(yè)教育的市場營銷教學(xué)中具有著舉足輕重的作用：
（一）理論與實(shí)踐的結(jié)合，幫助學(xué)生大大加深對理論知識的理解掌握
一般來說，相較于理論知識來說，學(xué)生更容易接受感性知識。授課教師在課堂上所進(jìn)行的理論知識的教學(xué)培養(yǎng)，為對中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行體驗(yàn)式營銷教學(xué)提供了理論基礎(chǔ)，學(xué)生可以通過授課教師所創(chuàng)造的教學(xué)情境或典型案例，將所學(xué)的理論知識及時應(yīng)用于實(shí)踐中，進(jìn)一步加深了對理論知識的理解掌握，即避免學(xué)生因?yàn)閱渭兊睦碚搨魇诙杏X枯燥無味，又能夠提高學(xué)生的參與性，加深對理論知識的理解掌握。
（二）體驗(yàn)營銷教學(xué)提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)生對知識的探索欲望
將現(xiàn)實(shí)生活中大家耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)操作實(shí)物帶入到營銷教學(xué)課程中是體驗(yàn)營銷教學(xué)與傳統(tǒng)營銷教學(xué)模式最大的區(qū)別，一般來說，絕大多數(shù)學(xué)生都對此種教學(xué)模式非常感興趣。在體驗(yàn)營銷教學(xué)中，學(xué)生的視野不僅獲得了極大的開闊，而且極大的培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)造性思維和求知欲，學(xué)習(xí)將不再是學(xué)生的負(fù)擔(dān)，而成為一種樂趣。
（三）培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊觀念
體驗(yàn)營銷教學(xué)模式的順利開展需要多個學(xué)生共同參與，而且一般都有分組討論環(huán)節(jié)，且在實(shí)踐教學(xué)中，部分教師還采用分組比賽的方式進(jìn)行。這樣無形中引導(dǎo)各小組成員之間積極配合，分工協(xié)作，相互溝通，打破了傳統(tǒng)教學(xué)模式中以自我為中心的學(xué)習(xí)模式，大大培養(yǎng)了學(xué)生的集體意識和團(tuán)隊合作精神，極大地提高了學(xué)生適應(yīng)社會的能力。
（四）體驗(yàn)營銷教學(xué)有利于教學(xué)互動和教學(xué)相長
不同于傳統(tǒng)中等職業(yè)教育中“滿堂灌”的教學(xué)模式，體驗(yàn)式營銷教學(xué)更多的強(qiáng)調(diào)學(xué)生和授課教師之間積極互動，在整個教學(xué)過程中學(xué)生可以隨時向授課教師求教，而在分析討論環(huán)節(jié)，參與學(xué)生也可以根據(jù)自己已經(jīng)掌握的理論知識和以往實(shí)踐經(jīng)歷，提出自己的方案，而有些方案甚至比授課教師的營銷方案更為新穎和合理，對授課教師也起到積極的促進(jìn)作用。
三、體驗(yàn)營銷在中等職業(yè)教育市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用
一般情況下，體驗(yàn)式營銷應(yīng)用到中等職業(yè)教育市場營銷教學(xué)中都采用以下步驟：
（一）授課教師根據(jù)所講授的理論知識創(chuàng)造場景或選取經(jīng)典案例
在體驗(yàn)式市場營銷教學(xué)中，授課教師根據(jù)所要教學(xué)的營銷理論知識精心選擇與之相關(guān)的發(fā)生在現(xiàn)實(shí)生活中的典型案例或者是精心創(chuàng)造營銷場景，為學(xué)生利用自己已掌握的營銷知識進(jìn)行案例分析提供素材，這樣不僅能夠讓參與學(xué)生直面營銷實(shí)例，深切體會現(xiàn)實(shí)營銷中所面臨的真實(shí)情景，而且還能培養(yǎng)學(xué)生設(shè)身處地為企業(yè)考慮和積極解決營銷實(shí)踐問題的能力，從一定程度上來說，體驗(yàn)式市場營銷教學(xué)模式為學(xué)生提供了一個真實(shí)的營銷實(shí)踐機(jī)會，打破了傳統(tǒng)營銷教學(xué)中以授課教師為主的“滿堂灌理論知識”的格局極大的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，大大培養(yǎng)了學(xué)生分析解決實(shí)際問題的能力。除此之外，由于體驗(yàn)式營銷教學(xué)模式中必然會涉及到分組討論環(huán)節(jié)，這樣就進(jìn)一步培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神和自主創(chuàng)新能力。
（二）授課教師精心設(shè)計案例討論任務(wù)
授課教師結(jié)合教學(xué)任務(wù)和參與學(xué)生的實(shí)際情況精心選擇確定好案例后，應(yīng)該首先自己全面了解該典型案例，然后再根據(jù)參與學(xué)生的特點(diǎn)，有規(guī)劃地設(shè)計案例討論任務(wù)。自愿為主，教師引導(dǎo)為輔，恰當(dāng)?shù)姆峙鋮⑴c學(xué)生在該案例中所扮演的“角色”，力求讓每個參與學(xué)生都能夠親身體驗(yàn)整個營銷實(shí)踐過程，這樣不僅能夠充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性，真正做到寓教于樂，而且還能無形中促使各個“角色”進(jìn)行合理的分工協(xié)作，極大地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神。在該環(huán)節(jié)，首先授課教師要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)精心選取契合性和實(shí)時性都非常強(qiáng)的經(jīng)典案例，務(wù)必讓學(xué)生都能親身參與到營銷實(shí)踐中，使學(xué)生產(chǎn)生一種身臨其境的共鳴感；其次，授課教師要根據(jù)參與學(xué)生的不同情況，為每個學(xué)生恰當(dāng)?shù)胤峙浜谩敖巧?，根?jù)該經(jīng)典案例的實(shí)際情況可以適當(dāng)?shù)姆峙浔热缙髽I(yè)經(jīng)理、銷售人員、顧客等角色，親身感受營銷理論知識恰當(dāng)而全面的運(yùn)用于營銷實(shí)踐，服務(wù)于營銷實(shí)踐的魅力；最后，授課教師要當(dāng)好整個營銷案例“導(dǎo)演”的“角色”，對學(xué)生進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和點(diǎn)評總結(jié)。
（三）授課教師組織學(xué)生進(jìn)行分組討論
讓每個學(xué)生都積極主動地參與到體驗(yàn)式營銷教學(xué)活動既是體驗(yàn)式營銷教學(xué)的主旨之一，也是體驗(yàn)式營銷教學(xué)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷教學(xué)模式的主要之處，有鑒于此，分組討論模式便應(yīng)運(yùn)而生。但是，為了避免有個別同學(xué)存在僥幸心理，建議小組成員以3到5人為宜，一般以自愿為主，教師分配為輔的方式進(jìn)行，同時，每個小組自愿或者推舉出一名組長，承擔(dān)起該小組成員內(nèi)的各項協(xié)調(diào)和組織工作。各個小組分配確定后，當(dāng)小組之間進(jìn)行案例討論時，授課教師應(yīng)該給予參與學(xué)生足夠的自由發(fā)揮空間，引導(dǎo)學(xué)生自主思考，而不是給學(xué)生施加壓力，切實(shí)做好授課教師“導(dǎo)演”的“角色”。
（四）授課教師及時組織參與小組進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，引導(dǎo)各個小組積極展示討論成果
首先，為了提高各個小組之間討論的效率，授課教師在小組討論開始之前就要給參與小組規(guī)定一個合理的討論時間，該討論時間的確定既不能過長，照成學(xué)生自由散漫和懶散拖拉的現(xiàn)象；也不能過短，讓小組成員之間根本無法進(jìn)行全面的溝通討論。當(dāng)各個小組在規(guī)定的時間內(nèi)完成討論后，可以由小組成員內(nèi)部共同推舉出一到兩名小組成員發(fā)言人，借助文案、圖示或者POP等闡述本小組的觀點(diǎn)、評價或者解決方案等，同時可以借助多媒體等方式進(jìn)行現(xiàn)場演示，力求完善小組討論結(jié)果的同時，也盡最大可能鍛煉提高參與學(xué)生的思維能力、應(yīng)變能力及心理素質(zhì)。
（五）授課教師及時進(jìn)行總結(jié)評價
在現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)式市場營銷教學(xué)過程中，有個別授課教師僅是簡單的選擇典型案例后進(jìn)行分組討論，而忽略了最后的總結(jié)評價環(huán)節(jié)。實(shí)際上，體驗(yàn)式營銷教學(xué)模式的重點(diǎn)并非是“體驗(yàn)”，其重點(diǎn)仍在于“教學(xué)”上，它的目的不是簡簡單單的解決一個案例中所涉及到的營銷案例，而是通過該案例，由點(diǎn)及面，通過認(rèn)真研究分析和積極討論培養(yǎng)參與學(xué)生將理論應(yīng)用于實(shí)踐的能力和解決營銷實(shí)踐問題的思維方式。在授課教師進(jìn)行最終的總結(jié)評價環(huán)節(jié)，授課教師要對各個小組的配合情況及最終的討論結(jié)果進(jìn)行總結(jié)評價，既指出其中存在的需要改進(jìn)的地方及改進(jìn)意見，又要對其中表現(xiàn)優(yōu)秀的地方進(jìn)行相應(yīng)的鼓勵，并推薦給其他小組成員，讓每個參與學(xué)生在今后的營銷實(shí)踐中都能夠?qū)υ擃悊栴}做到很好的揚(yáng)長避短。除此之外，授課教師還應(yīng)該通過對該典型案例的分析培養(yǎng)逐步培養(yǎng)學(xué)生利用已經(jīng)掌握的營銷知識進(jìn)行系統(tǒng)的分析應(yīng)用的能力，切實(shí)提高學(xué)生的營銷思維能力。
四、中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校在市場營銷教學(xué)中實(shí)施體驗(yàn)營銷的保證條件
（一）參與學(xué)生要具備一定的理論知識
眾所周知，中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的市場營銷課程是一門綜合性和理論性都非常強(qiáng)的課程，在市場營銷教學(xué)中運(yùn)用體驗(yàn)式營銷的教學(xué)模式，參與學(xué)生首先必須具有一定的市場營銷相關(guān)的理論知識，甚至還需要具備一定的經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)學(xué)和管理學(xué)等方面的基礎(chǔ)理論知識。而一個既具備充足的市場營銷方面的理論知識，同時又兼具經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和消費(fèi)學(xué)等方面基礎(chǔ)理論知識的學(xué)生，在進(jìn)行體驗(yàn)式營銷教學(xué)時會顯得思路開闊且分析全面。
（二）授課教師要結(jié)合教學(xué)目標(biāo)和參與學(xué)生實(shí)際情況精心準(zhǔn)備營銷案例
體驗(yàn)式營銷教學(xué)不僅對學(xué)生提出了更高的要求，而且對授課教師也提出了更高層次的要求。正如前文所述，授課教師首先需要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)選取符合要求的營銷案例，其次還要對自己所選取的營銷案例進(jìn)行熟悉并依據(jù)參與學(xué)生的情況進(jìn)行任務(wù)設(shè)計和分組討論以及最后的點(diǎn)評總結(jié)，這些都需要授課教師投入大量的精力。
（三）多媒體教學(xué)手段給予充分的支持
多媒體應(yīng)用于體驗(yàn)式營銷教學(xué)模式中，不僅可以大大減少授課教師講解或者板書案例的時間，而且能夠?yàn)閰⑴c同學(xué)進(jìn)行接下來的分組討論等提供更加全面而且生動形象的信息，使體驗(yàn)式營銷教學(xué)模式更加豐富和形象。
五、結(jié)束語
在中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷教學(xué)中運(yùn)用體驗(yàn)營銷的教學(xué)模式，大大提高了學(xué)生的參與性，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性，同時還能很好的培養(yǎng)學(xué)生理論運(yùn)用于實(shí)踐的能力和自主解決問題及創(chuàng)新能力，除此之外，在分組討論的過程中也極大的培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神，這些都是當(dāng)前我國用人單位急需的職業(yè)素養(yǎng)，而一旦市場營銷專業(yè)的學(xué)生具備了這些素養(yǎng)也能大大提高自身的社會競爭力。但是，在中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷專業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷教學(xué)模式也需要遵循一定的步驟和具備一定的保證條件，一旦這些工作做到位，體驗(yàn)營銷教學(xué)模式必然會帶動我國中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷課程的進(jìn)一步發(fā)展！
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1 “體驗(yàn)式教學(xué)法”在中職市場營銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)用的理論分析
市場營銷學(xué)科具有極強(qiáng)的專業(yè)性特征，同時也需要學(xué)生具備良好的理論基礎(chǔ)與實(shí)踐能力。在具體專業(yè)教學(xué)的過程中，很多學(xué)生都覺得只要達(dá)到了理論學(xué)習(xí)成績的及格線就算完成了學(xué)習(xí)任務(wù)，這也導(dǎo)致了學(xué)生自身的專業(yè)能力成長有限，學(xué)習(xí)中不能對所學(xué)知識進(jìn)行合理應(yīng)用的問題。在具體教學(xué)的過程中，教師如何讓學(xué)生更好地展開實(shí)踐應(yīng)用，可以真正地對所學(xué)知識進(jìn)行學(xué)以致用，這是我們應(yīng)該考慮的重點(diǎn)問題。通過對于“體驗(yàn)式教學(xué)法”的有效應(yīng)用，學(xué)生自身可以更好地對所學(xué)知識進(jìn)行應(yīng)用，同時也能達(dá)到工作能力提升的重要目標(biāo)。職業(yè)能力培養(yǎng)一直是中職院校教學(xué)工作開展的重要目標(biāo)，同時也是自身教學(xué)工作開展的基礎(chǔ)原則?！绑w驗(yàn)式教學(xué)法”已經(jīng)成為了當(dāng)前中職市場營銷專業(yè)教學(xué)中的重要選擇，對于中職院校的人才培養(yǎng)工作來說具有重要的推動作用。從“學(xué)”的角度來說，在“體驗(yàn)式教學(xué)法”應(yīng)用的過程中，我們要更加關(guān)注學(xué)生的內(nèi)在特點(diǎn)，對于學(xué)生的基礎(chǔ)知識掌握情況、技能掌握情況、能力情況等進(jìn)行充分的提升。從“教”的角度來說，我們則應(yīng)該對“體驗(yàn)式教學(xué)法”的價值進(jìn)行更加深刻的分析，同時確保教學(xué)活動開展的系統(tǒng)性與科學(xué)性。
“體驗(yàn)式教學(xué)法”主要是將培養(yǎng)學(xué)生自身創(chuàng)新、獨(dú)立、自主精神作為重要目標(biāo)，構(gòu)建一個良好的學(xué)習(xí)氛圍，對學(xué)生情感進(jìn)行激發(fā)，并且以提升學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)為最終目標(biāo)的教學(xué)方式。這種教學(xué)方式下，師生之間的互動水平可以得到更好地提升，學(xué)生在對知識學(xué)習(xí)的過程中可以獲得更多的情感認(rèn)知。市場營銷專業(yè)教學(xué)活動的過程中，“體驗(yàn)式教學(xué)法”的實(shí)際應(yīng)用，可以讓學(xué)生對于知識內(nèi)容進(jìn)行更好地理解。某研究表明：“閱讀的信息，我們能記得10%；聽到的信息，我們能記得20%；但所經(jīng)歷過的事，我們卻能記得80%。”，這也表明了體驗(yàn)式教學(xué)法應(yīng)用的重要意義。
2 “體驗(yàn)式教學(xué)法”在中職市場營銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)用的思路
第一，對于教學(xué)情境進(jìn)行創(chuàng)設(shè)。對于“體驗(yàn)式教學(xué)法”來說，一個良好的教學(xué)情境是非常關(guān)鍵和重要的。在展開市場營銷專業(yè)教學(xué)活動之前，教師要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，對于課程內(nèi)容進(jìn)行深刻分析，結(jié)合課程大綱要求、能力培養(yǎng)方向以及教學(xué)需求進(jìn)行合理安排。在情境創(chuàng)設(shè)的過程中，要為學(xué)生提供合理的引導(dǎo)，確保學(xué)生在參與學(xué)習(xí)的過程中可以在一個科學(xué)的知識框架內(nèi)完成知識點(diǎn)學(xué)習(xí)，提升教學(xué)活動的系統(tǒng)性。教師在課堂實(shí)施的過程中，要確?；顒印栴}的設(shè)計可以激發(fā)學(xué)生的探索意識，讓學(xué)生獲得不同的實(shí)踐體驗(yàn)。另外，情境創(chuàng)設(shè)準(zhǔn)備的過程中，教師要結(jié)合不同的教學(xué)內(nèi)容，對于學(xué)生的學(xué)習(xí)效果評價指標(biāo)進(jìn)行設(shè)置。
第二，讓學(xué)生在案例中獲得實(shí)踐體驗(yàn)。對于市場營銷專業(yè)教學(xué)來說，教師要對于案例進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，這樣可以讓學(xué)生在實(shí)踐的過程中進(jìn)行更好地學(xué)習(xí)，同時更好地感悟和體驗(yàn)市場營銷學(xué)科的特點(diǎn)。在進(jìn)行案例選擇的過程中，教師要注重學(xué)生對于案例是否感興趣，并盡可能選擇一些吸引學(xué)生，同時可以激發(fā)學(xué)生進(jìn)行思考，有代表性的案例，真正地讓學(xué)生在體驗(yàn)中“有所得”。在市場營銷知識教學(xué)的過程中，我們要依據(jù)課堂教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行選擇。例如，在對“競爭性定位戰(zhàn)略”知識點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)講解中，我們經(jīng)常會選擇以前經(jīng)典的可口可樂與百事可樂的案例。但是，這個案例時間比較久了，教師可以選擇最近的一些學(xué)生們較為了解和常見的互聯(lián)網(wǎng)營銷競爭案例（滴滴打車與快滴打車、美團(tuán)外賣與餓了么外賣等），教師在課堂教學(xué)之前，對于這些案例中各類資料進(jìn)行充分準(zhǔn)備，讓學(xué)生了解不同公司的競爭優(yōu)勢、關(guān)系以及市場份額等，這樣可以讓學(xué)生?τ謔凳┚赫?性戰(zhàn)略的企業(yè)所必須具備的條件有著一個正確的理解。在案例選擇上，教師也要進(jìn)行充分的剖析，將案例中可以融入的知識點(diǎn)和一些教學(xué)切入點(diǎn)進(jìn)行更好地把握，讓學(xué)生主動地對案例進(jìn)行分析和思考，利用所學(xué)的知識對于案例中的問題信息解決。在學(xué)生參與案例學(xué)習(xí)的過程中，教師要進(jìn)行合理的引導(dǎo)，并且避免過多的干預(yù)和評價，對于學(xué)生的想法進(jìn)行適當(dāng)?shù)目隙?，同時幫助他們進(jìn)行總結(jié)和歸納。案例分析和學(xué)習(xí)的過程，不只是對問題解決的過程，更是對問題解決、分析的過程，同時也是對于所學(xué)市場營銷知識進(jìn)行鞏固和消化的一個過程。另外，“體驗(yàn)式教學(xué)法”在實(shí)際應(yīng)用的過程中，教師也可以組織學(xué)生進(jìn)行角色扮演，在一個特定的黃金和空間情境當(dāng)中，依據(jù)教師的安排進(jìn)行體驗(yàn)，并對于自身的方案進(jìn)行闡述和展示，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。例如，教師可以設(shè)計一個推銷情境，讓學(xué)生自行選擇幾個不同的產(chǎn)品，對產(chǎn)品信息進(jìn)行收集，并利用所學(xué)的知識，對于推銷行為進(jìn)行自行安排和控制。在這樣一個角色扮演體驗(yàn)的過程中，學(xué)生可以更好地對自身推銷技巧進(jìn)行鍛煉，同時實(shí)現(xiàn)應(yīng)變能力的提升。只有這樣，學(xué)生才能通過學(xué)習(xí)，更好地對適應(yīng)未來工作崗位進(jìn)行適應(yīng)，能夠掌握良好的市場營銷專業(yè)的知識技能。
第三，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)大賽，讓學(xué)生主動體驗(yàn)。為增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，組織學(xué)生或由學(xué)生自主合作，參與相關(guān)的創(chuàng)業(yè)大賽，這是鍛煉學(xué)生技能，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力很好方法。如果說角色扮演、案例討論、項目作業(yè)實(shí)踐，學(xué)生的主動性、自學(xué)性還沒發(fā)揮完全的話，參加創(chuàng)業(yè)大賽則能真正調(diào)動學(xué)生的積極性，尤其是主動性。學(xué)生會真正從自身的興趣與愛好出發(fā)，在市場實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，積極主動參與，選擇合適創(chuàng)業(yè)項目。通過前期調(diào)研論證，深入研討與合作，完全把大賽當(dāng)作真正的創(chuàng)業(yè)活動，在這個創(chuàng)業(yè)活動情境中體驗(yàn)知識，感受商業(yè)競爭，理解商務(wù)合作，闡釋管理決策，培養(yǎng)創(chuàng)新思維和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行力。
第四，加強(qiáng)交流和總結(jié)。在“體驗(yàn)式教學(xué)法”應(yīng)用過程中，教師要提升對交流和互動的重視。不同學(xué)生自身思維方式、知識水平、愛好以及興趣都是不盡相同的，進(jìn)而他們的體驗(yàn)也是千差萬別的。在“體驗(yàn)式教學(xué)法”應(yīng)用過程中，教師要鼓勵學(xué)生對于自身的體驗(yàn)進(jìn)行分享，讓學(xué)生向他人展示不同的感受和認(rèn)知，并且在互動和交流過程中，進(jìn)行相互比較和評價，感受其他人不同的認(rèn)識。教師要結(jié)合學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)情況，幫助學(xué)生進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)生了解當(dāng)前學(xué)習(xí)過程中存在的問題和不足。
春晚搖紅包：搖出來的儀式感
從2015年開年的春晚搖紅包，微信支付“體驗(yàn)式”營銷的思路已經(jīng)初現(xiàn)端倪。
微信支付在搶紅包的基礎(chǔ)上，巧妙得使用了“搖一搖”的體驗(yàn)。齊聚一堂看春晚，這是很多家庭除夕夜的真實(shí)寫照。在這種舉家團(tuán)聚的氛圍下，“搖”紅包這個體驗(yàn)簡單到極致，同時又飽含儀式感，明顯的肢體動作下身邊人很容易被感染。
10.1億次微信紅包收發(fā)量，110億次搖一搖互動……這些亮眼的數(shù)據(jù)，讓春晚搖紅包成為了一次真正意義上的全民互動。在這個舞臺上，饋贈式的玩法被發(fā)揮到了極致。借助微信紅包N次級的傳播，品牌主也收獲了遠(yuǎn)高于預(yù)期的曝光和影響力。
極致化的體驗(yàn)下，口碑和商業(yè)價值都變得水到渠成。
無現(xiàn)金日：造節(jié)見多不怪，不如玩出態(tài)度
618，雙十一，128……電商造節(jié)，已經(jīng)見多不怪了，且傳統(tǒng)商業(yè)的每次過“節(jié)”，無非就是商家促銷，剁手黨買買買。
在層出不窮的“造節(jié)”運(yùn)動下，以“支付方式”為賣點(diǎn)的節(jié)日還是首個，微信支付打造的“無現(xiàn)金日”顯得獨(dú)樹一幟。今年的8月8日，微信支付首屆“無現(xiàn)金日”在全國30多個城市的8萬余家線下商戶的支持下拉開帷幕，有別于傳統(tǒng)造節(jié)活動中簡單粗暴的優(yōu)惠折扣，微信支付則是從生活理念出發(fā)強(qiáng)調(diào)“埋單”這個簡單的動作也可以更時尚、環(huán)保，將產(chǎn)品功能和主流的生活方式、環(huán)保理念結(jié)合，號召大家告別現(xiàn)金，使用移動支付、刷卡在內(nèi)的節(jié)能低碳的支付方式。
8月8日當(dāng)天，用戶可在活動門店使用無現(xiàn)金日“體驗(yàn)金”，切身將低碳環(huán)保的理念轉(zhuǎn)換為實(shí)際行動；同時，當(dāng)天使用微信支付消費(fèi)的用戶都會收到一張“無現(xiàn)金日紀(jì)念卡”，插入微信卡包中永久保存，給用戶貼上“低碳達(dá)人”的標(biāo)簽。這種將產(chǎn)品推廣與用戶身份認(rèn)同緊密綁定的行銷方式，不但獲取了用戶，還延續(xù)了微信一貫講究的情懷，無疑，瞬間將這個節(jié)日在眾多商業(yè)節(jié)日中高階起來。
而隨后的一系列如韓庚、李宇春、蔡康永、羅永浩、柳青等名人現(xiàn)身說法的集體號召，又為活動注入極強(qiáng)的名人背書，將整個活動的影響力推向了。
“線上圈群認(rèn)同+線下參與”，這一簡單的串聯(lián)，使得每年的“8.8”成為微信支付與用戶的約會“暗號”，想必微信支付也會持續(xù)將“無現(xiàn)金日”打造成未來用戶持續(xù)參與的生活紀(jì)念日。
麥當(dāng)勞合作：智慧化餐廳，體驗(yàn)才是王道
2015年10月份，微信支付和麥當(dāng)勞的合作開啟。這一次，微信支付又直接“包”了一整家麥當(dāng)勞店，智慧餐廳落實(shí)進(jìn)麥當(dāng)勞店內(nèi)的每個體驗(yàn)細(xì)節(jié)。
顧客進(jìn)入一家麥當(dāng)勞店用餐，一般需要經(jīng)過3個階段：點(diǎn)餐—支付—用餐。微信支付顯而易見也對用戶用餐流程進(jìn)行了琢磨：用戶到店先搖一搖獲得優(yōu)惠券，然后直接找座位入座，掃桌面二維碼微信點(diǎn)餐后直接使用剛獲得的優(yōu)惠券微信支付買單支付，支付完餐時還可以和好友互動分享，將麥當(dāng)勞優(yōu)惠券等信息分享給其它好友，真正實(shí)現(xiàn)了“數(shù)字化用餐”。
除此之外，麥當(dāng)勞的微信支付旗艦店內(nèi)，從店頭到店面，從餐桌到showgirl，店內(nèi)的每個設(shè)計細(xì)節(jié)不但將微信支付簡約、時尚的氣質(zhì)與麥當(dāng)勞的經(jīng)典設(shè)計進(jìn)行了融合，更是在“智慧餐廳”的實(shí)踐上融入了麥當(dāng)勞“快樂”“分享”的品牌理念，不僅完成了麥當(dāng)勞支付方式的升級，還將微信紅包、微信轉(zhuǎn)賬、點(diǎn)贊、搖一搖等微信獨(dú)有的基于社交分享的產(chǎn)品體驗(yàn)融入了整個就餐體驗(yàn)，打造出“快樂不止一點(diǎn)”別具一格的智慧餐廳體驗(yàn)而這家店不僅成為麥當(dāng)勞全球首家微信智慧餐廳，獲得了用戶廣泛的關(guān)注，相信微信支付也是將其作為微信“智慧餐廳”的一個“范本”，對于其它餐廳，甚至是其它傳統(tǒng)線下門店都能提供可復(fù)制性營銷經(jīng)驗(yàn)。
優(yōu)衣庫合作：玩話題玩創(chuàng)意，轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵
再看另外一個案例——2015年10月23日，全國優(yōu)衣庫全面接入微信支付。在與傳統(tǒng)快時尚品牌合作中中，微信支付又玩起了傳統(tǒng)品牌最愛玩的創(chuàng)意話題營銷，基于微信支付與優(yōu)衣庫品牌的顯著特征進(jìn)行了結(jié)合，拋出了“紅配綠”這個用戶樂此不疲的經(jīng)典討論話題大討論。
（烏魯木齊市財政會計職業(yè)學(xué)校，新疆 烏魯木齊 830000）
摘 要：本文在體驗(yàn)式營銷概念和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從感官營銷、情感營銷、思考營銷、行動營銷、關(guān)聯(lián)營銷等幾個方面，結(jié)合實(shí)際的營銷案例，對體驗(yàn)式營銷進(jìn)行深入的研究。
關(guān)鍵詞 ：體驗(yàn)式營銷；銷售；市場
中圖分類號：F274
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號：1000-8772（2015）22-0103-01
體驗(yàn)式營銷是一種新的營銷方式，是指企業(yè)在進(jìn)行營銷活動的過程中，對銷售者在購買商品前后提供的一些刺激，目前來說體驗(yàn)可以分為虛擬和真實(shí)兩種，通過對消費(fèi)者感官、情感等感性因素，以及知識、智力等理性因素，直接反射到語言中，從而對體驗(yàn)進(jìn)行直觀的描述，如喜歡、討厭等。體驗(yàn)式營銷通常不是自發(fā)的，需要企業(yè)進(jìn)行誘發(fā)，經(jīng)過了多年的發(fā)展，體驗(yàn)式營銷變得多種多樣，根據(jù)商品的不同，為顧客提供特定的體驗(yàn)形勢，利用新奇等特點(diǎn)，吸引顧客的注意力。
1體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的營銷方式相比，體驗(yàn)式營銷更加注重顧客的體驗(yàn)，企業(yè)關(guān)注與顧客之間的溝通，發(fā)現(xiàn)顧客內(nèi)心的需要，站在客戶的角度上，去思考自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣在產(chǎn)品的設(shè)計、制作和銷售中，都傾注了體驗(yàn)式的理念。如咖啡豆被當(dāng)做貨物進(jìn)行交易時，每斤的價格比較低，而加工成速溶等咖啡后，價格就會大幅的提升，加入了體驗(yàn)式的服務(wù)后，在咖啡店中做好，讓客戶可以直接飲用，價格又得到了提升，而且服務(wù)好的咖啡店，賣出的價格更高，由此可以看出，增加產(chǎn)品的體驗(yàn)程度，可以明顯的提高經(jīng)濟(jì)效益。在體驗(yàn)式營銷理念下，營銷人員不是單獨(dú)的思考產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等，而要利用娛樂、店面等方式，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個綜合的消費(fèi)體驗(yàn)，結(jié)合社會文化消費(fèi)向量，衡量消費(fèi)表達(dá)的內(nèi)在價值等。消費(fèi)者在選擇商品時，通常會進(jìn)行理性的選擇，但是通常也會有感情等感性的因素，從商品的價值等屬性來分析，消費(fèi)者感情等感應(yīng)因素，能夠帶來的經(jīng)濟(jì)效益更高，而體驗(yàn)式營銷更加注重消費(fèi)者情感的需要。
2體驗(yàn)式營銷的架構(gòu)
2.1感官營銷
人的感官包括視覺、聽覺、味覺等，感官上的營銷可以分成產(chǎn)品和企業(yè)，引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值，從而提高購買的動機(jī)，如美國的蘋果公司，在人們看來其主要是生產(chǎn)和銷售電腦、手機(jī)等硬件產(chǎn)品，但是其自身定位為軟件公司，將軟件打包到定制的硬件中。在產(chǎn)品的營銷中，對硬件部分只是簡單的介紹，主要推廣軟件的方便、快捷和功能等，利用靚麗的系統(tǒng)界面等，讓客戶發(fā)現(xiàn)手機(jī)等產(chǎn)品的附加價值，從硬件成本方面考慮，蘋果公司的手機(jī)成本很低，甚至不如市面上3000左右的手機(jī)，正是依靠其體驗(yàn)式營銷的理念，注重客戶感官上的體驗(yàn)，增加了產(chǎn)品的附加價值，使得蘋果手機(jī)能夠賣到6000元左右。
2.2情感營銷
情感營銷是創(chuàng)造一個特定的情景，讓消費(fèi)者能夠融入到這個情景中，如水晶之戀果凍的廣告中，讓一位清純、可愛的女孩子，依靠在男朋友的肩膀上，靜靜的品嘗果凍，這樣營造出一種美好的愛情，能夠引起很多消費(fèi)者情感上的共鳴，讓消費(fèi)者把愛情和水晶之戀果凍聯(lián)系起來，達(dá)到體驗(yàn)式營銷的效果。
2.3思考營銷
思考營銷是以新穎的創(chuàng)意等方式，引起消費(fèi)者的興趣，對相應(yīng)的問題進(jìn)行思考，進(jìn)而解決問題的一種體驗(yàn)方式，隨著近些年電子產(chǎn)品的普及，思考營銷的應(yīng)用越來越多，如蘋果iMac的廣告中，就充分的利用了思考的因素，利用許多天才的素材，讓消費(fèi)者思考該電腦與眾不同的同時，也思考自己的與眾不同，向消費(fèi)者傳達(dá)出，使用蘋果電腦，可以成為創(chuàng)意天才的理念。在當(dāng)時的背景下，該電腦采用這樣的營銷方式，獲得了很好的銷量，被《商業(yè)周刊》評為最佳的產(chǎn)品。
2.4行動營銷
行動營銷是對顧客的身體產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的體驗(yàn)，與消費(fèi)者的生活進(jìn)行活動，如衣服、鞋子等于人生生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，經(jīng)常采用這樣的營銷方式，耐克是美國最大的鞋子廠商，其成功的主要原因，就是“Just Do it”行動營銷的廣告，利用喬丹等著名的運(yùn)動明星，向消費(fèi)者傳達(dá)出，穿上耐克的鞋子后，可以升華身體運(yùn)動的體驗(yàn)，成為行動營銷中的經(jīng)典案例。
2.5關(guān)聯(lián)營銷
關(guān)聯(lián)營銷包括了上述幾種營銷的總和，利用關(guān)聯(lián)活動等，使得消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，逐漸的形成品牌化的理念，如瑞士名表的的銷售中，會帶有一個精美的卡片，告訴消費(fèi)者，普通的電子表只有400年的自動調(diào)整潤年功能，過了400年后，店里可以為消費(fèi)者購買的手表繼續(xù)調(diào)整潤年。從現(xiàn)實(shí)的角度來說，一塊手表很難使用超過400年，但是該廣告通過這樣的方式，一方面向消費(fèi)者傳達(dá)出手表的質(zhì)量，壽命非常長，另一方面通過關(guān)聯(lián)營銷的方式，傳達(dá)出商品的附加價值，同時增加消費(fèi)者的好感度。
結(jié)語
經(jīng)過了多年的發(fā)展，體驗(yàn)式營銷已經(jīng)在各個領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，能夠從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的需要，從而達(dá)到更好的營銷效果，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。通過具體的案例分析發(fā)現(xiàn)，近些年成功的大公司中，大多采用了體驗(yàn)式營銷的方式，從而取得了成功，由此可以看出，體驗(yàn)式營銷的重要性。
參考文獻(xiàn)：
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08年也注定是激情澎湃的一年，奧運(yùn)會的圓滿舉行，奧運(yùn)圣火在世界范圍的大規(guī)模點(diǎn)燃，兩岸三通的順利達(dá)成，民族理想的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。也許這路上充滿著荊棘，但也處處聽見悅耳的鳥鳴看見盛放的鮮花，這些無不在在見證著偉大中國復(fù)興的歷程。這樣的眾志成城為寒冬中的營銷工作帶來了溫暖帶來了希望。
在災(zāi)難和激情面前，2008年的中國凝聚了全民族的思想。但是， 2008年份已經(jīng)成為過去，我們需要沉淀的是民族思想，以迎接下一個輝煌的新年份?；赝?008年走過的密密麻麻的腳步，路上沉淀著我們林林總總的指導(dǎo)思想。借此良機(jī)，我們認(rèn)為，應(yīng)該關(guān)注和發(fā)揚(yáng)光大一下值得的營銷觀點(diǎn)和營銷方式。
第一，創(chuàng)新和差異化的產(chǎn)品營銷方式
每到歲末，都是各大市場的旺季，國內(nèi)外廠商紛紛瞄準(zhǔn)這一黃金促銷時段，備戰(zhàn)每年一度的寒假促銷大節(jié)。
差異化營銷，是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。其核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。
【案例1】創(chuàng)新營銷的經(jīng)典。南方李錦記專設(shè)一支“專業(yè)化、一體化、系統(tǒng)化”的中草藥健康顧問隊伍對消費(fèi)者進(jìn)行健康知識方面的教育。這些健康顧問堅持理性宣傳，不夸大產(chǎn)品功能，他們主要是幫助消費(fèi)者掌握更多的保健知識，告訴消費(fèi)者選購產(chǎn)品的注意事項。這一營銷方式，不僅在保健品行業(yè)罕見，在其它產(chǎn)品的市場營銷上也不多見。南方李錦記的教育式營銷為廣大消費(fèi)者提供指導(dǎo)與幫助，他們的做法無疑會受到消費(fèi)者的稱贊。但愿這一營銷模式能被更多的企業(yè)所效仿，希望有更多的保健品生產(chǎn)企業(yè)重視企業(yè)公信力的樹立和培育，在為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時也能肩負(fù)起向消費(fèi)者普及健康知識的責(zé)任。
【案例2】差異化營銷的經(jīng)典。2007年最早啟動寒假促銷市場的，要數(shù)國內(nèi)PC老大聯(lián)想了。寒促期間，聯(lián)想主打“組合拳”，將“用戶體驗(yàn)”理念徹底地深入到產(chǎn)品營銷各個層面，展開以“創(chuàng)逸生活，引領(lǐng)非凡體驗(yàn)”為主題的體驗(yàn)活動和“創(chuàng)意+動力 筆記本冬季大促銷”活動相結(jié)合，以體驗(yàn)營銷方式結(jié)合產(chǎn)品促銷，吸引消費(fèi)者參與，并借互動活動，促使消費(fèi)者接受品牌所傳遞的信息。
第二，渠道多元化營銷方式
渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅(qū)動的市場中，企業(yè)不僅應(yīng)通過渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢，還必須通過實(shí)現(xiàn)渠道扁平化來加強(qiáng)對目標(biāo)市場的了解和控制，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。
營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。 【案例】]娃哈哈堪稱由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財力，主要通過糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液。隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷售瓶頸，娃哈哈開始基于“聯(lián)銷體”制度（聯(lián)銷體制度是娃哈哈和商之間建立的一個共同經(jīng)營產(chǎn)品的渠道體制，從廠家、經(jīng)銷商到終端每個環(huán)節(jié)的利益和義務(wù)都會得到明確）的渠道再設(shè)計：首先，娃哈哈自建銷售隊伍，擁有一支約2000人的銷售大軍，隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷商提供服務(wù)并負(fù)責(zé)開發(fā)市場、甄選經(jīng)銷商；其次，娃哈哈在全國各地開發(fā)1000多家業(yè)績優(yōu)異、信譽(yù)較好的一級商，以及數(shù)量眾多的二級商，確保娃哈哈渠道重心下移到二、三線市場。這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。娃哈哈針對多種零售業(yè)態(tài)，分別設(shè)計開發(fā)不同的渠道模式：對于機(jī)關(guān)、學(xué)校、大型企業(yè)等集團(tuán)顧客，廠家上門直銷；對于大型零售賣場及規(guī)模較大的連鎖超市，采用直接供貨；對于一般超市、酒店餐廳以及數(shù)量眾多的小店，由分銷商密集輻射。這種“復(fù)合”結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競爭優(yōu)勢。
從娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略多元化的必然結(jié)果，也是企業(yè)生命周期發(fā)展的必然階段。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對于公司的快速發(fā)展功不可沒。
第三，低成本營銷方式
2008年的市場風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)低迷更是使得幾家歡樂幾家愁。有錢的企業(yè)，仍舊一擲千金，呼風(fēng)喚雨；沒錢的企業(yè)，卻只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營。在這種情況下，“家境清貧”的小企業(yè)如何突出重圍，脫穎而出？一個答案，只有低成本營銷。
低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。
【案例】十年前，谷歌（Google）只是一個只有十幾個員工的小企業(yè)，短短十年時間，它成為了全球市值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司。谷歌取得的巨大商業(yè)成就，得益于它秉持了“用戶為先”的企業(yè)價值觀，堅持了“用戶低成本營銷”思想為顧客提供信息服務(wù)，找到了成功的商業(yè)模式，并始終與合作伙伴共贏。企業(yè)的成功不可復(fù)制，但谷歌成功的堅持“用戶低成本營銷”思想的商業(yè)模式卻可以幫助千千萬萬中國的中小企業(yè)找到成功之道。
第四，網(wǎng)絡(luò)營銷方式
近兩年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，選擇在網(wǎng)上購物的人越來越多，不僅服裝、日用品等在網(wǎng)上銷售火熱，調(diào)味品也紛紛尋找新的銷售門路，搭上了網(wǎng)絡(luò)營銷的快車，并且顯現(xiàn)出越來越旺的銷售態(tài)勢。其中，2008年網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個經(jīng)典方式：口碑營銷、論壇營銷、病毒式營銷及數(shù)據(jù)庫營銷。
網(wǎng)站營銷最有效的手段就在于提供個性化，互動式服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)站只有提供特色化、個性化、實(shí)時化和互動時，才能聚集人氣，培養(yǎng)忠誠顧客，發(fā)揮商業(yè)功能，真正做到深度營銷。
【案例1】目前國際市場對調(diào)味品需求的潛力很大，我國的很多調(diào)味品生產(chǎn)廠家也認(rèn)識到了，也積極尋求各種營銷方式。然而在國內(nèi)如此多廠家的競爭當(dāng)中如何才能脫穎而出，占得先機(jī)呢？除了傳統(tǒng)的如國際會展手段以外，吳江天水味精廠開拓國際市場的過程中，還采用了先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，最終選擇了阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。并通過合作，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的市場效果，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)價值。
該公司的周經(jīng)理回憶說：“我們曾經(jīng)與其它的一些電子商務(wù)平臺合作過，對電子商務(wù)模式也比較認(rèn)同，最重要的就是為我們企業(yè)進(jìn)軍海外開拓市場提供的無限商機(jī)，從網(wǎng)站認(rèn)識了很多新的買家，也贏得了訂單，目前成交了9萬多美元，金額雖然不是很大，但卻充分體現(xiàn)了如今網(wǎng)絡(luò)營銷在開拓客戶方面對企業(yè)的幫助。
【案例2】立頓公司的網(wǎng)絡(luò)營銷也是標(biāo)新立異的。立頓在網(wǎng)站立意上以一種人人都熟悉的超市食品貨架為背景，以飲食為切入點(diǎn)，定位于居家過日的普通民眾，創(chuàng)意新穎、視覺形象生動、感召力強(qiáng)。
【案例3】最近三星F308手機(jī)進(jìn)行了一次典型的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷活動，使我們得以一窺社區(qū)口碑營銷之道。顯而易見，在一個專注某個產(chǎn)品或品牌的圈子里去推廣這種產(chǎn)品的時候，市場局面更容易打開。三星的手機(jī)類論壇推廣活動正是瞄準(zhǔn)了這樣一個特定的消費(fèi)群體。只要目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入這個論壇，或者說參與到這個話題中來，營銷活動就開始了。這種營銷模式與傳統(tǒng)的營銷模式區(qū)別就在于：明確了口碑傳播的內(nèi)容和價值；口碑傳播渠道可控制，目標(biāo)明確。
【案例4】寶潔公司與某部門網(wǎng)站健康頻道合作創(chuàng)建了一個針對女性消費(fèi)者的網(wǎng)站Capessa，旨在成為女人們討論諸如減肥、懷孕與育兒話題的論壇。該社區(qū)不僅成為寶潔公司和產(chǎn)品的品牌營銷平臺，而且成為顧客對某種產(chǎn)品或品牌發(fā)表看法的信息收集地，成為建立數(shù)據(jù)庫繼而研究消費(fèi)者行為的信息來源。
【案例5】通過制作一個教消費(fèi)者怎樣在必勝客的自助沙拉中一次性盛得最多的圖解，引起人們饒有興趣地去研究，使得“吃垮必勝客”的圖解在網(wǎng)絡(luò)上迅速流傳開來，有很多人看后當(dāng)即就去必勝客的店里親身實(shí)驗(yàn)。
第五，社區(qū)體驗(yàn)營銷方式
體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。包括知覺體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)及情感體驗(yàn)四種形式。
每到歲末年初，都是各大市場的旺季，國內(nèi)外廠商紛紛瞄準(zhǔn)這一黃金促銷時段，備戰(zhàn)每年一度的促銷大節(jié)。
差異化營銷，是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。其核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。
案例1 創(chuàng)新營銷的經(jīng)典。南方李錦記專設(shè)一支“專業(yè)化、一體化、系統(tǒng)化”的中草藥健康顧問隊伍對消費(fèi)者進(jìn)行健康知識方面的教育。這些健康顧問堅持理性宣傳，不夸大產(chǎn)品功能，他們主要是幫助消費(fèi)者掌握更多的保健知識，告訴消費(fèi)者選購產(chǎn)品的注意事項。這一營銷方式，不僅在保健品行業(yè)罕見，在其它產(chǎn)品的市場營銷上也不多見。南方李錦記的教育式營銷為廣大消費(fèi)者提供指導(dǎo)與幫助，他們的做法無疑會受到消費(fèi)者的稱贊。但愿這一營銷模式能被更多的企業(yè)所效仿，希望有更多的保健品生產(chǎn)企業(yè)重視企業(yè)公信力的樹立和培育，在為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時也能肩負(fù)起向消費(fèi)者普及健康知識的責(zé)任。
案例2 差異化營銷的經(jīng)典。2007年最早啟動寒假促銷市場的，要數(shù)國內(nèi)PC老大聯(lián)想了。寒促期間，聯(lián)想主打“組合拳”，將“用戶體驗(yàn)”理念徹底地深入到產(chǎn)品營銷各個層面，展開以“創(chuàng)逸生活，引領(lǐng)非凡體驗(yàn)”為主題的體驗(yàn)活動和“創(chuàng)意+動力?筆記本冬季大促銷”活動相結(jié)合，以體驗(yàn)營銷方式結(jié)合產(chǎn)品促銷，吸引消費(fèi)者參與，并借互動活動，促使消費(fèi)者接受品牌所傳遞的信息。
第二，渠道多元化營銷方式
渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅(qū)動的市場中，企業(yè)不僅應(yīng)通過渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢，還必須通過實(shí)現(xiàn)渠道扁平化來加強(qiáng)對目標(biāo)市場的了解和控制，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。
營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。
案例 娃哈哈堪稱由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財力，主要通過糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液。隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷售瓶頸，娃哈哈開始基于“聯(lián)銷體”制度(聯(lián)銷體制度是娃哈哈和商之間建立的一個共同經(jīng)營產(chǎn)品的渠道體制，從廠家、經(jīng)銷商到終端每個環(huán)節(jié)的利益和義務(wù)都會得到明確)的渠道再設(shè)計：首先，娃哈哈自建銷售隊伍。擁有一支約2000人的銷售大軍，隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷商提供服務(wù)并負(fù)責(zé)開發(fā)市場、甄選經(jīng)銷商：其次，娃哈哈在全國各地開發(fā)1000多家業(yè)績優(yōu)異、信譽(yù)較好的一級商，以及數(shù)量眾多的二級商，確保娃哈哈渠道重心下移到二、三線市場。這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。娃哈哈針對多種零售業(yè)態(tài)，分別設(shè)計開發(fā)不同的渠道模式：對于機(jī)關(guān)、學(xué)校、大型企業(yè)等集團(tuán)顧客，廠家上門直銷：對于大型零售賣場及規(guī)模較大的連鎖超市，采用直接供貨：對于一般超市、酒店餐廳以及數(shù)量眾多的小店，由分銷商密集輻射。這種“復(fù)合”結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競爭優(yōu)勢。
從娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略多元化的必然結(jié)果，也是企業(yè)生命周期發(fā)展的必然階段。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對于公司的快速發(fā)展功不可沒。
第三，低成本營銷方式
2008年的市場風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)低迷更是使得幾家歡樂幾家愁。有錢的企業(yè)，仍舊一擲千金，呼風(fēng)喚雨：沒錢的企業(yè)，卻只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營。在這種情況下，“家境清貧”的小企業(yè)如何突出重圍，脫穎而出?答案只有一個，低成本營銷。
低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能以最小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。
案例 十年前，谷歌(Google)是一個只有十幾個員工的小企業(yè)，短短十年時間，它成為了全球市值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司。谷歌取得的巨大商業(yè)成就，得益于它秉持了“用戶為先”的企業(yè)價值觀，堅持了“用戶低成本營銷”思想為顧客提供信息服務(wù)，找到了成功的商業(yè)模式，并始終與合作伙伴共贏。企業(yè)的成功不可復(fù)制，但谷歌成功的堅持“用戶低成本營銷”思想的商業(yè)模式卻可以幫助千千萬萬中國的中小企業(yè)找到成功之道。
第四，網(wǎng)絡(luò)營銷方式
近兩年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，選擇在網(wǎng)上購物的人越來越多，不僅服裝、日用品等在網(wǎng)上銷售火熱，調(diào)味品也紛紛尋找新的銷售門路，搭上了網(wǎng)絡(luò)營銷的快車，并且顯現(xiàn)出越來越旺的銷售態(tài)勢。其中，2008年網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個經(jīng)典方式口碑營銷、論壇營銷、病毒式營銷及數(shù)據(jù)庫營銷。
網(wǎng)站營銷最有效的手段就在于提供個性化，互動式服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)站只有提供特色化、個性化、實(shí)時化和互動時，才能聚集人氣，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，發(fā)揮商業(yè)功能，真正做到深度營銷。
案例1 目前國際市場對調(diào)味品需求的潛力很大，我國的很多調(diào)味品生產(chǎn)廠家也認(rèn)識到了，也積極尋求各種營銷方式。然而在國內(nèi)如此多廠家的競爭當(dāng)中如何才能脫穎而出，占得先機(jī)呢?除了傳統(tǒng)的如國際會展手段以外，吳江天水味精廠開拓國際市場的過程中，還采用了先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，最終選擇了阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。并通過合作，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的市場效果，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)價值。
該公司的周經(jīng)理回憶說“我們曾經(jīng)與其它的一些電子商務(wù)平臺合作過，對電子商務(wù)模式也比較認(rèn)同，最重要的就是為我們企業(yè)進(jìn)軍海外開拓市場提供無限商機(jī)，從網(wǎng)站認(rèn)識了很多新的買家，也贏得了訂單。目前成交了9萬多美元，金額雖然不是很大，但卻充分體現(xiàn)了如今網(wǎng)絡(luò)營銷在開拓客戶方面對企業(yè)的幫助?！?/p>
案例2 立頓公司的網(wǎng)絡(luò)營銷也是標(biāo)新立異的。立頓在網(wǎng)站立意上以一種人人都熟悉的超市食品貨架為背景，以飲食為切入點(diǎn)，定位于居家過日的普通民眾，創(chuàng)意新穎、視覺形象生動、感召力強(qiáng)。
案例3 最近三星F308手機(jī)進(jìn)行了一次典型的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷活動，使我們得以一窺社區(qū)口碑營銷之道。顯而易見，在一個專注某個產(chǎn)品或品牌的圈子里去推廣這種產(chǎn)品的時候，市場局面更容易打開。三星的手機(jī)類論壇推廣活動正是瞄準(zhǔn)了這樣一個特定的消費(fèi)群體。只要目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入這個論壇，或者說參與到這個話題中來，營銷活動就開始了。這種營銷模式與傳統(tǒng)的營銷模式區(qū)別就在于：明確了口碑傳播的內(nèi)容和價值：口碑傳播渠道可控制，目標(biāo)明確。
案例4 寶潔公司與某部門網(wǎng)站健康頻道合作創(chuàng)建了一個針對女性消費(fèi)者的網(wǎng)站Capessa，旨在成為女人們討論諸如減肥，懷孕與育兒話題的論壇。該社區(qū)不僅成為寶潔公司和產(chǎn)品的品牌營銷平臺，而且成為顧客對某種產(chǎn)品或品牌發(fā)表看法的信息收集地，成為建立數(shù)據(jù)庫繼而研究消費(fèi)者行為的信息來源。
案例5 通過制作一個教消費(fèi)者怎樣在必勝客的自助沙拉中一次性盛得最多的圖解，引起人們饒有興趣地去研究，使得“吃垮必勝客”的圖解在網(wǎng)絡(luò)上迅速流傳開來，有很多人看后當(dāng)即就去必勝客的店里親身實(shí)驗(yàn)。
第五，社區(qū)體驗(yàn)營銷方式
體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。包括知覺體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)及情感體驗(yàn)四種形式。
案例 在調(diào)味品行業(yè)，體驗(yàn)式營銷還處于起步階段，但是，自從雞精產(chǎn)品的老大“太太樂”開展了體驗(yàn)式小區(qū)推廣成功之后，體驗(yàn)式營銷已經(jīng)開始逐步被眾多的企業(yè)采用。太太樂在此次的小區(qū)推廣的主要流程設(shè)計是：以“讓每個家庭都可以分享太太樂雞精帶來的鮮美享受”為主題，安排廚師現(xiàn)場使用太太樂的雞精制作菜肴，讓消費(fèi)者親口品嘗，再配合專業(yè)促銷人員的介紹，另外還進(jìn)行搭配買贈活動促使消費(fèi)者采取購買行動。于是，太太樂就憑借了該次的體驗(yàn)式推廣的成功進(jìn)行了全國的“貼身”體驗(yàn)式營銷活動，因此，吸引了不少以前從未用過太太樂產(chǎn)品的消費(fèi)者，提高了品牌知名度，同時也增加了產(chǎn)品的銷量。
